Vendor e canale: la squadra vincente per lavorare con la Pa

Risorse dedicate soluzioni ad hoc e partnership le armi per affrontare il mercato pubblico. E il canale diventa strategico per l’approccio alle amministrazioni locali

Dicembre 2003, Il mercato Ict della Pubblica amministrazione locale nei
prossimi anni crescerà più di altri settori. Lo afferma il Piano
triennale 2003-2005 del Formez che stima in 3,6 miliardi di euro l'attuale fabbisogno
necessario alla Pa per investimenti in Ict e prevede valori analoghi per i due
anni a venire. Nello stesso documento, però, si puntualizza che la "programmazione
non ha tenuto conto pienamente dell'effettiva disponibilità finanziaria"
e stima che manchi circa la metà della cifra. Forte bisogno di investire,
dunque, soprattutto in processi, ma pochi soldi. La ricetta, allora, è
lavorare a lungo termine, ma in modo costante, partendo da un progetto a basso
impatto economico, curando il Roi del cliente e aspettando che si sblocchino i
finanziamenti per proseguire. E il cuoco chi è? Senza ombra di dubbio il
partner di canale: Var e system integrator competenti e con una struttura di consulenza
paziente e disposta a seminare (poco) ora per raccogliere (molto) dopo.

L'ultima indagine, E-regions, realizzata da Federcomin e Idc ha coinvolto
tutte le amministrazioni regionali, 26 Province e 23 Comuni capoluogo. Secondo
la ricerca, l'anno scorso gli enti locali hanno speso 1.794 milioni di euro
in informatica e telecomunicazioni. Di questi, il 34% è stato investito
dalle Regioni, il 14% dalle Province e il restante 52% dai Comuni e dagli Enti
locali. Questo giro di affari rappresenta però solo il 2,9% della domanda
italiana Ict nel 2002 e, sempre secondo il rapporto, nel 2003 la spesa crescerà
quasi del 4%, più della media generale italiana. Interessante, inoltre,
il fatto che la percentuale della spesa destinata a progetti salirà dal
66% dell'anno scorso al 78% del 2003, a scapito delle spese correnti e per
l'informatizzazione di base. Le amministrazioni locali, dopo la spesa per
automatizzare la gestione dei documenti e aver messo su Internet i servizi informativi,
hanno spostato l'attenzione su nuovi sistemi di front office per cittadini
e imprese. Secondo il rapporto, una parte crescente dei budget andrà a
finanziare le applicazioni per la firma digitale e la carta dei servizi. La spesa
dei vari enti è però fortemente disomogenea. Le regioni del Nord
assorbono il 53,3% della spesa Ict, contro il 21,2% del Centro e il 25,5% delle
regioni meridionali e insulari. Lo stesso divario vale per le Province e i Comuni,
in alcuni casi singole province spendono più di una regione di medie dimensioni,
così come esistono comuni che spendono più di una provincia o si
collocano allo stesso livello, mentre il 41% dei comuni intervistati investe meno
di mezzo milione in Ict e altrettanti da 0,5 a 1 milione di euro.

Bene, snocciolate le cifre, sentiamo che ci hanno detto i vendor. Tutti gli interpellati
sono concordi nel considerare la Pubblica amministrazione, centrale o locale che
sia, un mercato pur sempre strategico. E le parole d'ordine sono: soluzione,
integrazione e partnership.
Qualcuno azzarda: «La possibilità di abilitare una sorta di "e-government
on demand"
- è quanto ha in testa Roberto Zardinoni,
vice presidente software Ibm South region - che venga incontro alle reali
necessità della Pa e che renda i sistemi informativi più flessibili
e facilmente integrabili»
.
Qualcun altro concretizza: «Estendere i servizi al cittadino, alle imprese
e alle comunità attraverso Internet
- ribatte Maurizio Pio,
responsabile marketing per la Pa di Hp Italia - e migliorare l'efficienza
e la trasparenza della Pa attraverso la cooperazione tra i sistemi informativi
delle diverse amministrazioni»
. Qualcuno, ancora, si organizza: «Si
sono concretizzate collaborazioni strategiche con partner di prestigio come Microsoft

- afferma Gianpiero Morbello, country manager di Acer»
e altri lo fanno in grande stile: «Al fine di una corretta modulazione
e focalizzazione dell'offerta è nata Finmatica e-Government
- fa presente
Alberto Leoni, general manager di questa realtà -, line
of business del gruppo Finmatica la cui mission è supportare la Pa nello
sviluppo del processo di e-government»
.

