Un forte team sempre più attivo sul mercato caratterizza la forze dell’indiretta della filiale italiana. E noi siamo andati a conoscere i manager del “trade”
Par di essere alla Defense di Parigi. O se vogliamo essere più nostrani, ricorda il design degli stabili della nuova Bicocca (il nuovo quartiere terziario-residenziale di Milano) da cui la nuova sede di Sun Microsystems Italia non dista neppure poi molto. Insomma, anche lo stabile, così come la tecnologia, fa tendenza… E comunque si fa molta fatica a ricordare l’austero palazzone che fino a una decina di anni fa ospitava gli uffici della Philips proprio sul viale Fulvio Testi. Oggi un arco quadrato ti accoglie imponente. Così come imponente è il servizio di sicurezza che ti cataloga e ti segue finché sei tra le mura dell’headquarter italiano. Ma, a parte qualche allarme che ogni tanto decide di innescarsi sollecitato da non si capisce bene quale tipo di incursione indesiderata, il clima è di grande tranquillità. Trasmessa anche dai colori scelti per addobbare pareti e arredamenti e che ben si adattano all’indaco istituzionale del logo Sun.
È qui, nella nuova sede, che prendono vita le nuove strategie legate alle vendite indirette di Sun. Da qualche mese a questa parte le attività sul trade si sono enormemente intensificate, soprattutto, sul fronte della distribuzione. Così, da far perdere l’idea che Sun sia una di quelle aziende che ama vendere “in prima persona”.
Capitanato da Franco Roman il team di sei manager coordina una cinquantina di addetti ai lavori (il numero è aumentato esponenzialmente in questi ultimi anni, validando l’interesse crescente che Sun ripone sull’indiretta). Il colpo d’occhio mostra una forte presenza femminile. E poi, giovani con una tenuta casual, ma anche manager più “maturi” in giacca e cravatta. E si scopre che i più sono laureati in ingegneria o scienze dell’informazione. Tecnici, gente di marketing, con disparate esperienze alle spalle, ma anche con diversi anni di fedeltà a questa azienda americana. “Abbiamo un bassissimo turnover” spiega Roman che da qualche anno si interessa prevalentemente di indirect business e che ora si coordinerà anche
le attività marketing della filiale italiana “Eventualmente cambiano gli incarichi, ma si rimane in Sun”. E difatti Roman è da 14 anni che porta il badge di questa azienda, in pratica da quando ha aperto la filiale italiana (1987), ovvero qualche anno dopo la fondazione negli Stati Uniti cui è ricorso quest’anno il ventesimo anniversario.
Roman è un veneto Doc dall’eleganza sobria, ma spigliata che ama vestirsi di nero. Un’essenziale più che un esistenzialista.
Con il giusto carisma nei confronti dei suoi diretti e “indiretti”. “Il nostro gruppo, la nostra organizzazione riflette un po’ quello che è il nostro approccio ai partner – spiega Roman -. Quando parliamo di “channel” lo interpretiamo in modo esteso, nel senso che il canale che interfacciamo è formato sia dai reseller, sia dai system integrator, dai service provider e anche dalle software house, Isv locali e internazionali”. E, ovviamente dai distributori che rientrano sempre più con forza nella strategia di Sun Microsystems Italia. Il partner storico è sempre stato Icos. Ma quest’anno si sono aggiunti It Way e Tecnodiffusione. Quest’ultimo, assieme ad Alias, si occupa della sola vendita dei server Cobalt. Ed eccola una tattica bella e finita: far vendere, distribuire una sola linea di prodotti.
È quello che sta succedendo con Star Office 6.0 (la nuova suite di software per l’ufficio che verrà veicolato sul mercato a un costo licenze molto competitivo). Trattative sono in corso per selezionare un nuovo distributore: “Stiamo pensando a un operatore che ci garantisca il miglior business plan” spiega Sandra Girardin, channel district sales manager. E Roman in questo caso è perentorio: “Al nuovo distributore verrà affidata solo la distribuzione di questa suite. Non ci sarà quindi nessuna sovrapposizione con altri operatori, già partner di Sun”.
La community
dei partner
“La nostra strategia è quella di gestire questa rete come una vera e propria community – continua Roman – quindi agiamo sul mercato come catalizzatore di una community di partner che svolge ruoli diversi, ma complementari, in grado di portare sul mercato soluzioni”.
