WPC: i commenti a caldo dei partner

Direttamente da New Orleans, mentre si svolge la conference di Microsoft, il commento dei partner italiani invitati a partecipare all’evento


New Orleans, Louisiana - Una trentina di persone in rappresentanza di altrettante aziende terze parti fanno parte della delegazione italiana presente a New Orleans, dove in queste ore si sta svolgendo l'edizione 2009 della Worldwide Partner Conference di Microsoft.

Software house, integratori, produttori e distributori, tra ieri e l'altro ieri hanno assistito agli annunci del vendor, sia in ambito prodotti, sia riguardo alla nuova strategia che contraddistinguerà il futuro Partner Network, l'evoluzione del precedente Partner Program.

A caldo, abbiamo raccolto le loro impressioni a seguito delle dichiarazioni del top management di Microsoft, che con enfasi ha dato per assodato che la strada intrapresa sia ormai quella che porterà al Sosftware plus Services. “Certo, la strada è quella, ma in Italia ci scontriamo con una resistenza di tipi culturale - dichiara Enzo Dalla Pria, Ceo di Diamante, software house veronese parte del Gruppo 24 Ore -. Noi ci rivolgiamo principalmente alle piccole aziende, un ambito dove ancora resiste il concetto della licenza come proprietà. Azure riuscirà a penetrare nelle aziende italiane quando si supereranno le barriere culturali. Perché poi, una volta che si riesce a farsi ascoltare, il Roi che si propone è talmente facilmente dimostrabile, che il successo è garantito. Ma la difficoltà è, proprio, nel riuscire a farsi sentire. Intanto incominciamo a proporre tale modalità, che già è presente nella nostra offerta, al nostro parco clienti, con i quali abbiamo contatti preferenziali anche nel proporre nuove tecnologie”.

La proposizione on demand è d'interesse anche di Vem Sistemi, system integrator con sedi a Forlì e Milano. “Vediamo che sul mercato sta incominciando a esserci interesse per quesi servizi - interviene Alessandro Gencarelli, sales manager dell'azienda -, che a noi ci consente di proporci con un'offerta scabile utilizzabile da più target di utenza, visto che la nostra azienda va su aziende dalle piccole alle grandi dimensioni. C'è da dire che noi, essendo storicamente focalizzati sul networking, siamo interessati all'offerta di infrastruttura, e Microsoft sta dimostrando di avere sempre più voce in capitolo anche in questo ambito. Compreso per quanto riguarda la virtualizzazione“.

Ma anche gli annunci riguardo Windows 7 hanno svegliato l'interesse del trade. “Noi siamo già compliant con la nuova versione del sistema operativo - dichiara Nicola Baraldi, responsabile marketing operativo di Str, software house di Mantova, anch'essa del Guppo 24, specializzata in applicativi verticali per l'edilizia -. Ed è vero che il lancio del nuovo OS avrà un impatto forte sul mercato, anche nel nostro ambito, tenendo conto che gran parte dei nostri clienti saranno anche vicini a dover rinnovare il parco macchine. Per quanto riguarda il Software plus Services, la nostra offerta poco si presta a tale modalità, per ora. Ma non è detto non lo possa essere per alcune funzionalità, magari da proporre alle aziende che sono già nostre clienti“. Ma anche in Office 2010 c'è chi ha già intravisto delle opportunità.

“Ho trovato molto interessante il messaggio di andare incontro ai bisogni dei clienti, che da una parte vogliono risparmiare e dall'altra innovare - interviene Gianni Cavazza, amministratore unico di Innovatech di Bologna, nonché presidente degli IAMCP (la comunità di partner che si fa interlocutrice diretta con Microsoft sulla definizione delle strategie per il trade - ndr) -. E su questa strategia, ben vediamo l'arrivo di office 2010, visto che oggi, con la crisi, i clienti hanno bisogno di avere degli strumenti che aiutino a monitorare i propri dati per ottimizzare le proprie risorse. E anche il lancio di Windows 7 è importante in tal senso, soprattutto per le Pmi, visto che è un sistema che può essere utilizzato anche da macchine già esistenti, senza imporre delle spese ulteriori alle aziende“.

