Zyxel: nei tempi difficili la fedeltà paga

Dedizione al canale senza cedere alle lusinghe delle logiche consumer. Una strategia che consente al vendor di chiudere il 2009 agli stessi livelli del 2008

Sull'andamento del 2009 in casa ZyXel non ci si lamenta: «Non chiuderemo in crescita ma saremo comunque attorno ai 10 milioni di euro, ossia praticamente sui livelli del 2008, cosa che vista la situazione economica che stiamo attraversando, non è poi da disprezzare - dice Valerio Rosano,  marketing & sales manager della filiale italiana -. La ragione sta in larga parte nella nostra strategia di puntare sul canale al 100%. Infatti anche negli anni in cui il mercato tirava non abbiamo ceduto alle lusinghe di allargare la nostra delivery includendo per esempio i magazzini della grande distribuzione, anche se nell'immediato questa mossa ci avrebbe permesso di aumentare il fatturato, o di stringere rapporti di partnership con le Telco. Invece abbiamo deciso di fidelizzare una compagine abbastanza ristretta di partner certificati e abbiamo puntato sul mercato Soho/Smb piuttosto che su quello consumer».

Oggi in Italia la casa taiwanese vanta 50 partner certificati gold e 900 semplicemente certificati, aziende comunque che offrono competenze tecniche di alto livello su tutto il territorio nazionale avendo seguito corsi di formazione e continui aggiornamenti.
Ma la vera punta di diamante della squadra, sottolinea Rosano, sono da due anni a questa parte gli ZyXel Specialist, ossia quei partner certificati che hanno raggiunto un livello formativo superiore in una o più di quelle aree che ZyXel ritiene essere le più ricche di opportunità, ossia la security, il wireless e i Lan switch.

«Queste sono le aree di business dove siamo cresciuti anche nel 2009 - commenta Rosano - mentre nella nostra più tradizionale area Adsl, nonostante un aumento dell'8% del numero di pezzi venduti, abbiamo registrato un calo di fatturato a causa del crollo dei prezzi».
A fronte di questo ulteriore investimento in formazione gli specialist ottengono da ZyXel, oltre alla possibilità di utilizzare un particolare logo, una scontistica maggiore, la possibilità di acquistare un maggior numero di unità demo, una maggior visibilità nell'area “Dove acquistare” sul sito ZyXel e soprattutto la possibilità di essere segnalati dal vendor per progetti da realizzare nelle proprie aree di competenza.

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