Viaggio nel Mezzogiorno della distribuzione

Una rassegna sui distributori che operano nel Sud. Chi sono e come funziona il loro business

Secondo le informazioni in nostro possesso, ci sono almeno una trentina di distributori con sede nel Sud Italia e hanno una tipologia sia aziendale sia di vendita di prodotti piuttosto variegata. Alcune problematiche accomunano questi operatori, prevalentemente indirizzati a rivenditori locali, alle prese con ritardi di pagamento ormai cronici, ma ben consapevoli del loro importante ruolo di fornitori che coprono un territorio dinamico dove la domanda potenziale è significativa.
Presentiamo una per una queste aziende.

BLUDIS
Bludis fornisce soluzioni intorno a sei aree tematiche di riferimento che sono: fax solution, voice & Cti, voice over Ip; Crm & Call center; help desk & It support; workflow & document management; aule didattiche. Tra i marchi distribuiti risultano Zetafax, GlodMine e GoldMineFrontOffice, Panagon di FileNet, UltraBac, SureSync, Gaad, Brooktrout, Eicon.
Bludis ha contratti diretti con tutti i produttori dei software che distribuisce e si indirizza a circa 2.500 dealer su tutto il territorio.
Il 70% del giro d'affari, pari a 7 miliardi nel 2001, deriva dalle vendite alle Pmi, il 20% alle grandi aziende e il 10% alla Pubblica Amministrazione. L'azienda dà notevole importanza al rapporto con i rivenditori e per questo affianca alla semplice attività di distribuzione delle competenze tecniche che mette a disposizione dei dealer attraverso supporto specialistico, oltre a offrire una gamma di servizi a valore aggiunto, quali la consulenza per sviluppare soluzioni e progetti personalizzati e la formazione, che evidentemente risultano necessari anche in considerazione del tipo di prodotti distribuiti.

Nome: Bludis
Sede: Roma
Sito: www.bludis.it
Fatturato 2001: 7 miliardi di lire
Contratti diretti: con i produttori di software
Prodotti distribuiti: soluzioni per fax solution, voice & Cti, voice over Ip; Crm & Call center; help desk & It support; workflow & document management; aule didattiche.

COFAX
Cofax Telematica è distributore di prodotti per data communication, networking e videoconferenza. In particolare distribuisce: c (terminal adapter Isdn, modem Adsl, software per Isdn per Windows e Netware); Zyxel (terminal adapter Isdn, modem e router xDsl, Iad, firewall); Dynamode (networking, media converter, Isdn, xDsl); D-Link (networking); Vcon (sistemi di videoconferenza); Radvision (Mcu per videoconferenza); Fvc.Com (soluzioni di videoconferenza su Internet).
Il fatturato nel 2001 è stato di circa 18 miliardi di lire, in calo rispetto al 2000 “ma con una riconversione di buona parte del fatturato sui sistemi e soluzioni di videoconferenza - specifica il marketing manager Enrico Russolillo -“. L'azienda indirizza la propria offerta prevalentemente a dealer, Vad e distributori mentre acquista l'intera offerta attraverso contratti diretti con i vendor.
“Cerchiamo di differenziare il nostro business assistendo i clienti sia in pre vendita che in post vendita- prosegue Russolillo -. In particolare sui sistemi di videoconferenza, per ogni cliente viene creato un progetto che parte dall'analisi dei bisogni per stabilire qual sia la soluzione migliore”.

Nome: Cofax
Sede: Roma
Sito: www.cofax.it
Fatturato 2001: circa 18 miliardi di lire
Contratti diretti: Avm, Zyxtel, Dynamode, D-Link, Vcon, Radvision, Fvc.com
Prodotti distribuiti: prodotti per datacommunication, networking e videoconferenza

DHI
Distributore romano, Dhi vende pc, monitor, notebook, server, networking: Tra i marchi principali Hyundai, Fic (produttore di mother board), Planet, Clevo. I prodotti sono prevalentemente indirizzati a un mercato professionale, il 44% del fatturato deriva infatti dall'attività ai dealer, il 34% va agli Hpoint, rivenditori fidelizzati sui prodotti Hyundai ma il restante 22% è indirizzato al canale consumer. Dhi vende anche una propria line adi pc, con il nome Dhi Hyundai Matrix per il mondo intel, e Dhi Hyundai Starex per il mondo Amd.
Il distributore ha inoltre creato la Divisione Servizi che si occupa del noleggio di sistemi, assistenza tecnica, programmazione e realizzazione di software per la gestione di aziende di varie dimensioni fino allo sviluppo di siti Internet con particolare attenzione all'e-business.

