Con nuove cariche, nuove responsabilità e nuove (parzialmente) metodologie di vendita, Compaq rivedrà nei prossimi giorni la propria strategia di vendita mondiale nei confronti delle Pmi. Innanzitutto sarà creata la carica di respo …
Con nuove cariche, nuove responsabilità e nuove (parzialmente)
metodologie di vendita, Compaq rivedrà nei prossimi giorni la propria
strategia di vendita mondiale nei confronti delle Pmi. Innanzitutto
sarà creata la carica di responsabile globale Smb, e affidata a un
manager proveniente dall’interno, Mike Mata, un uomo con un passato
di vendita diretta in Gateway Computer.
Poi sarà formalizzata la strategia Smb, che prevederà l’utilizzo
della extranet Compaq da parte dei clienti. Ciò non significa che il
canale sarà estromesso dai deal. Anzi. L’azienda utente che intenderà
personalizzare i propri acquisti utilizzando la extranet Compaq,
segnalerà di far parte del programma Business Advantage e inserirà
l’identificativo del solution provider Compaq a cui si affiderà per
l’implementazione, la personalizzazione e il supporto dei prodotti
della casa texana. In tal modo, al partner Compaq sarà retrocessa una
commissione sulla vendita. I benefici che traspaiono da questa
ridefinizione dei contatti azienda-cliente sono quelli della
inequivocabilità dell’acquisto, della libertà di scelta e della
possibilità di avvalersi di esperti che possono concentrarsi sul
proprio lavoro tecnico, senza perdere tempo in trattative
commerciali. Eppure questa formula non sembra essere nuova. Alcuni
solution provider, infatti, hanno ricordato che già un anno e mezzo
fa Compaq aveva provato la via della extranet, non riuscendo nel
tentativo di affermare questo modello, anche per via della renitenza
del canale a prestarsi a questo scollamento del rapporto diretto con
l’utente finale.