Così, in barba a procedure complesse e sistemi decisionali lenti («i
tempi di decisione nel mercato Pa sono più dilatati»
ricorda
Orlando Zanni, regional manager di Sco Group Italia) e nonostante
i ridotti budget di spesa, i vendor seguono con grande interesse i piani di e-government
promossi dal dipartimento per l'Innovazione e le Tecnologie, lavorando su soluzioni
specifiche. L'approccio è variegato e dipende, evidentemente, dalla tipologia
d'offerta del vendor: «La gestione di un ente pubblico, soprattutto
di quelli locali, sta cominciando ad assumere la stessa fisionomia di una piccola
o media impresa
- prosegue Morbello -. Una soluzione "mobile",
per esempio, non si esaurisce con il solo computer portatile, ma comprende anche
componenti aggiuntive legate alla mobilità e alla comunicazione. Questo
tipo di offerta si rivolge a chi ha mansioni di progettazione, esecuzione di calcolo,
verifiche sul campo o necessità di operare in uffici separati»
.

C'è chi, come Hp, va oltre: «Hp si impegna attivamente allo sviluppo
del progetto di Carta d'identità elettronica
- prosegue Pio -
in cui la nostra società ha svolto il ruolo di mandataria, e della Carta
nazionale dei servizi»
.
«La scelta tecnologica è assolutamente strategica - aggiunge
Giancarlo Cocchi, sales manager Telecommunications & Government
di Business Objects - è necessario omogeneizzare i database e implementare
sistemi di business intelligence per creare una base di conoscenza che permetta
ai vari sistemi, uffici e funzionari di comunicare tra loro e scambiarsi dati
e informazioni»
.

Il partner ha in mano il gioco

Al di là della singola offerta, tutti gli interpellati sono concordi nel
considerare i partner come essenziali e strategici, soprattutto per aprire le
porte al vendor presso le piccole strutture distribuite della Pal. Il partner
locale, infatti, è più vicino al cliente in ogni senso, sia geografico
che in termini di esigenze perché
ne conosce perfettamente la realtà operativa e le dinamiche d'approccio.
«Il contributo dei nostri partner sul territorio è fondamentale
- prosegue Pio -. Il canale dovrà però specializzarsi maggiormente.
Per questo motivo, Hp supporta i propri partner proprio per aiutarli a interfacciarsi
con il settore pubblico secondo le sue modalità»
. Ci dice Fabio
De Nardi
, industry solutions manager di Oracle Italia: «Sono
loro (i partner) che con gli applicativi, o con i progetti, veicolano la nostra
offerta e la completano»
. Finmatica, invece, ricostruisce la definizione
di partnership: «Occorre uscire dalla logica dell'accordo in funzione
della singola opportunità per sposare la filosofia dell'alleanza
-
afferma Leoni -che comporta condivisione di obiettivi, ruoli e strategie».

Consip agita le acque
Per quanto riguarda le procedure di gestione delle forniture, i vendor ci vanno
cauti, qualcuno non risponde, qualcun altro accenna timide obiezioni. «Consip
penalizza lo sviluppo di una rete indiretta di partner per il settore pubblico

- afferma Morbello di Acer -. Occorrerebbe provare a ridefinirne l'approccio
estendendo il concetto di fornitura di soluzione»
. «L'applicazione
delle procedure Consip può portare alla ricerca esasperata del prezzo più
basso
- osserva Pio di Hp - abbassando il livello qualitativo delle offerte:
le stesse amministrazioni si ritroverebbero prodotti e servizi meno efficienti
e non rispondenti alle loro esigenze»
. «L'intervento di Consip
nelle gare della Pal
- sostiene Zanni di Sco - tende a favorire l'accentramento,
ma comporta ricadute negative a livello locale sulla qualità e sulla disponibilità
di supporto e servizi; probabilmente deve ancora essere trovato un giusto equilibrio»
.

E De Nardi di Oracle: «Il miglioramento prospettato si sta realizzando
con tempi più lunghi rispetto alle previsioni»
. «Noi
- conclude Cocchi di Business Objects - siamo riusciti a farci apprezzare
dalle amministrazioni per le nostre competenze in tema di razionalizzazione della
spesa pubblica, lo scopo principale per cui è stata creata Consip»
.

E cosa dice Cdc, vendor italiano vincitore di alcune importanti gare Consip per
la fornitura di pc? «Si devono modificare alcune regole del gioco
- sostiene Marco Pandinelli, direttore vendite dirette -. Per
esempio, si potrebbe richiedere il campione prodotto all'atto della presentazione
della gara e alzare i livelli qualitativi, dando un peso minore al prezzo rispetto
alla qualità del prodotto e ai servizi»
. E sulle lamentele della
Pubblica amministrazione locale circa il tempo che passa tra aggiudicazione della
gara Consip e consegna della fornitura? E sull'assistenza post vendita? Pandinelli
nega accuse generiche: «Dalla presentazione all'aggiudicazione, in realtà
non passano più di tre mesi
- sostiene il manager -, mentre sulle
eventuali mancanze in termini di assistenza post vendita risponderei che non è
vero»
.

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