Previsti nuovi livelli di certificazione per i programmi di canale
Rendere il canale dei partner in grado di proporsi in piena autonomia sul
mercato. Con questo intento, la filiale italiana della statunitense Apc ha “rivisitato e potenziato” il proprio programma di canale. Che ora si dipana in quattro famiglie integrate fra loro “in parte nuove, in parte basate su ciò che esisteva già ” puntualizza Fabio Bruschi, dallo scorso febbraio nominato country general manager per Italia, Grecia, Israele, Malta e Cipro di Apc.
Al già esistente livello di accreditamento base Rpp (Reliability provider partner) e a quello denominato Authorized, che si rivolge ai partner maggiormente focalizzati sulla vendita di soluzioni “che vanno al di là degli Ups“, si sono, infatti, aggiunti i livelli Certified silver e Certified gold.
Ma le novità sono un po’ dappertutto. “Dallo scorso novembre -spiega Bruschi – per accreditarsi al programma d’ingresso Rpp è possibile seguire tre Web seminar inerenti le vendite, tenuti a cadenza settimanale, tutti i martedì pomeriggio, e superare almeno il 75% dei test finali proposti“.
Chi diventa Rpp ottiene di essere inserito nel Reseller locator sul sito di Apc, ha una pagina personale con user Id e password, dove vengono pubblicati eventi e fiere del settore, e accede al programma Trade-Ups, che permette di rottamare i gruppi di continuità dei clienti e di acquistarne nuovi a prezzi vantaggiosi.
Nel livello successivo, invece, la vera novità introdotta è che la certificazione Authorized non segue più, come in passato, l’azienda, ma l’individuo che la consegue. Una caratteristica, quest’ultima che vale anche per i livelli Silver e Gold, che mirano a riconoscere le persone in grado di individuare, configurare e vendere soluzioni di un certo livello, Ced in primis “ossia tutto quello che riguarda – afferma Bruschi – InfraStruXure, la nostra architettura modulare per l’infrastruttura fisica delle reti ad alta modularità“.
Per diventare Authorized Specialist, occorre seguire un corso della durata di mezza giornata presso la sede di Apc a Merate, o due mezze sessioni via Web Seminar “che stanno ottenendo uno straordinario successo in termini di richiesta e di adesioni” sottolinea Cinzia Martelli, marcom manager Italy and Greece di Apc.
Chi intende accedere alla certificazione Silver ha, invece, bisogno di due qualifiche, una tecnica e una di tipo commerciale, che possono essere conseguite anche dalla stessa persona che, in questo modo, al termine di un corso di due ore e un test on line, diventerà Sales Professional e, dopo un corso di mezza giornata, un test e due configurazioni “portate a termine con successo, con il nostro Bot (Built to order) on line” puntualizza Bruschi, conseguirà la qualifica di Design Professional. Una volta superate con successo le prove previste, per far diventare a tutti gli effetti l’azienda Apc Silver Certified, occorrerà vendere, nell’arco di un anno, almeno due InfraStruXure di tipo A, ossia la configurazione base del valore di diecimila euro l’una.
Per diventare Gold, occorre avere due persone qualificate come Sales consultant (partecipando a un corso di mezza giornata e superando un test on line), e come Certified Design, per il quale è prevista un’intera giornata di training tecnico e un test finale da superare (a carico, economicamente parlando, dell’esaminando) presso un Centro Prometrics. “Durante il corso – chiarisce Bruschi – l’iscritto dovrà formulare con successo due case study di configurazioni mediamente complesse. Ottenuto il tutto, l’azienda che ha le potenzialità per diventare Gold certified, dovrà realizzare la vendita di almeno due soluzioni InfraStruXure di tipo B, ossia del valore di 40/50mila euro”.
Da sottolineare che, gli operatori che potranno fregiarsi di questa qualifica, potranno comprare “solo ed esclusivamente le soluzioni complesse” precisano i manager, direttamente da Apc, senza passare dai distributori il cui ruolo, ci tengono a ribadire i nostri interlocutori, “resta fondamentale nella politica di Apc verso le terze parti”.
Com’è logico intuire, sia i Silver che i Gold certified avranno accesso a un listino prodotti dedicato e a prezzi più convenienti. Ma per accrescere ulteriormente la redditività dei propri partner, da quest’anno Apc ha introdotto anche l’Opportunity registration program valido sia per gli Authorized, che per i Silver e i Gold partner.
“In questo modo – conclude il management della filiale italiana di Apc – premieremo ulteriormente il nostro canale con sconti per gli investimenti effettuati in attività di pre vendita per individuare nuove opportunità di business”.
