Nel modello di vendita del vendor cresce il grado di intermediazione dei partner, grazie anche alle opportunità apertesi con il Sip
«Nel 2000, quando Avaya ha iniziato la sua attività come spin-off di Lucent Technologies, il suo target di mercato erano i grandi clienti e il suo modello di go-to-market era diretto – racconta Vittorio Balestrini, Channel sales director di Avaya Italia -. I prodotti erano progettati per quel mercato e per le vendite basate sul contatto diretto con il cliente. Perciò l’accento era posto non solo sulla ricchezza funzionale ma anche sulla loro adattabilità alle esigenze dei singoli clienti, sulla possibilità di creare soluzioni ritagliate su misura. Negli anni il target di mercato si è spostato sempre più verso i clienti medi e piccoli a partire dal 2002 quando è stato rilasciato Ip Office, un prodotto progettato mettendo in primo piano la facilità di installazione, l’uso intuitivo, l’economicità, e personalizzabile per gruppi di funzionalità, che corrispondono alle esigenze dell’utente in funzione delle sue mansioni e perciò configurabile molto semplicemente. Parallelamente le vendite si sono gradatamente spostate verso il modello indiretto in modo da soddisfare anche a un’altra richiesta fondamentale per le piccole aziende: un sopporto locale da parte di aziende ben note e radicate sul territorio».
Il recente annuncio della release 5 di Ip Office va proprio in questa direzione in quanto è il primo prodotto della casa di Basking Ridge, New Jersey, che fornisce funzionalità di alta gamma in un prodotto originariamente concepito per le Pmi che vanta 140.000 installazioni in tutto il mondo, e perché offre alla rete dei partner nuove opportunità.
«La tendenza attuale della nostra azienda è andare verso il “full channel mode” abbandonando gradualmente le vendite dirette – commenta l’amministratore delegato della filiale italiana Gianluca Attura -. L’annuncio della nuova release 5 di Ip Office darà una spinta in questa direzione perché con le sue nuove funzionalità, come il pieno supporto al protocollo Sip (Session Initiation Protocol) e allo standard T38 dei fax over Ip e l’estensione dei limiti di configurazione, offre nuove opportunità di vendita ai partner. Ma la cosa più importante è l’integrazione del Ccr (Customer call reporter) la nostra soluzione per i call center che fino a ieri era disponibile solo nella nostra offerta di alta gamma e che da oggi potrà essere la base per tutta una serie di servizi molto interessanti per i nostri 100 rivenditori, visto che grazie ad essa le aziende potranno gestire non solo le comunicazioni con i clienti ma anche la rete dei loro agenti».
