Ed Esprinet, punto su punto, risponde a proposito di Monclick, dei cash&carry e delle potenzialità di business da portare avanti insieme
«La situazione dei negozi MultimediaPlanet richiederebbe molto
di più di una semplice e-mail per essere spiegata. Comunque, ci
provo». Iniziava così, la lettera di Mimmo Tusino,
proprietario di un MultimediaPlanet nella zona di Ancona. Dopo aver telefonato
in redazione per chiedere uno spazio di riflessione in merito alla situazione
della catena, gli avevamo chiesto di segnalarci i punti salienti di una
possibile discussione, in modo da poter ovviamente allargare il dibattito
a chi gestisce i MultimediaPlanet, ovvero a Esprinet.
E a questo proposito Matteo Restelli, direttore commerciale
del distributore, si è reso subito disponibile ad affrontare il
tema.
Intanto, Tusino continuava la sua e-mail precisando: «Il nostro,
è vero, non si può considerare un vero franchising, in quanto
gli obblighi sono inesistenti. Ma fino a qualche tempo fa la collaborazione
con coloro che impropriamente definisco affilianti era perlomeno gestibile
nel reciproco interesse».
Poi, qualcosa si è rotto: «Con intento costruttivo avevamo
(Tusino parla a nome di un folto gruppo di Mp – ndr) più volte
scritto dei problemi che ci affliggevano ai vari account che si sono succeduti
sulla nostra zona, ma la risposta è sempre stata nulla».
Restelli, a proposito, si dice disponibile a incontrare la catena. Tusino
compreso.
E poi precisa: «Non abbiamo mai rifuggito nessuna
richiesta. Vero è che abbiamo tentato di dare delle risposte cercando
di razionalizzare tutte le questioni». Come dire: la catena
è grande, i MultimediaPlanet attivi sono a oggi 223. Più
si omogeneizzano le procedure e la comunicazione, meglio è.
Ma la posizione del portavoce di Esprinet è chiara: «Ai
MultimediaPlanet crediamo – dice il direttore commerciale a Computer
Dealer&Var –. Ma soprattutto credo a degli operatori efficaci
ed efficienti che tutti i giorni svolgano il mestiere di imprenditore.
La nostra affiliazione è volutamente "light". Perché
dà modo di esprimere le singole imprenditorialità».
Problemi di concorrenza
Entrando nel merito delle richieste, Tusino continuava la sua e-mail dicendo:
«Il nostro affiliante non dovrebbe essere il nostro primo concorrente».
Il riferimento va a Monclick, ma anche ai cash&carry. E Restelli su
entrambi i temi ribatte preciso: «Monclick non nasce per fare
concorrenza ai rivenditori. Tanto meno ai MultimediaPlanet. Nasce con
un preciso taglio strategico, per sfruttare le potenzialità di
vendita legate a certi clienti evoluti. Ciò detto, va aggiunto
che Esprinet fa un altro lavoro: quello del distributore, quindi vende
a chi "rivende". Ma attenzione: i rivenditori stessi dovrebbero
fare un altro mestiere e non competere con Monclick. Dovrebbero seguire
la strada della vendita assistita. È qui che si mette in evidenza
il loro valore aggiunto. E ai rivenditori che, oltre al punto di vendita
fisica desiderano cimentarsi con il mondo Internet, noi mettiamo a disposizione
gli e-webClub».
A questo punto Restelli precisa, incalzato da una nostra domanda, su che
cosa sia l’affiliazione e-webClub.
«Si tratta di strumenti di marketing, basati per lo più
su tool Internet. Abbiamo anche una sorta di kit per testare lo strumento
per 2/4 mesi. E se ci fosse bisogno siamo disponibili a valutare nuove
formule».
Da notare che solo 28 MultimediaPlanet sono, a oggi, anche e-webClub.
In merito ai cash&carry la posizione è, invece, questa: «Quando
un cliente viene da noi, facciamo un minimo di profilatura per capire
se appartiene al mondo della rivendita o meno». Restelli sottolinea
"un minimo", perché i tempi di elaborazione portano via
spazi di business. «Nel tempo, però, le competenze di
ogni realtà sono andate evolvendo – continua il manager –.
Prendo l’esempio degli installatori di antifurti, che ora sono i primi
a installare apparecchi di videosorveglianza. Allo stesso tempo gli operatori
informatici installano il software per la videosorveglianza. Dov’è
il confine?».
Solo un caso per dire che «se non è il nostro obiettivo lavorare
con chi non ha un’azienda di rivendita Ict, vero è che ci sono
delle evoluzioni in atto. Piuttosto dateci una mano, se sapete che un
vostro cliente (utente finale doc) riesce a comperare in un nostro cash&carry,
segnalateci il suo nominativo così che riusciamo a bloccare l’accesso».
«Non è un mistero – aggiunge Restelli a chiusa di
questi punti – che Esprinet abbia scelto una strategia di multicanalità.
Per noi questa è la risposta alla distribuzione Ict oggi».
C’è un altro tema, però, che sta cuore a Tusino: «Le
nostre condizioni dovrebbero essere migliorative o simili a quelle di
altri clienti Esprinet». E così si domanda: «Ha
davvero senso far parte di una catena il cui affiliante pratica condizioni
migliori a un normale cliente invece che a un affiliato? È quasi
impossibile per un MultimediaPlanet in quanto tale partecipare a una gara.
Chiunque ci fa condizioni migliori di Esprinet».
«Gare? Quali gare? – chiede Restelli che sul tema dell’affiliazione
"light" aveva già risposto –. Se è una indetta
da Consip non riuscirà mai un rivenditore delle dimensioni di un
associato MultimediaPlanet a essere competitivo. Il dealer oggi ha una
grossa potenzialità sulle vendite assistite. Operate in loco. Vanno
bene i negozi da 100/200 metri quadrati. Va bene il loro valore geografico.
Va bene la strategia di non riempire troppo il negozio di prodotti perché
Esprinet mette a disposizione il proprio magazzino al rivenditore. In
questo caso un magazzino virtuale di 25mila metri quadrati».
Sulla carta Tusino si domanda: «L’affiliazione MultimediaPlanet
ha un senso?».
Restelli al tema ha già risposto: «L’affiliazione "light"
permette al rivenditore di essere imprenditore di se stesso».
Ma ad approfondire la questione si è reso ulteriormente disponibile,
sia in termini privati che pubblici. E aggiunge: «Tutti stiamo
lavorando per muoverci in maniera diversa. Bisogna uscire da regole magari
molto valide qualche tempo fa e oggi da rivisitare. Il mondo commerciale
è cambiato, e cambia ogni giorno, sia in termini di contenuto che
di approccio». L’invito è di ragionare su nuove strategie.
Un buon invito che può far riflettere non solo i protagonisti di
questo "faccia a faccia virtuale".
