Trovare elementi di business. È il compito di Itway Vad, che incontra insieme a Red Hat i dealer per confrontarsi sull’appeal delle tecnologie che consentono risparmi effettivi
Giugno 2009
Il canale è alla ricerca di spunti per fare business.
Mai come ora si sente il bisogno di trovare degli argomenti validi che smuovano i clienti dall’attendismo in cui l’attuale momento economico li ha collocati. I dealer lo sanno: i loro clienti sono disposti a investire in tecnologia solo se questa gli consente di ottenere dei vantaggi in termini economici, che siano concreti e velocemente calcolabili.
Itway Vad da tempo è allertata sul tema, sviluppando competenze interne per dare supporto ai dealer, cui propone brand selezionati che consentono ampi margini di valore aggiunto. È in base a questi elementi che il distributore paneuropeo ha deciso di coinvolgere Red Hat quando, in una giornata dedicata agli incontri di business, ha voluto confrontarsi con alcuni dealer.
L’agenda di Michele Papa,
sales & marketing manager e vice country manager per l’Italia di Itway Vad, è fittissima e incomincia al mattino, quando alle ore 10.00, insieme ad Antonio Leo, channel manager di Red Hat, invita intorno a un tavolo due aziende partner per discutere sul tema: “Ottimizzazione dei costi: fornitori e canale insieme per soddisfare le esigenze dei clienti”.
Con un tema così, Red Hat ci va a nozze: «A partire dalla nostra vocazione, che è orientata agli ambienti Linux e middleware con Jboss e ora, con un fortissimo focus sulla virtualizzazione, la nostra proposizione va proprio in direzione del risparmio economico legato all’altissima qualità delle soluzioni, uno tra i pochissimi argomenti per i quali, oggi più che mai, i clienti sono disposti ad ascoltare i propri fornitori Ict – dichiara Leo -. Un business che, anche dal punto di vista culturale, abbiamo sempre approcciato in senso di community, coinvolgendo i nostri partner per andare sul mercato. La crisi, oggi, fa porre maggiore attenzione ai servizi che consentono un risparmio dei costi, ma per fare ciò bisogna essere in grado di presentarsi con dei progetti ai clienti. Progetti da fare insieme, dove noi offriamo la tecnologia che si trasforma in soluzione per i clienti grazie ai servizi dei nostri partner. Per questo chiediamo al canale di acquisire il know how necessario».
Un canale che per il vendor rappresenta il 75% del giro d’affari, e che a oggi conta, in Italia, una sessantina di nomi. Tra questi c’è la romana R1, un system integrator che fa del valore aggiunto una parte preponderante del proprio business, indirizzandosi ad aziende che vanno dalle Pmi fino alle grandi, comprendendo anche la Pubblica amministrazione.
«La virtualizzazione e l’open source sono due argomenti che suscitano l’interesse dei clienti – interviene Andrea Torrente, responsabile della sede milanese di R1 – e che presuppongono un approccio sia tecnologico sia culturale da parte delle aziende. Perché virtualizzazione non significa solo ottimizzazione dell’infrastruttura, ma bisogna far capire che questa tecnologia prepara le aziende a essere più reattive e le predispone alle evoluzioni future. E lo stesso per quanto riguarda i vantaggi dell’open source. In questo sia i distributori che i vendor ci stanno supportando, iniziando a portare cultura sul mercato, anche se c’è ancora molto da fare. Noi cerchiamo di essere propositivi, organizzando eventi in collaborazione con i brand di riferimento in cui incontriamo i nostri clienti e dimostriamo la convenienza derivante dall’utilizzo di queste tecnologie. Oppure, quando incontriamo i clienti, ci presentiamo sempre con progetti concreti che possano assicurare rientri negli investimenti entro l’anno fiscale. In questo modo ci prestano facilmente attenzione».
Non prodotti, ma progetti e servizi, dunque, sono gli argomenti d’appeal da portare sul mercato. È l’approccio adottato anche da Npo Sistemi, operatore a valore aggiunto con sede a Cernusco sul Naviglio (MI), che sui servizi basa circa il 20% del proprio fatturato, area nella quale l’azienda continua ad assumere personale.
«Cerchiamo di affrancarci dalla logica del semplice prodotto o della licenza, anche perché vediamo che il prezzo continua ad avere un peso importante nelle trattative e può diventare una difficoltà – conferma Tamara Zancan, product manager software di Npo Sistemi -. Stiamo quindi cercando di spostare il baricentro dei progetti sui servizi. Per questo chiediamo sempre più ai nostri fornitori delle soluzioni che consentano di aggiungere del valore, in modo da spostare la cultura del cliente lontano dalla logica del costo puro. E la virtualizzazione e l’open source vanno in questa direzione. Insieme dobbiamo far capire ai clienti che il prezzo non sempre dà garanzie, presentando facilmente problemi in futuro. Anche in questo ambito, infatti, vale il principio che “chi meno spende più spende”».
Preparare il canale, allertarlo sulle opportunità di business, fare scouting di nuovi mercati e prepararli a ricavarci margini con i servizi. Un lavoro da Vad cui Itway si dedica con impegno, a partire dalla scelta dei brand da mettere a listino: «Il canale si deve proporre con soluzioni a valore, e il criterio con cui noi scegliamo i brand che trattiamo è proprio in base al grado di valore che consentono di aggiungere – dichiara Papa -. Soprattutto in un periodo di difficoltà finanziarie, l’attenzione nella scelta delle tecnologie da proporre diventa essenziale. Il nostro compito è poi di formare il canale a svincolarsi dalla logica del prezzo strettamente collegata al prodotto, ed enfatizzare il concetto di Roi. Se un dealer è fidelizzato presso il cliente, può fargli percepire il risparmio a fronte di un investimento. E vi sono tecnologie, come la virtualizzazione o l’open source, che lo consentono, e per le quali il mercato è sempre più attento, grazie anche alle normative, che incominciano a fungere da traino. In tal senso Itway Vad si è strutturata con una apposita business unit dedicata alla virtualizzazione, che si occupa di dare formazione e organizzare eventi. Uno sforzo per portare cultura sul mercato e sul canale».
«L’aiuto sostanziale che ci può arrivare dai fornitori – conferma Torrente – è, infatti, di mantenere alta la competenza, perché è lì che noi operatori possiamo ricavare margini».
«Più che la formazione in generale, è la specializzazione che paga – fa eco Zancan -. È importante essere informati tempestivamente ed essere focalizzati su determinati temi. Inoltre, un grande aiuto può arrivare dai vendor, se riuscissero a essere più vicini a noi quando ci interfacciamo con i clienti». «Noi, infatti, vogliamo focalizzare sempre di più i nostri partner – risponde Leo -, per creare delle specializzazioni che li rendano immediatamente riconoscibili e più facilmente supportabili». «I nostri sforzi vanno tutti nella direzione della creazione di skill – conclude Papa – e il ruolo della nostra Itway Academy sta crescendo in maniera sempre più trasversale nella nostra organizzazione. Perché siamo consapevoli che è attraverso una cultura del mercato che il canale può trasformare il proprio ruolo e dedicarsi a un’attività più consulenziale e più a valore, per rendersi insostituibili interlocutori agli occhi dei clienti».
