“Abbiamo in corso delle attività di recruiting attraverso i nostri distributori”. Così parlò Franco Roman che passa, sull’argomento, la palla a Sandra Girardin, channel district sales manager. Lei è in Sun Microsystem da nove anni, ed è arrivata qui do …
“Abbiamo in corso delle attività di recruiting attraverso i nostri distributori”. Così parlò Franco Roman che passa, sull’argomento, la palla a Sandra Girardin, channel district sales manager. Lei è in Sun Microsystem da nove anni, ed è arrivata qui dopo aver lavorato in Wyse e in Hp. In questo momento la Girardin sta facendo i conti con un dato di fatto: “Stiamo notando e registrando un aumento di partner e contatti che ci chiedono di incontrarci. Tanto per fare un esempio, in un solo mese, prima delle ferie, abbiamo iniziato a lavorare con sette nuovi operatori portati da Icos”. Il lavoro della Girardin non è certo sedentario visto che segue attivamente tutti i kick off, i road show i meeting che la struttura Sun o i partner di canale organizzano durante l’anno. È lei che conosce, ed è di casa (ma ci si trova a suo agio perché la filosofia di base è che il distributore diventi un po’ il clone di Sun), Icos, It Way e Tecnodiffusione e Alias. “Svolgo un lavoro complesso, proprio perché il canale di Sun è complesso nel senso che ci sono gli Isv, i system integrator…”. Ma la Girardin questi operatori li conosce bene anche perché in precedenza li seguiva sul fronte della vendita. Ed è lì che ci si fa le ossa. L’ultima fatica prima di andare in ferie e subito dopo il ritorno, la Girardin l’ha spesa sull’analisi e la scelta del nuovissimo distributore cui affidare la distribuzione di Star Office (vedi pag.25). Le trattative parevano doversi velocizzare (e a noi di Computer Dealer & Var non sarebbe spiaciuto dare l’anticipazione della notizia), e invece… Ma come disse Roman: “Per fare buoni matrimoni, bisogna fare lunghi fidanzamenti e la cosa vale anche tra vendor e distributori”.
Per entrare in Sun si deve avere…
In ambito Isv il profilo ideale di un candidato è garantire esperienza nel mondo software nel senso che si conoscano le problematiche delle applicazioni, ma senza avere caratteristiche prettamente tecniche.
“Più che altro – spiega Roman – cerchiamo persone che sappiano declinare tecnologie di prodotti in una logica di business proposition e mercato”. Nel campo dell’integration, invece, “siamo soliti puntare su persone altamente professionali che siano in grado di gestire progetti complessi sia in ambito consulenziale che progettuale.
Sul fronte puramente “canale” Roman pennella alcune caratteristiche di base: “È ben accetta la gestione di partner tipicamente a valore, visto che non vendiamo commodity. Queste persone devono essere in grado di aiutare il canale stesso a proporsi come strutture capaci di seguire la nostra logica”.