Nome: Dhi
Sede: Roma
Sito: www.dhi.it
Fatturato 2001: 40 miliardi di lire
Contratti diretti: n.d.
Prodotti distribuiti: pc, monitor, notebook, server, networking

DIVISIONE INFORMATICA
Pc, server, componenti hardware e software sono i prodotti di Divisione Informatica, distributore romano che vende principalmente a un'utenza professionale. All'interno della sua offerta, la società dispone anche di una propria linea di pc che vende con il marchio Divisione Informatica. L'azienda che nel 2001 ha fatturato circa 6 miliardi di lire, differenzia il proprio business attraverso consulenza per assemblati e parti sciolte, anche in caso di offerta a enti pubblici e provati, consegne entro due gironi lavorativi, aggiornamento costante del listino. Sul sito web è possibile ordinare la merce on line, anche in modalità built to order. Il distributore ha 10 contratti diretti e acquista anche in subdistribuzione.
Grazie a strumenti finanziari la società cerca di andare incontro alle esigenze dei rivenditori che potranno pagare in modo dilazionato. Recente è l'accordo con Euler Siac, un'assicurazione sul credito che velocizza le operazioni di fido.

Nome: Divisione Informatica
Sede: Roma
Sito: www.divisione informatica.it
Fatturato 2001: circa 6 miliardi di lire
Contratti diretti: 10
Prodotti distribuiti: pc, server, componenti hardware e software

EUROPEA
Da Palermo arriva Europea distributore di marchi quali Philips, Sony, Hp., Epson, Ups-Riello, Microsoft, Symantec, Nec, e Trust e nel 2001 ha fattirato corca 6 miliardi di lire. A parte i contratti diretti, la società compra in sud-distribuzione che consente di avere sconti privilegiati, a volte imposti dagli stessi produttori che riconoscono contratti di sub-distribuzione ufficiali e che consentono di essere allineati con i loro listini. “Grazie ai contratti diretti - spiega il direttore marketing, fabio Mangione - riusciamo ad allineare i nostri listini con i distributori nazionali e anzi spesso siamo anche più competitivi”. Ma il problema che Mangione sottolinea riguarda l'antica e cattiva abitudine del ritardo dei pagamenti da parte dei rivenditori. “E' vero, i rivenditori in Italia sono tra i primi posti nel ritardo dei pagamenti e bisogna stare molto attenti. La nsotra struttura, composta da sole tre persone potrebbe raddoppiare il fatturato annuo, ma poiché preferiamo farci pagare tutto alla consegna rinunciamo a parecchi miliardi di fatturato. Altre strutture simili alla nostra accettano, invece, ritardi nei pagamenti, ma per questo vanno incontro a perdite notevoli di utile”.
Europea vende anche tramite il sito di commercio elettronico per circa il 25%.

Nome: Europea
Sede: Palermo
Sito: www.europea.it
Fatturato 2001: circa 6 miliardi di lire
Contratti diretti: Epson, Nec, Philips, Riello, Sony, Trust
Prodotti distribuiti: printer, monitor, notebook, prodotti di reti, videoconferenza

FACAL PRODUCTS
Facal Products opera per il 40% sul mercato consumer e per un altro 40% sulle Pmi vendendo prevalentemente hardware con marchi quali Asus, Acer, Compaq, Toshiba, Epson, Hp, Waitec e Plextor. I prodotti vanno dai pc ai notebook, alle stampanti e ai masterizzatori. Con il marchio Proxima, Facal vende anche una sua linea di pc, dei quali produce 4.000 pezzi l'anno. I contratti diretti sono con Sony, Philips, Waitec e Hyundai, ma la società acquista anche da subdistributori, il che consente di avere più rapidità nelle consegne.
La società, che nel 2001 ha fatturato 11 miliardi + Iva, conta attualmente 13 dipendenti e ha 8 negozi affiliati, tutti nella città di Roma, oltre a un maxistore di 600 mq.
Facal ha anche attivato un sito di e-commerce dal quale possono rifornirsi i rivenditori e dal quale passa il 20% delle vendite. In realtà il sito offre sia e-commerce b2c per gli utenti finali, sia il b2b dedicato ai rivenditori, ai quali si accede attraverso due differenti “log in”.??? Lo shopping on line di Facal è piuttosto ben strutturato; il sito spiega in maniera chiara e semplice come si cercano e si ordinano i prodotti, cosa fare se cambiano i prezzi dopo aver effettuato l'ordine, come avviene la consegna e le modalità di pagamento.
Quando, però, si parla di ritardi nei pagamenti, l'entusiasmo cala e il general manager Fabio Calcopietro spiega laconicamente: “Confermiano il fenomeno. Disastro su tutta la linea. Pagamenti sofferti”.

