Vogliamo l’office automation

È questo il canale che dovrebbe diffondere il multifunzione di Kyocera Mita. E il consumer?

Dicembre 2005, Siamo riusciti a strappargli un sorriso solo quando
gli abbiamo chiesto se l'azienda di cui è a capo, Kyocera Mita Europe,
ha mai pensato di entrare nel mercato consumer. Sebbene la risposta di Takashi
Kuki
(nella foto), presidente europeo, sia stata negativa e argomentata
(«abbiamo i prodotti, ma mancano le strategie e il canale»)
l'impressione è che sia un argomento di discussione all'interno dell'azienda,
visti anche i dati in Europa: per esempio in Germania, dove l'azienda basa le
sue attività di vendita e di marketing, il 23% delle stampanti laser
vanno al consumer. «Però, in altri mercati può essere
diverso e noi oggi non abbiamo una strategia adeguata»
sottolinea
Jürgen Krüger, senior general manager. La conversazione
con i manager ha avuto luogo durante il primo meeting che l'azienda ha organizzato
per i partner, dove si è parlato soprattutto di prodotti (copiatrici
e stampanti) con l'obiettivo di comunicare più trasparenza «affinché
tutte le country possano avere una brand awareness superiore rispetto a quanto
è accaduto finora. I partner
- dice Kuki - devono avere ben
chiaro chi siamo e dove vogliamo andare»
.
Primo obiettivo è raggiungere una posizione importante nell'office
automation, raggiungendo il secondo posto, in termini di quote di mercato, nel
settore delle multifunzioni a livello europeo (secondo dati Idc, la share oggi
è poco più dell'11%, pari al quarto posto, mentre in Italia
è del 16,9%).
«Il multifunzione è il nostro core business - spiega Adriano
Zuradelli
, marketing manager di Kyocera Mita Italia -, ma anche
le printer e le copier costituiscono un mercato storico. Per spingere ulteriormente
i nostri prodotti, è il momento di fidelizzare il canale ed essere più
visibili, poiché finora siamo forse rimasti un po' nascosti»
.
Così la comunicazione istituzionale sta cambiando, focalizzandosi non
più sul prodotto, ma sui benefici che questi possono apportare, mentre
il canale in Italia verrà snellito.
«Pensiamo di confermare i distributori regionali (a oggi sono circa
18) e ridurre il numero dei 430 dealer attuali, che hanno un rapporto commerciale
diretto con noi, a circa 300. Intendiamo, in questo modo, creare un canale più
competente e fidelizzato su alcuni prodotti. Gli altri rivenditori non li perderemo,
ma acquisteranno dalla distribuzione»
.
Insieme ai dealer l'azienda punterà sulla fascia medio/alta per offrire
più margine.

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