L’intelligenza artificiale e la GenAI stanno trasformando in profondità i modelli di vendita nel settore assicurativo, introducendo il paradigma dell’agente aumentato e accelerando la digitalizzazione dei processi distributivi. È quanto emerge dalla ricerca “Reinventare i processi di vendita assicurativi con AI e GenAI”, realizzata da CETIF in collaborazione con GFT Technologies Italia, che evidenzia come oltre la metà del tempo degli intermediari sia oggi assorbita da attività a basso valore consulenziale, con un impatto diretto sull’efficienza commerciale e sulla qualità della relazione con il cliente .
Il comparto Danni ha chiuso il primo trimestre 2025 con una crescita del 9,8%, superando gli 8 miliardi di euro di premi, mentre il ruolo delle banche come canale distributivo resta ancora limitato a meno del 15% del mercato. Il dato segnala l’esistenza di ampi margini di evoluzione nei modelli di distribuzione assicurativa, soprattutto in un contesto in cui la domanda di interazioni ibride, tra digitale e relazione umana, è sempre più diffusa.
L’intermediario aumentato come leva di efficienza operativa
Secondo la ricerca, tra il 50% e il 60% del tempo degli agenti assicurativi è impiegato in attività amministrative e operative come classificazione documentale, consultazione di knowledge base e produzione di report. L’intelligenza artificiale consente di automatizzare gran parte di queste attività, liberando tempo per la consulenza e la personalizzazione dell’offerta.
Il modello dell’intermediario aumentato si basa sull’utilizzo di sistemi AI in grado di supportare in tempo reale l’attività commerciale, suggerendo prodotti coerenti con il profilo del cliente, anticipando bisogni potenziali e gestendo processi amministrativi in background. L’obiettivo non è sostituire la relazione umana, ma potenziarla attraverso strumenti che migliorano la qualità dell’interazione e la tempestività delle risposte.
La ricerca evidenzia inoltre come oltre il 60% dei clienti interagisca già oggi attraverso modalità ibride, combinando canali digitali e contatto diretto con l’intermediario. Il 67% dei contraenti utilizza applicazioni mobile, mentre l’accesso all’area web è cresciuto dal 43% al 58% tra la fine del 2024 e il primo trimestre 2025, confermando la crescente centralità di modelli omnicanale.
Dalla fase pilota alla scala industriale dell’AI
Uno degli elementi più rilevanti emersi dallo studio riguarda la difficoltà di molte organizzazioni nel passare da progetti pilota a implementazioni su larga scala. Sebbene numerose compagnie abbiano avviato sperimentazioni con risultati promettenti, la piena industrializzazione dell’AI richiede un’evoluzione coordinata di processi, competenze e architetture tecnologiche.
“Il vero salto di qualità è manageriale: significa integrare dati, processi e competenze per costruire una relazione più continua, personalizzata e ad alto valore con il cliente. Solo così sarà possibile trasformare l’AI in una leva concreta di crescita e affrontare in modo strutturale le principali criticità del mercato,” afferma Paolo Gatelli, Senior Research Manager di CETIF .
Dal punto di vista organizzativo, il valore dell’intelligenza artificiale emerge pienamente solo quando i processi vengono riprogettati end-to-end secondo una logica AI-first, in grado di integrare governance dei dati, competenze interne e modelli operativi coerenti con le nuove tecnologie.
“Per implementare l’AI in modo che generi valore reale e scalabile, una compagnia deve evolvere in modo coordinato su cinque dimensioni – dati e architetture digitali, visione e governance, processi, persone e change management, tecnologia. Il punto più critico è la riprogettazione dei processi: il valore dell’AI emerge pienamente solo quando i flussi vengono ridisegnati end-to-end in una logica AI-first. Chi costruisce su queste fondamenta trasforma l’AI in un vantaggio competitivo strutturale. Chi ne trascura anche solo una, rischia di trasformarla in un costo,” sottolinea Fulvio Locanto, Insurance Market Lead di GFT Technologies Italia .
Insight data-driven e personalizzazione della relazione assicurativa
L’adozione di strumenti GenAI consente di trasformare i dati disponibili in insight operativi, migliorando la capacità delle compagnie di personalizzare prodotti e servizi in funzione delle esigenze specifiche dei clienti. L’analisi in tempo reale delle informazioni permette di anticipare comportamenti, identificare opportunità commerciali e ridurre il time-to-market di nuove soluzioni assicurative.
La ricerca evidenzia come la competitività del settore dipenderà sempre più dalla capacità di integrare modelli predittivi, automazione dei processi e strumenti di assistenza digitale in grado di supportare la rete distributiva lungo l’intero ciclo di vita del cliente.
In questo scenario, l’intelligenza artificiale si configura non solo come una tecnologia abilitante, ma come un fattore strutturale di trasformazione del modello operativo assicurativo, capace di ridefinire il ruolo dell’intermediario e di rafforzare la qualità della relazione consulenziale.