Nome: Facal products
Sede: Roma
Sito: www.facal.it
Fatturato 2001: circa 11 miliardi di lire + Iva
Contratti diretti: Hyundai, Philips, Sony, Waitec
Prodotti distribuiti: pc assemblati, notebook, stampanti, masterizzatori

INFOCOM
Infocom ha sede a Cagliari e vende prevalentemente hardware e tra i suoi marchi risultano Lg Elettronics, Monolith Italia, prodotti per reti informatiche di Zyxel, Dlink e Dynamode.
I clienti di Infocom sono rivenditori che si rivolgono a professionisti e medie aziende o gli assemblatori. La società acquista anche in sub-distribuzione “per comodità e per offrire un servizio ai clienti” che in altre parole significa poter garantire ai rivenditori un'ampia gamma di prodotti.
Quando si parla dei ritardi di pagamento, Cofax sembra non esserne particolarmente afflitta: a sentire i responsabili il distributore romano ha un sistema di pagamento che non ammette ritardi.

Nome: Infocom
Sede: Roma
Sito: www.infocom.it (????)
Fatturato 2001: 3,5 miliardi di lire
Contratti diretti: n.d.
Prodotti distribuiti: printer, monitor, notebook, prodotti di reti, videoconferenza

MICROMAINT
Sono 30 i contratti che il distributore di Pozzuoli Micromaint ha siglato con i fornitori di riferimento, ma tra i brand distribuiti risultano i seguenti: Philips, Fujitsu Siemens Computer, Sony, Canon, Lexmark, Epson, Hp, Tally, Oki, Acer, Quantum, Samsung, Maxtor, IBM, Panasonic, TDK, 3Com, Planet, 3M, Accord, Zyxel, Waitec, Yamaha, Plextor, Pioneer, LG, Chiper Lab, Genius, Vivanco, Iomega, Imation, Teckram, Adaptec, Nvidia, Matrox, Creative, Ati, Hercules, Informatica 83, Soyo, Asus, Transcend, Gigabyte, Shuttle, Lex, AMD, Intel, Averycom, Mustek, Artexport, Ups Riello, Btc, Logitech, Suse Linux, Symantec, Gensoft, Microsoft.
Il 40% delle vendite deriva dal mercato consumer su cui è focalizzata Micromaint. L'azienda conta, inoltre, sul supporto di punti vendita e di uffici affiliati su tutto il territorio, i Micro Point e i Micro Office. Si tratta di una quarantina di negozi che rappresentano “il circuito informatico italiano” di Micromaint, come li definisce il direttore commerciale. Per meglio presidiare il mercato home Micromaint non manca di una propria linea di assemblati, certificata Ce, sia pc sia notebook che commercializza con il marchio micro Personal Computer, micro Combi Flat ( pc Lcd) e micro Personal Mobile per i notebook. Preciamente le linee di pc cono Micro Combi Flat, un pc Lcd supercompatto con monitor Lcd da 15” Tft; Micro Spaceless Power, per chi necessita di spazi ridotti; Micro Colossum Professional per macchine professionali e server e Micro Colossum Freedom per l'home e il tempo liobero.
Con 50 miliardi di lire di fatturato nel 2001, Micromaint si differenzia per l'elasticità e velocità di comunicazione grazie a un sistema di e-commerce, alla logistica che utilizza i principali vettori nazionali e locali e flessibilità nelle modalità di pagamento. A porposito di pagamenti, Micromaint che conferma la tendenza a ritardi da parte dei propri clienti, opera con una società di factoring che tramite la cessione del diritto del credito consente al cliente di dilazionare i pagamenti.
La società crede molto al commercio elettronico e attualmente oltre il 30% del fatturato viene realizzato attraverso questo strumento.
Nome: Micromaint
Sede: Pozzuoli (Na)
Sito: www.micromaint.it
Fatturato 2001: 50 miliardi di lire
Contratti diretti: circa 30
Prodotti distribuiti: hardware e software per il consumer, pc assemblati per utenza home e professionale

MICROTEK ITALIA
Nata come distributore di componentistica, oggi Microtek è anche proprietaria dei cash & carry Punto Oem e segue una catena in franchising, i Microedge Point.
Tra i marchi distribuiti ci sono Asus, Samsung, Philips, Microsoft Oem e Matrox. L'area consumer comincia a pesare sul fatturato dell'azienda proprio grazie ai punti vendita e ai cash & carry: il 50% del fatturato deriva comunque dalle vendite al mercato delle Pmi, il 35% alla Pa e il 15% alle grandi aziende attraverso il canale dei rivenditori. La linea di prodotti Microedge che comprende pc è uno dei focus di sviluppo per l'anno 2002.
L'azienda acquista in subdistribuzione marchi quali Canon, Casio, Nikon, Epson, Acer, Symantec, Logitech, Apc, D-Link, Kodak e Pinnacle in modo da garantire al dealer una copertura di offerta che altrimenti non potrebbe garantire.

