Claudio Ferrante, sales director di Wolters Kluwer Tax & Accounting Italia: “Non ho mai considerato la vendita del prodotto software una vendita di un prodotto tout court. Anche agli albori della mia professione il software era uno strumento per accrescere il valore dei mestieri, delle professioni, delle attività”.
Claudio Ferrante è una persona sofisticata e profonda. Analizzare con lui il futuro della professione delle sales person significa fermarsi e ragionare. Questo dà la misura di quanto importante sia la funzione della vendita in Wolters Kluwer Tax & Accounting Italia, e non solo perché genera il fatturato.
Vendere per l’azienda significa innanzitutto affiancarsi al proprio cliente, crescere con lui, evolversi con lui e di conserva con la professione. Significa quindi dare e ricevere valore.
“Ho recuperato vecchi opuscoli con i quali si propagandavano i primi concetti tecnologici legati alla contabilità. Parliamo della seconda metà degli anni 60 dove altisonanti slogan recitavano “tutto quanto è necessario per la moderna, razionale, pratica tenuta della contabilità“, si stava quindi passando alla contabilità a ricalco e poi alle prime macchine da scrivere con il carrello contabile e il concetto che sosteneva la vendita di queste tecnologie era sempre “la contabilità crea prosperità”».
La professione del contabile era dunque riconosciuta essere su un gradino molto alto nella scala delle professioni ed era una professione di grande responsabilità.
Con il passare del tempo e con il susseguirsi delle tecnologie, la reputazione della professione è sostanzialmente rimasta immutata. Come immutato è rimasto il concetto della creazione del valore o della costruzione della prosperità.
«La tecnologia, in estrema sintesi consente di fare di più in meno tempo e con più precisione». Ferrante conosce profondamente i valori che la forza vendite deve sostenere e sa perfettamente che in qualche modo restano immutati, magari cambiano i lessici e l’approccio verbale, ma la sostanza non cambia.
«Oggi probabilmente non possiamo più parlare di prosperità, forse… però sicuramente possiamo parlare della creazione del valore».
La creazione del valore è una delle basi che ha trasformato il professionista della vendita Wolters Kluwer Tax & Accounting Italia in un vero e proprio consulente.
«Dalla trasformazione digitale che ha investito tutto il comparto professionale, ma anche quello della piccola e media impresa e già da molti anni, siamo entrati nell’evoluzione digitale. L’evoluzione è ciò che contraddistingue anche le nostre persone della vendita. Ci prepariamo tutti i giorni, in una sorta di formazione permanente per affiancare i nostri clienti raccontando loro un’innovazione digitale come non se ne vedevano da anni: il progetto Genya. Genya è un progetto davvero che va oltre, un progetto unico che permette ai professionisti di ritornare ad avere nuovamente visioni di futuro e di prosperità».
Il progetto Genya è biunivoco. L’innovazione di Wolters Kluwer Tax & Accounting Italia porta valore sia al cliente che al fornitore e in più dà una vivace spinta all’evoluzione digitale nel settore dei professionisti.
La centralità passa dal prodotto al cliente e l’esperienza dell’utilizzo è la linea guida da seguire per evolvere digitalmente anche la professione.
Chi è il consulente di vendita del software
Il consulente di vendita Wolters Kluwer Tax & Accounting Italia è un professionista profondamente preparato a documentare le sue proposte tecnologiche sia tecnicamente sia economicamente. L’investimento per un professionista non è soltanto economico, ma anche, e forse soprattutto, culturale.
I team degli studi professionali guardano con sospetto i cambiamenti perché la resistenza all’innovazione può essere forte. Non tanto ideologicamente quanto per la fatica che comporta un cambio comportamentale.
Il disbrigo dell’adempimento porta abitudinarietà e questa porta a stasi operativa. Il professionista trova il suo orizzonte ingombro di attività a basso o nullo valore aggiunto. Solo il cambiamento può modificare un trend, che è davvero generalizzato.
«n questo Genya è un progetto altamente innovativo. La suite mutua il suo utilizzo dall’elettronica di consumo che è ormai abitudine quotidiana». Intuizione, grafica moderna, colori piacevoli, assenza di manuali rimpiazzati da video e da chat. Genya è uno strumento moderno.
«Genya è l’unica suite applicativa che si lascia provare. La nostra innovazione digitale ha modificato la formulazione di vendita. Il commerciale, il cliente e anche lo sviluppo diventano una squadra che all’unisono affinano un prodotto che servirà al professionista a tutto tondo».
Claudio Ferrante condivide la visione del top management dell’azienda e punta su un cliente che deve necessariamente cambiare pelle e attitudine.
«Il professionista oggi deve puntare sulla mobilità, sull’agilità degli strumenti, sulla scomparsa della tastiera. La professione oggi deve prendere atto di una mutazione di visione, e un progetto digitale come Genya favorisce l’accoglimento di un cambiamento e prospetta al professionista un modo nuovo di realizzare le proprie competenze e di acquisire un valore esponenzialmente più elevato per i propri clienti».
Claudio Ferrante ha e dà motivazioni, forte anche di una squadra di prim’ordine e di un progetto come Genya che sta scrivendo una pagina importante nel panorama dei gestionali per studi professionali e aziende.
