Lo consiglia il distributore Executive di Lecco per il quale Basilea2 non è uno scoglio, ma una razionalizzazione dei processi finanziari. A patto di "convertirsi" subito
Banca-cliente: la stretta di mano e il parlarsi guardandosi
negli occhi sono regole che non tramonteranno mai. E questo malgrado Basilea2
che, da quanto abbiamo appreso durante il convegno organizzato sull’argomento,
con l’intento di darne spunti e orientamenti pratici, parrebbe reimpostare i
rapporti di clientela tra chi eroga e chi riceve finanziamenti.
In questo contesto anche il distributore – che spesso funge da tramite tra reseller
e banche – ha il suo bel daffare, visto che a volte (a dire il vero, molto spesso)
si trova a finanziare i rivenditori e pure i clienti dei rivenditori.
Ma è piuttosto positiva Rita Pinchetti, amministratore
delegato e responsabile finanza di Executive, quando afferma: «Credo
che Basilea2 sia un’opportunità per gli operatori di canale».
Alla base del suo stato d’animo, una serie di argomentazioni pratiche
su cui vale la pena di soffermarci.
A partire dalla considerazione che: «Non c’è motivo per cui
il sistema bancario non continui a supportare, come ha sempre fatto, lo sviluppo
dell’impresa italiana». Vero è che il settore informatico
è sempre più considerato a rischio. Uno scotto da pagare anche
rispetto a chi gestisce un’azienda "sana". E Rita Pinchetti a tale
proposito è schietta. Secondo il suo parere nei rapporti personali con
le banche (perché il rapporto personale continua a essere una variabile
fondamentale, come ha affermato anche Umberto Colli del Credito
Valtellinese) bisogna sfoderare tutte le proprie capacità di comunicazione,
«bisogna far capire che la propria realtà è diversa.
E bisogna dimostrarlo». Come? Partendo dal bilancio. «Attenzione
– avvisa la Pinchetti -: i bilanci non vanno compilati solamente per una
lettura fiscale. è bene, invece, iniziare a entrare nell’ottica di produrre
una documentazione adeguata che metta in risalto la bontà della vostra
azienda». Quindi non solo meri numeri scritti, ma anche spiegazioni
dei numeri riportati, obiettivi, ricostruzione dei momenti topici dell’azienda.
«E poi ancora la storia della vostra impresa: una società attiva
da vent’anni è differente da una che ha solo cinque anni alle spalle
– racconta la Pinchetti – perché non dobbiamo lasciare che la valutazione
del comparto Ict sia applicata a ogni singola realtà. Bisogna dire alla
propria banca: sono diverso e lo dimostro». In poche parole fate
valutare il rating a chiunque abbia a che fare con la vostra azienda: tutto
sommato anche il cliente finale potrebbe trarre maggiori considerazioni su quanto
siate in buona salute come fornitore.
Mettete l’accento sui vostri punti di forza
«Ma fate sì che i bilanci siano credibili – continua la
responsabile finanza del distributore di Lecco -. Mi capita spesso, infatti,
di leggere bilanci dove sono esaltate le capacità di esportazione: questo
è un dato che va bene a livello accademico. Non per il nostro settore».
Quello che occorre iniziare a rendere pubblico è un vero e proprio business
plan. Con dati sui propri target, con evidenziazione del mix di attività
e tutto il resto.
Quindi attenzione a un’altra variabile interessante: il bilancio va redatto
pensando che a leggerlo non sarà più solo ed esclusivamente il
fisco, bensì altri interlocutori che hanno bisogno di assumere, della
vostra realtà, una serie di informazioni. Così come è fondamentale
pensare che queste informazioni possano essere conservate, magari da una banca,
per il futuro. «Informatevi che tipo di supporto informatico e di
archiviazione è in essere presso la vostra banca». Facilitare
la lettura è una buona carta di presentazione e potrebbe favorire i "rapporti".
E dalle banche fatevi dare una stampa del bollettino dei protesti: potreste
scoprire cose molto interessanti. Lo dice Executive che, per i propri reseller,
è abituata a capire se il cliente finale è un buon acquirente
o meno.