Nome: Microtek Italia
Sede: Roma
Sito: www.microtek.it
Fatturato 2001: in fase di bilancio
Contratti diretti: Adi, Asus, Btc, Dexxa, Fujitsu, Lexmark, Matrox, Matsonic, Microsoft Oem, Microstar, Philips, Pioneer, Samsung, Sony, TwinMos, Waitek
Prodotti distribuiti: componenti per pc, pc a marchio microEdge, preassemblati

RO.MA. INFORMATICA
Distributore locale di hardware, software, supplies, Ro.Ma. Informatica ha a catalogo 122.000 articoli e tra i marchi principali ci sono Apc, Microsoft, Lotus, Borland, Symantec, Adobe, Claris, Novell, 3Com, Intel, Calcomp, Epson, Compaq, IBM, Hewlett Packard Texas, Toshiba, Nec, Goldstar, Sony, Philips, Quantum, Seagate, Samsung, Fujitsu, Tektronix, 3M, Motorola, Sony, Mustek-Agfa-Qms. I prodotti dell'azienda, che nel 2001 ha fatturato 42 miliardi di lire con un volume d'affari compreso il magazzino di 47 miliardi, si rivolgono sia al mercato consumer sia a quello professionale. La società per garantire ai dealer, agli assemblatori e alle software house suoi clienti la più ampia offerta acquista anche in subdistribuzione. Quanto all'e-commerce, al momento la società sta lavorando per attivare il sito che sarà in funzione entro la primavera.

Nome: Ro.ma. Informatica
Sede: Roma
Sito: www.romainformatica.it
Fatturato 2001: 42 miliardi di lire
Contratti diretti: , Canon, Epson, Verbatim, Hp (Supply)
Prodotti distribuiti: hardware, software, supplies

TURNOVER
I prodotti storage, digital imaging oltre a una serie di accessori e adattatori Usb, firewire e di networking costituiscono l'offerta principale di Turnover, distributore partenopeo.
Tra i marchi distribuiti Ati, Agfa, Adaptec, Freecom, Matrox, Lexmark, Microtek, Minolta, Polaroid, Roxio, Seagate, Sony per citarne alcuni.
L'azienda integra in soluzioni esterne scsi e firewire meccaniche di Pioneer, Yamaha, Panasonic, Tandberg e Seagate, mentre Mass Storage è un marchio proprietario di Turnover per le periferiche di archiviazione.
Dei 900 prodotti commercializzati, 875 sono i contratti diretti.
“Non compriamo da altri distributori - spiega Andrea Romano, marketing manger - poiché la subdistribuzione deteriora i margini della catena, non offre differenziazione né attività di marketing. Quanto ai ritardi di pagamento, secondo Romano, non c'è differenza tra una zona o un'altra nel territorio, ciò che accomuna non è il ritardo nei pagamenti quanto l'esigenza di avere una dilazione e ricorrere ai fornitori per finanziare le aziende. In altri Paesi il cash flow non si basa sui fornitori ma sulle banche e capitali propri. A mio avviso à necessaria un'associazione di categoria per filtrare gli arrivisti”.
Nome: Turnover
Sede: Napoli
Sito: www.turnover.it
Fatturato 2001: circa 18 miliardi di lire
Contratti diretti: su 900 marchi 875 sono diretta
Prodotti distribuiti: storage, digital imaging, accessori e adattatori usb, firewire e networking

WORDBIT
La società romana che vende sia hardware sia software ai rivenditori del settore e tra i marchi principali che ha a listino ci sono Canon, Hp, Philips, Epson, 3Com, Ibm, Acer. Al momento Wordbit non prevede di assemblare una linea di pc mentre cerca di differenziare il proprio business grazie a consegne in giornata, al magazzino sempre completo e variegato, al servizio Fast Rma. Le attività di compra e vendita in subdistribuzione consentono un interscambio di prodotti che garantiscono una certa disponibilità della merce. Una realtà piuttosto piccola come Wordbit affronta il fenomeno del ritardo dei pagamenti scavalcando il problema a monte, vendendo esclusivamente con contrassegno al ricevimento della merce e con bonifico anticipato per importi onerosi.

Nome: Wordbit
Sede: Roma
Sito: www.wordbit.it
Fatturato 2001: circa 3.5 miliardi di lire
Contratti diretti: Asuscom, Hamlet, Tdk
Prodotti distribuiti: hardware e software, hardware di rete, componentistica

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