L’indagine del distributore mette in evidenza la perdita di fiducia da parte dei rivenditori
9 luglio 2004 Il cliente finale è sempre più
esigente. E’ attento al servizio ma soprattutto al prezzo, unica
discriminante per l’acquisto . E’ il dato più rilevante che emerge dalle interviste che Actebis ha fatto a 338 dealer (loro clienti) che partecipano all’osservatorio sul B2b arrivato alla sua seconda edizione. Il campione è formato da dealer tradizionali o office supplier (51% e 18%), i Var raggiungono il 20%, mentre i corporate dealer e gli assembler hanno una presenza decisamente ridotta (5% e 4%). Pur rappresentando il 20% del fatturato di Actebis, Gdo e Gds non sono state prese in considerazione.
Le piccole e medie imprese sono il target principale del campione, che fra la
sua clientela ha anche utenti domestici e studi professionali. Il rivenditore
tipo è di fascia medio bassa, con una vendita di prodotti limitata in massima
parte a pc e notebook e per alcuni settori anche monitor. Per questo
tipo di dealer il nemico è la Gdo con i suoi prezzi imbattibili. Nella sfida fra le due parti il
rivenditore si sente più forte nell’assistenza, ma questo non è abbastanza. La
perdita di fiducia nei propri confronti è palpabile: per il dealer la guerra è
persa in partenza. Nel rapporto con i distributori gli intervistati si affidano
a un numero ristretto di fornitori (in media 2), diminuiscono quelli che si
rivolgono a più di quattro, anche perché i distributori sono sempre meno e le
offerte molto simili fra loro. Non si tratta di fidelizzazione
, ma mancanza di
alternative reali. Le richieste nei confronti del distributore rimangono immutate rispetto
all’anno scorso: prezzo contenuto e ampia disponibilità di prodotti,
insieme a puntualità nella consegna. Il resto non sembra così
necessario.
Nonostante le molte innovazioni il
telefono rimane complessivamente il mezzo più utilizzato per
comunicare, anche
se gli ordini in molti preferiscono farli via Web. Fra i vari tipi di reseller
si osservano comunque molte differenze: il telefono viene preferito dal 41%
degli office supplier contro il 21% dei corporate dealer, che utilizzano al 72%
la mail (la percentuale per i traditional dealer scende al 32%, per gli office
supplier al 34%). Il web per il momento è apprezzato per la disponibilità
costante e continua di informazioni. L’aggiornamento sui distributori avviene in
massima parte via Internet, navigando sui siti, attività che occupa più
di tre ore nella giornata del rivenditore. Il 55% degli intervistati si
informa sulle riviste specializzate, con corporate dealer e Var che si
dimostrano essere i più assidui lettori: rispettivamente il 72 e il 61% di loro
si informano sulla carta stampata almeno due volte la settimana. La stessa
abitudine anche per il 56% dei dealer tradizionali.
