Zucchetti verso il Saas insieme al canale

L’Erp dell’azienda italiana si integra con una fruizione a servizio distinguendo tra offerta a volume e a valore. Assicurata la continuità sui software preesistenti.

Il gestionale di Zucchetti ha bisogno del canale e continuerà ad averne anche in futuro. Questo il messaggio principale che la software house di Lodi intende comunicare agli oltre 600 partner presenti sulla Penisola, responsabili quasi interamente (al 92%) del giro d’affari che genera indirizzandosi a diversi target di utenza, dall’artigiano, al professionista, fino alle grandi aziende.

«La tendenza generale di tutti i player che operano nel mercato dell’Erp è di abbassare il target di riferimento, cercando di coinvolgere un numero maggiore di clienti - dichiara Mario Pedrazzini, direttore commerciale dell’azienda -. E la spinta maggiore è verso un’offerta di tipo Software as a service. In tal senso anche noi stiamo riqualificando la nostra proposizione, sempre con la collaborazione dei partner, che sono coinvolti anche nell’attuale fase di progettazione. A un gruppo di loro stiamo presentando la nuova offerta, e fra pochi mesi avremo il loro feedback, che determinerà la strategia di proposizione».

Un’evoluzione dell’offerta che andrà di pari passo con una nuova organizzazione, in futuro, del business di Zucchetti, fino a oggi gestito in ottica di prodotti, di crescente complessità e ricchezza funzionale, da veicolare a diversi target attraverso un canale con competenze adeguate. «Gradualmente vorremmo essere pronti, entro fine anno, a distinguere la nostra offerta tra volume e valore - anticipa Pedrazzini -. Le soluzioni a volume sarebbero fruibili in modalità Saas, per clienti con esigenze gestionali standard. L’offerta a valore, invece, riguarda le soluzioni a progetto, dove proponiamo una gestione Web based, ma con licenza d’uso e la possibilità di personalizzazioni in base alle esigenze del cliente».

Una nuova offerta
Ma gli sforzi della software house non vanno solo in direzione delle modalità di distribuzione delle applicazioni, ma anche verso un’arricchimento del listino su nuovi ambiti.

In particolare quello della gestione delle logistiche di magazzino e gestione dei lotti e quello per il piccolo Retail: «Vogliamo dare ai singoli negozi o alle piccole catene gli stessi strumenti solitamente in uso presso la Gdo - spiega il manager -, con la possibilità di fidelizzare i propri clienti e controllare la gestione».
 
Un’offerta, sia l’esistente, sia quella futura, per la quale il canale rimane protagonista, come conferma Antonella Di Napoli, direttore vendite indirette di Zucchetti: «Di tutta la rete dei nostri partner, circa 160 sono operatori con capacità e possibilità di customizzazioni, avendo a disposizione il sorgente e l’ambiente di sviluppo. Gli altri, quelli che si rivolgono alla fascia bassa del mercato, possono essere o dealer delle soluzioni pacchettizzate, oppure, crescendo con la complessità dei prodotti, avere anche un margine di intervento nell’applicativo. Questi, se non hanno le competenze necessarie, possono usufruire del nostro supporto, in modo da offrire al cliente una soluzione in base alle sue esigenze ».

Un’offerta che sarà gradualmente affiancata dalla nuova. Ma Pedrazzini tiene a sottolineare: «Con il Saas non intendiamo disintermediare il canale, anzi. Il suo ruolo sarà sempre più importante, con la possibilità di concentrarsi di più sui servizi che consentano ampi margini, quali la formazione o l’assistenza, facendo leva sulle sue capacità consulenziali. E anche la nuova offerta non andrà a soppiantare l’esistente. Sarà un processo graduale e parallelo, che assicurerà il mantenimento anche in futuro delle soluzioni che ora sono presenti presso i clienti».

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