TrendAI, business unit di Trend Micro dedicata alla sicurezza basata sull’intelligenza artificiale, ha nominato Ingram Micro e Arrow Electronics partner DSOR (Distribution Seller of Record) a livello europeo. Il nuovo modello di distribuzione consentirà a rivenditori e provider di servizi di proporre attraverso i due distributori l’intero portafoglio della società, basato sulla piattaforma TrendAI Vision One.
L’iniziativa riguarda i principali mercati europei di TrendAI e punta a rendere più uniforme la vendita delle soluzioni di sicurezza AI-native attraverso AWS Marketplace. Il progetto comprende anche un programma congiunto di formazione destinato ai partner, con attività dedicate agli aspetti commerciali, tecnici e operativi.
Un modello a doppio distributore per il portfolio TrendAI
Con la nomina di Ingram Micro e Arrow, i partner di canale possono sviluppare, definire i prezzi e distribuire le soluzioni TrendAI tramite uno dei due operatori. La presenza di due distributori offre una possibilità di scelta e permette di estendere la copertura del modello nei mercati europei interessati dall’accordo.
Il portfolio coinvolto è costruito attorno a TrendAI Vision One, la piattaforma unificata di cybersecurity dell’azienda. La soluzione centralizza la gestione dell’esposizione al rischio informatico e le operazioni di sicurezza, riunendo in un unico ambiente la protezione dell’intelligenza artificiale, del cloud, delle reti, degli endpoint e dei dati.
Secondo TrendAI, il nuovo assetto consentirà ai partner di concentrarsi maggiormente sullo sviluppo delle competenze tecniche e commerciali necessarie per proporre soluzioni di sicurezza basate sull’AI, riducendo le attività richieste per gestire direttamente transazioni, fatturazione e rapporti con più fornitori.
Christina Decker, VP Channels Europe di TrendAI, una Business Unit di Trend Micro, ha spiegato: “Questa strategia permette ai nostri partner di competere e crescere in un mercato in rapida evoluzione”.
Che cosa significa Distribution Seller of Record
Nel modello DSOR, acronimo di Distribution Seller of Record, il distributore viene autorizzato ad agire come venditore registrato per conto del produttore. Ingram Micro e Arrow potranno quindi gestire la fatturazione e presentare direttamente ai clienti le offerte relative alle soluzioni TrendAI.
Il distributore assume così una funzione operativa precisa all’interno della transazione: mette a disposizione le proprie infrastrutture di fatturazione, le relazioni commerciali già attive e gli strumenti necessari per formalizzare l’acquisto. I partner possono utilizzare questa struttura senza dover sviluppare internamente ulteriori capacità amministrative e transazionali.
Il modello definisce inoltre le responsabilità delle parti coinvolte nella vendita. TrendAI fornisce il portafoglio tecnologico, mentre i distributori operano come seller of record e supportano la gestione commerciale dell’offerta. Rivenditori e provider di servizi mantengono il rapporto con il cliente e possono costruire le proprie proposte attorno alle soluzioni della piattaforma.
AWS Marketplace e la vendita delle soluzioni cloud
Il programma prevede la distribuzione del portfolio TrendAI attraverso AWS Marketplace, il catalogo digitale di Amazon Web Services utilizzato per individuare, acquistare e gestire software e servizi destinati agli ambienti cloud.
I marketplace degli hyperscaler — i grandi operatori che forniscono infrastrutture e servizi cloud su vasta scala — stanno assumendo un ruolo crescente nei processi di acquisto del software aziendale. Attraverso questi canali, le imprese possono accedere alle offerte dei fornitori e dei partner utilizzando procedure commerciali e sistemi di fatturazione integrati nell’ecosistema cloud già adottato.
Nel modello annunciato, Ingram Micro e Arrow mettono a disposizione la propria esperienza nella distribuzione e nei marketplace, mentre i partner possono creare offerte destinate ai clienti, definirne configurazione e prezzo e utilizzare le strutture commerciali dei distributori per completare la transazione.
Mike Worby, Head of Strategic Alliances at Arrow’s enterprise computing solutions business in EMEA, ha descritto il DSOR come una strategia di accesso al mercato per i marketplace, aggiungendo: “Apre ulteriori canali di vendita, consente una crescita aziendale scalabile e facilita l’accesso e l’utilizzo delle soluzioni di cybersecurity necessarie ai clienti”.
