Verso l’ottimizzazione dei costi

Le scelte di Itway Vad si muovono nella direzione della virtualizzazione e della qualifica dei partner, a cui è richiesto di essere sempre di più dei “trusted advisor”

Aprile 2009

Contenere i costi operativi e del personale. Sono questi, per Michele Papa, sales & marketing manager e vice country manager per l'Italia di Itway Vad, i leit motiv che guideranno, anche nell'anno in corso, le scelte degli utenti aziendali «che - secondo il manager - continuano ad avere un budget e a volerlo spendere in maniera oculata».

E se le soluzioni per la sicurezza rimangono un valido argomento per il business del distributore paneuropeo (che a tale proposito a listino vanta brand come Arkoon Network Security, Check Point, F5 Networks, Fortinet, Ibm Iss, McAfee, Nokia Enterprise Solutions, PineApp, SonicWall, Stonesoft, Symantec, Trend Micro e Websense), a sentire il manager, sono le soluzioni di virtualizzazione a rappresentare il trend in più forte crescita.

«In questo momento non certo semplice dal punto di vista del business - sono parole di Papa -, se la sicurezza è un elemento che non può essere omesso da nessuna azienda, la virtualizzazione è un qualcosa che verrà senz'altro scelto da molte».

Motivo per cui Itway Vad ha deciso di allargare anche in Italia l'intesa con Citrix sulla parte di virtualizzazione lato server, «mentre è di recente costituzione l'accordo di collaborazione con un brand di rilevanza internazionale per quanto riguarda la parte thin client, dove a essere coinvolti sono i progetti di virtualizzazione del desktop».

E fin qui tutto bene, se non fosse che «i partner di canale continuano a chiederci un supporto finanziario importante. Motivo per cui l'invito da parte nostra non può che essere l'utilizzo del risparmio come leva per far comprendere ai clienti finali che il primo valore da ricercare è quello delle competenze, non certo del prezzo. Ma perché questo si avveri, le figure che impersonano il nostro canale devono diventare sempre più dei “trusted advisor”, ossia dei consulenti in grado di fidelizzare i clienti e guidarne le scelte senza farsi schiacciare da logiche finanziarie che finiscono con il penalizzare il business di tutti».

Perché ciò si avveri il distributore di Ravenna ha scelto di realizzare eventi come Itway Campus che, alla sua prima edizione, svoltasi a Milano lo scorso marzo, ha concentrato in un'unica giornata 60 sessioni formative articolate in due percorsi paralleli sia a livello tecnico, che commerciale e «consentito a circa 300 rivenditori di acquisire, in maniera del tutto gratuita, informazioni e know how in un unico appuntamento nel pieno rispetto degli impegni di tutti».

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