Parla Bertrand Coquard , Direttore Vendite del canale componenti per Amd nell’area Emea.
Sopravvivere alla crisi è diventato in questi mesi un imperativo non solo per i vendor, ma anche per tutto l’ecosistema che ruota intorno al mondo It.
”Le economie globali e locali hanno subito drastici cambiamenti negli ultimi anni, ma è probabile che ci debbano essere ancora degli sconvolgimenti – sostiene Bertrand Coquard, Direttore Vendite del canale componenti per Amd nell’area Emea – . Dopo lo shock iniziale, molti di noi si stanno semplicemente mettendo al lavoro e progettando cosa può e cosa non può essere fatto, sia modificando le spese sia pianificando strategie per affrontare questa nuova realtà. E se è vero che sia livello personale sia a livello professionale vengono applicate differenti regole di spesa, è chiaro che anche il canale It deve adattarsi alle mutate esigenze”.
Concretamente, secondo Coquard, il punto di partenza per tutti gli operatori di canale è rappresentato dal flusso di cassa.
Mai come in questo periodo la regolarità del flusso di cassa assume rilevanza strategica: invece di concentrarsi su target trimestrali, che possono portare in certi momenti a spettacolari esploit di vendita in altri a una forte pressione su alcune attività è meglio operare in un’ottica di linearità.
”Questa è la scelta che abbiamo fatto con il nostro programma Fusion Partner, sviluppato su una determinazione uniforme degli obiettivi: questo non solo crea un flusso di cassa regolare per le parti coinvolte, ma aiuta a diffondere il credito e ad incentivare il personale, mantenendo costanti i benefici nel corso di ogni trimestre”.
Il secondo asset sul quale il canale deve concentrarsi è rappresentato dall’innovazione, in questo caso strettamente correlata ai prodotti.
”Sia i consumatori finali sia gli uffici acquisti aziendali sono sempre alla ricerca di prodotti dall’ottimo rapporto qualità-prezzo, con un cambiamento importante rispetto al passato quando la scelta era strettamente correlata al prezzo. Per quanto riguarda Amd, la nostra proposta si traduce in nuove Apu, che combinano Cpu e Gpu su un unico pezzo di silicio, che offrono prestazioni eccellenti. Oppure nelle Cpu FX, che si sono classificate nel Guinness dei primati per aver raggiunto le più alte frequenze di clock mai ottenute prima da un processore. Una gamma di offerta completa, in grado di rispondere alle diverse esigenze degli utenti finali”.
La capacità di identificare le reali necessità dei clienti, unita a una chiara execution è dunque la chiave che anche i partner devono imparare a usare.
”Rivenditori, distributori e venditori dovranno dare dimostrazione di un elevato livello di flessibilità per far fronte ad un mercato in continua evolzuione. E’ necessario avere una commissione ed obiettivi chiari e strutturati che garantiscano un continuo flusso di cassa, e che possano portare sul mercato prodotti adatti alle differenti capacità di spesa degli acquirenti, che richiedono prestazioni elevate e nuovi trend per il proprio mercato di riferimento”