Un canale variegato, ma non complicato… Piuttosto questa rete e le persone che la seguono, si sono evolute nel corso degli anni seguendo e legando il proprio operato all’offerta tecnologica dell’azienda. Così se nei primi anni 90 spiccava con forza una Computer Vision che aveva come mission tutto ciò che ruotava intorno al mondo Cad & workstation, a poco a poco si sono fatte spazio le software house che facevano di Solaris il proprio core business. Ovviamente l’avvento dei server ha giocato un ruolo fondamentale. Da un canale prettamente tecnico si passa quindi a uno più esteso. Rimanendo pur sempre una rete di vendita a valore (“non siamo sul canale dei box moving”) i prodotti però diventano un po’ meno complessi e gli operatori interessati si “allargano”. Il reseller diventa così il presidio sui grandi clienti, ma anche sul mid market e general business. Per meglio supportare le vendite indirette Sun si riorganizza internamente. Oggi all’appello rispondono sei manager. La strategia messa a punto a livello internazionale per un go to market all’altezza in Sun si chiama iForce. “Sotto questa etichetta – spiega Roman – sono raggruppati i partner e le iniziative che li riguardano, combinati in modo tale che si riesca a offrire una strategia il più possibile efficiente”.
Intanto, il team sta verticalizzando la business proposition “per questo stiamo creando delle offerte e delle attività tagliate su misura per mercati specifici per le aziende classificate come mid market”.
A catalogo, in questo momento, prodotti per il manufactoring e il local government.
Ritmi e…
indipendenza
“Qualcuno – riprende Roman – ha definito Sun la più grande start up che mai sia esistita. E questo, malgrado la crescita esponenziale che questa filiale ha avuto (ora sono in 500 persone – ndr)”. In più si deve aggiungere “che Sun ha un approccio al mercato creativo, in quanto siamo innovatori di tecnologie, ed è una delle poche società che ha la proprietà intellettuale delle tecnologie. Tutti questi valori, io credo che arricchiscano di molto le persone che ci lavorano”. Si capisce che c’è molto spazio per gente che ha intenzione di sposare la causa, molto meno per chi pensa di trastullarsi (sempre che oggi come oggi ci siano aziende che permettano di trastullarsi). Il clima che abbiamo riscontrato durante il nostro reportage è tra i più sereni. E poi è molto bello vedere i pancioni di due mamme in dolce attesa (una è di Roberta Villa che si occupa di marketing di canale e che ha intenzione di tornare molto, molto presto a lavorare).
“La nostra cultura ci porta a essere spesso visti come dei truster advisor sia nei confronti dei clienti che verso i partner – così riprende Roman – siamo vissuti dal mercato non solo come vendor di tecnologie, ma anche come una società con cui si può interagire per capire dove va l’innovazione tecnologica”.
Quello che il direttore delle vendite indirette sta facendo con il proprio gruppo di lavoro è portare questo tipo di visione e queste competenze anche sul canale. Va da sé che l’autonomia è sufficientemente necessaria per mettere in atto azioni e vision particolari. Come quelle legate alla proposizione della soluzione anziché della tecnologia “quando andiamo da un cliente non andiamo a vendere server, ma infrastrutture per l’Erp, per il Crm, per il sale force automation – porta come esempi -. Non vediamo prodotti, ma andiamo a capire quali sono i progetti e su questi lavoriamo. Così, con i nostri partner e con il team delle best practice riusciamo a posizionare tutti i nostri prodotti in funzione delle richiesta dei clienti”. Ma se dovessimo ipotizzare una competizione “intestina” tra l’offerta software e quella hardware di Sun, chi vincerebbe?
“Sicuramente l’hardware” risponde Roman. Il perché è da ricercare nella scalabilità di questi prodotti. “Il che vuol dire che il reseller che prepara le persone su Solaris o Java, può lavorare, o prototipare, su una piccola macchina e poi portarlo, scalando, sui grossi sistemi”. E così più che di “battaglia” si tratta di joint-venture. Di quelle che fanno solo bene ai partner di canale che vendono sia l’hardware (“che non è fatto di scatole, ma di infrastrutture” precisa Roman) sia software made in Sun.
