Wildix: le Uc all’italiana hanno bisogno del canale

La società propone un approccio user friendly alle Unified Communication e lavora per diffondersi a livello nazionale agendo sulle competenze locali.

Consapevole di essere entrata nel mercato delle Unified Communication in diretta concorrenza con player internazionali che hanno dalla loro la forza del brand e la potenza di organizzazioni distribuite, Wildix ha scelto di giocare la sua partita in Italia forte di due atout: la semplicità di utilizzo delle sue soluzioni da un lato, l'impegno di una rete di partner ben strutturata dall'altro.
Spiega Cristiano Bellumat, direttore commerciale della società: "Ci siamo resi conto che molte aziende si avvicinano con difficoltà alle Unified Communication proprio a causa di una user experience ostica. Molte delle soluzioni attualmente disponibili hanno interfacce e lo stesso design del software indirizzati a utenti di profilo molto più alto".
L'innovazione proposta da Wildix sta nel fatto che le soluzioni sviluppate sono tutte Web based e in standard Html5, e mantengono un look and feel gradevole per l'utente finale.

Interviene Stefano Osler, amministratore delegato della società: "Non abbiamo semplicemente seguito l'onda del cambiamento, dall'analogico al digitale, ma abbiamo abbracciato un paradigma nuovo, che include collaboration, Unified Communication, Presence. Quando parliamo di Unified Communication vuol dire che non parliamo di prodotti,ma di soluzioni che includono una serie di voci, dalle chat alla voce, dal video al calendario, tutte integrabili tra loro".

Avere prodotti giusti, evidentemente però non basta, e nella strategia di Wildix fondamentale è il ruolo dei partner di canale.
Spiega ancora Bellumat: "La nostra azienda è nata nello sviluppo dei Pbx e il cambiamento verso il mondo delle Unified Communication è andato di pari passo con l'evoluzione del mercato e della domanda. Così ci siamo posti l'obiettivo di portare i nostri partner a evolvere con noi".
Evoluzione, in questo caso, significa portare operatori nati e cresciuti nel telefonico e muoversi verso l'It, partendo da quel bacino di 1600 aziende certificate dal Ministero per l'installazione di centrali telefoniche.

Così la rete di Wildix è oggi costituita da circa 140 partner,una trentina dei quali è in arrivo quest'anno tra ricambio fisiologico e nuove certificazioni.
"In questi quattro anni abbiamo toccato circa 170 aziende, con una strategia chiara: puntare internamente all'evoluzione tecnologica e monitorare attentamente il canale in un'ottica di costante innovazione. Il nostro obiettivo è portare il marchio Wildix su tutto il territorio nazionale agendo localmente sui partner territoriali".
Questa strategia non solo ha consentito all'azienda di chiudere il 2011 con una crescita del 37 per cento rispetto all'anno precedente, ma di mettere le basi per lo sviluppo di un network di competenze su tutto il territorio nazionale.

"Fondamentali, in questa fase, sono anche le attività di promozione del brand: il partner è fondamentale per far conoscere la soluzione, mentre da parte nostra lo accompagniamo verso i clienti per mostrare loro la facilità e la semplicità della soluzione, che non richiede competenze per gestore ad esempio righe di comando, ma è stata disegnata con un approccio visuale all'installazione e all'utilizzo"
.

Dopo un primo approccio verso segmenti di mercato con esigenze più basilari, col tempo Wildix ha cominciato a indirizzare anche clienti del mondo bancario e assicurativo, facendo leva proprio sull'insoddisfazione nei confronti di soluzioni già installate ma considerate troppo complesse in termini di manutenzione e aggiornamento.
"Nel nostro caso sono invece attività molto semplici, perché web based".
Soprattutto, il partner può entrare in un mercato esistente, dando la possibilità di integrare la soluzione Wildix nelle architetture esistenti, aggiungendovi poi innovazioni che vanno dalla presence all'instant messaging, fino alla mobility extension.

Del partner per Wildix è importante non la dimensione ma la competenza: soprattutto si richiede la capacità di passare dalle competenze audio, tipiche degli operatori della fonia, a quelle sistemistiche, in un'ottica di system integration.
"Questo aspetto è importante perché il partner, al quale abbiamo dedicato un portale di supporto, può personalizzare la soluzione".

Un esempio di personalizzazione, ad esempio, riguarda il mondo Hotellerie.
In questo caso, la necessità è stata espressa da partner installatori, interessati ad aggiungere valore a una applicazione di per se molto semplice: quella del centralino.
L'atout è stato sviluppare un sistema telefonico che includesse anche un gestionale completo, per gestire prenotazioni, check in, check out, fatturazioni.
È nata così una soluzione all in one, naturalmente web based, particolarmente indirizzata al mondo degli hotel più piccoli e dei bed and breakfast, accolta con particolare interesse proprio perché rappresenta uno strumento di semplificazione del lavoro dell'albergatore, con un costo contenuto compreso tra i 400 e gli 800 euro per utente.

Wildix non tralascia nemmeno il cloud, nello sviluppo della sua roadmap e ha già pronta una soluzione per realizzare il peer to peer tra centralini, tutti collegati tra loro.

Quanto alla relazione con il partner, ferma restando la segmentazione della rete nelle classiche categorie Silver, Gold e Top, il business plan viene sviluppato singolarmente con ciascun partner.
Buona è la marginalità riconosciuta, che si attesta tra il 20 e il 25 per cento.
Al partner viene però richiesta attenzione nella pianificazione e tutto quanto esula dal pianificato viene comunque pagato a prezzo pieno.

"Ci interessa premiare impegno e capacità di pianificare - prosegue Osler - anche se siamo naturalmente disponibili a valutare eventuali ritarature, valutando caso per caso".
Particolarmente importante per l'azienda sono infine le attività di formazione: oltre ai tradizionali corsi tecnici per installatori e commerciali, dallo scorso anno Wildix ha introdotti anche corsi comportamentali, per aiutare i partner a cambiare il loro modo di dialogare con i clienti, affrontando anche tematiche quali la gestione dell'obiezione e la gestione della richiesta.
"L'importante è aiutarli a riflettere sull'importanza del servizio, che deve diventare la coda lunga del processo di vendita".

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