Formazione su vendita congiunta e sicurezza AI-native
Accanto alla nomina dei due distributori, TrendAI sta avviando con Ingram Micro e Arrow un programma congiunto di formazione per i partner. L’iniziativa sarà articolata in tre aree principali.
La prima riguarda le competenze necessarie per la vendita congiunta su AWS e per la preparazione di offerte private attraverso il Marketplace. Questo tipo di offerta permette di definire condizioni commerciali specifiche all’interno del canale digitale utilizzato per la transazione.
La seconda area è dedicata alla preparazione tecnica richiesta per proporre soluzioni di sicurezza AI-native agentiche. Con questa espressione TrendAI identifica soluzioni che integrano capacità di intelligenza artificiale nelle attività di rilevamento delle minacce e nelle operazioni di sicurezza.
La terza componente interessa l’allineamento delle strategie di go-to-market, comprese la definizione dei prezzi, la configurazione delle offerte e la disponibilità degli strumenti di supporto. Il programma è stato concepito per accompagnare i partner oltre la rivendita delle singole soluzioni e sostenerli nello sviluppo di attività proprie nel settore della sicurezza basata sull’AI.
La crescita dei marketplace dedicati agli hyperscaler
L’accordo viene presentato in una fase di espansione degli acquisti aziendali effettuati tramite i marketplace cloud. La società di analisi Omdia, precedentemente nota come Canalys, prevede che entro il 2027 i partner intercetteranno la metà della spesa complessiva realizzata attraverso i marketplace degli hyperscaler.
In questo contesto, TrendAI assegna alla distribuzione una funzione centrale nel collegamento tra il proprio portafoglio, i partner di canale e i clienti finali. La qualifica DSOR consente ai distributori di occuparsi degli elementi commerciali e amministrativi della transazione, mentre il programma formativo interviene sulle competenze necessarie per costruire e proporre le offerte.
La collaborazione è inoltre collegata alla crescente attenzione dell’azienda verso il rilevamento delle minacce e le operazioni di sicurezza basate sull’intelligenza artificiale. Il portfolio di TrendAI comprende la protezione dell’intero ciclo di vita dell’AI, dall’infrastruttura ai modelli fino agli utenti, insieme alla sicurezza degli ambienti cloud, delle reti, degli endpoint e dei dati.
Le dichiarazioni dei distributori
Ingram Micro considera la nuova qualifica un’estensione della collaborazione con TrendAI nei mercati europei. Il distributore metterà a disposizione la propria presenza territoriale, l’esperienza maturata nei marketplace e le attività di enablement destinate al canale.
Matt Sanderson, Global Group President EMEA di Ingram Micro, ha dichiarato: “Questo offrirà risultati concreti ai clienti.” Secondo il dirigente, la combinazione tra la piattaforma unificata di TrendAI e le capacità commerciali e formative del distributore aiuterà i partner a sviluppare attività scalabili nell’ambito dell’AI security.
Arrow inserisce invece la nomina DSOR nel percorso di collaborazione già avviato con TrendAI. Mike Worby, Head of Strategic Alliances at Arrow’s enterprise computing solutions business in EMEA, ha affermato: “Diventare partner DSOR rappresenta il naturale passo successivo nella nostra collaborazione, consolidata e di successo, con TrendAI.”
Un ecosistema europeo per la sicurezza AI e cloud
L’accordo allinea nei principali mercati europei le attività di go-to-market, le strategie di pricing e le risorse dedicate alla preparazione dei partner. Attraverso Ingram Micro e Arrow, rivenditori e provider di servizi potranno accedere al portfolio TrendAI e distribuirlo tramite AWS Marketplace utilizzando un modello commerciale comune.
La combinazione tra la qualifica DSOR e il programma di formazione definisce quindi una struttura nella quale tecnologia, distribuzione e competenze di canale vengono coordinate attorno alle soluzioni di sicurezza AI-native. Ingram Micro e Arrow gestiranno il ruolo di seller of record, mentre i partner potranno concentrarsi sulla preparazione delle offerte, sulle attività commerciali e sul rapporto con i clienti.