Chi ben conosce l'offerta virtualizzazione di Microsoft è Progel: “Noi siamo principalmente focalizzati su Microsoft e quindi anche su Hyper-V, e abbiamo qualche cliente già in start up con la nuova versione R2 - dichiara Alberto Trigari, presidente della società di Bologna -. E sono annunci importanti quelli che abbiamo sentito in questi giorni, perché molti clienti sono ancora ai blocchi di partenza, e il fatto di avere rinnovato sul mercato la fiducia nel sistema operativo, non è da poco… Ma il canale, oggi, al di là degli annunci delle nuove tecnologie, deve sviluppare un ruolo nuovo, di supporto al proprio cliente. Ma anche rispetto a ciò che ha già in casa, di cui non conosce le potenzialità, e le funzionalità dei prodotti che hanno in azienda vengono sfruttate in bassissima percentuale“.

Un ruolo consulenziale di cui anche Infor vede la necessità: “Noi ci rivolgiamo alla piccola e media azienda - interviene Fabrizio Montali, amministratore delegato dell'azienda parmense -, e stiamo incominciando con un'offerta nostra in modalità per-use. E' vero, oggi ci si deve rivolgere ai clienti non più come propositori di tecnologia, ma in veste di solutori di esigenze, di abilitatori al business dei clienti. Ma la loro cultura, forse anche per come il canale li ha abituati in passato, li porta a essere poco sensibili a un nuovo ruolo del loro partner Ict, e ritornano immancabilmente a fare la classica “lista della spesa”.

“Bisogna imparare a proporsi ai clienti con un'offerta “mix”, fatta in parte da soluzioni “pronte” e da servizi da preparare in base alle esigenze dei clienti - suggerisce Fabio Spina, senior manager di Brain Force -. Non bisogna temere i servizi, perché è proprio lì che si andrà a fere sempre più personalizzazione“.
Su un altro piano, il ruolo di un produttore, come Olidata, che vede, ovviamente, nell'arrivo di Windows 7 un'ulteriore occasione di vendita: “Abbiamo già numerose richieste per Windows 7 - dichiara Omar Mambelli, R&D hardware product manager dell'azienda -, su tutti i fronti di utenza, dal business al consumer. E siamo intenzionati a metterlo, da subito anche sui nostri prodotti notebook. Sul nuovo OS abbiamo grandi aspettative, visto che è stato valutato affidabile e veloce già in fase di test, e i nostri prodotti venduti dalla fine di giugno, avranno la possibilità di migrare a Windows 7 in maniera gratuita, in modo da coprire il gap di tempo fino al lancio, previsto per il 22 di ottobre”.

E chi si è attivato a supportare Microsoft per il lancio sul canale delle novità, è Computer Gross, che in qualità di distributore, si è mossa in anticipo, portando i nuovi messaggi attraverso un tour organizzato in giugno, con il quale ha incontrato oltre 500 dealer. “Il canale si è mostrato molto interessato - dice Fabio Corradi, Software sales manager del distributore di Empoli -, e da qui si può percepire il nostro ruolo principale, indipendentemente dalle nuove offerte e dalle modalità con cui i vendor intendono veicolarle sul mercato. Nel caso del Software come servizio, i ruoli si devono ancora ben definire, ma il nostro compito può essere davvero molto importante per creare la cultura del servizio sul canale e sul mercato. E anche riguardo al Partner network, che si vuole focalizzare sulle specializzazioni per competenze, la nostra azione sarà determinante”.

Network è una parola che piace a Dalla Pria: “Il partner program di prima era un po' datato, in effetti, e ben venga una nuova struttura che riesca a mettermi in contatto con altre aziende partner, nell'ottica di creare una sinergia con aziende che hanno competenze complenmentari alle nostre, che a noi possono essere molto utili per raggiungere determinati obiettivi”.
“Finalmente saranno valorizzate le competenze - ribatte Trigari -, ma su questo è necessario che Microsoft, poi, sia molto attenta al riconoscimento degli sforzi e delle specializzazioni di noi partner“. “Vorremmo arrivare che saranno i clienti stessi a valorizzare le specializzazioni che il nuovo Partner Network genererà - interviene Cavazza -. La selezione dei partner più competenti sarà “naturale”, fatta dai clienti. Ma c'è bisogno di fare tanta azione di comunicazione da parte di Microsoft. Sia al canale, sia ai clienti”.
“Il fatto che vi sia una community con compartecipazione di competenze - conclude Mambelli di Olidata - aiuta anche noi, quando dobbiamo rispondere a delle gare, in modo da poter essere competitivi con un'offerta che non sia solo di hardware, che è il nostro focus, ma completata anche da quella parte di servizi e supporto consulenziale che solo un canale con le giuste specializzazioni può offrire”.


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