Nuovi livelli di engagement per portare le nuove soluzioni di storage in the cloud verso il mondo b2b.
Non sono esattamente una novità, le ultime iniziative pensate da Iomega per il canale dei partner. La società si è presa però qualche mese per metterle a punto, prima di annunciarne ufficialmente il varo.
”Le nuove iniziative verso il canale – – spiega Giacomo Mosca, B2B manager Italy – si accompagnano anche ai nuovi annunci di prodotto. Soprattutto vanno di pari passo con l’introduzione nella nostra offerta di prodotti e storage pensati per il mercato business, che dunque vanno oltre lo storico retail”.
La virata verso il b2b di Iomega ha preso corpo soprattutto dopo l’acquisizione parte di Emc, che, come sottolinea Frederic Portella, Director channel marketing & inside sales per l’area Emea, ”ha dato molto in termini engineering, di sviluppo e di supporto”.
Ma è con i recenti annunci in ottica personal cloud e cloud storage che la società inizia a sviluppare una strategia che offre i pregi e i vantaggi del cloud storage senza aggravi di sicurezza e gestione e che dunque si indirizza in modo specifico al mercato dei professionisti e delle piccole e medie imprese.
”La proprietà dei mezzi rimane all’interno dell’azienda, così da rimuovere gli ostacoli che possono presentarsi nel delegare in toto la gestione dei propri dati a una azienda terza”, spiega Portella.
Ed è proprio per meglio supportare il go to market di questi prodotti che Iomega ha deciso di sviluppare in modo più attento il canale che indirizza le esigenze delle piccole e medie imprese.
”Di fatto – spiega Mosca – sulla base del programma ioclub, andiamo a innestare uno specifico programma Première indirizzato a chi tratta queste soluzioni”.
Inizialmente il programma ioclub era semplicemente un programma di loyalty, che ora si trasforma invece in una piattaforma di marketing e servizi, attraverso la quale i partner registrati hanno accesso a una serie di tool e di contenuti, tra i quali, ad esempio, la documentazione necessaria a partecipare ai bandi, i form per la gestione dei resi e dell’assistenza.
”Ai circa 4500 partner registrati al programma in Italia vengono offerti anche i tutorial per i nuovi prodotti, in particolare i Nas, con l’obiettivo di aiutare i rivenditori a capire cosa fanno i prodotti e come possono essere integrati e implementati” – prosegue Mosca – ”, così come sono presentate case history e success history localizzate, così come vengono erogati online moduli di training, comprensivi di test per validare il livello di conoscenza”.
Con il Premier partner program l’approccio è completamente diverso.
”Parliamo di Network storage specialist, di reclutamento partner specializzati, con un’attenta attività di selezione che parte anche dall’analisi della struttura del rivenditore”.
Nella sostanza, Iomega non cerca One persone business, ma aziende strutturate, Value added reseller in grado di supportare progetti verso le piccole imprese, che esprimano un impegno nei confronti dell’azienda e delle sue soluzioni.
In cambio, Iomega mette in campo un manager locale, azioni di marketing, disponibilità a effettuare visite congiunte ai clienti, speciali discount per le evaluation unit, coop fund.
”In questo momento ne abbiamo già reclutati 15 in Italia, con l’obiettivo di aggiungerne un’altra quindicina entro la fine dell’anno. Il programma, che non è ancora stato implementato in tutta Europa, al momento conta 150 partner in Europa Occidentale”.
Nulla cambia invece dal punto di vista dei distributori. Sono sette e tutti hanno accesso all’intero listino, ”anche se è chiaro – precisa ancora Mosca – che una segmentazione vi sia. Ad esempio abbiamo aggiunto Magirus per la sua capacità di lavorare su su bid e progetti. Attraverso i distribuzione verranno attivate anche azioni di recruitment, per identificare i partner più adeguati a entrare a far parte del programma Premier”.
Per i Premier partner è obbligatorio un training iniziale tecnico commerciale, e nella roadmap ci sono anche le certificazioni, che dovrebbero riguardare i partner che seguono mercati specifici o progetti.
