Riccardo Maiarelli: "Vogliamo far partire una iniziativa che unisca i grandi fornitori di infrastrutture hardware e software con i Var e i system integrator che creano soluzioni. Per rafforzare la presenza dei nostri partner sull'utente finale."

In un momento di difficoltà come quello attuale il distributore deve fare qualcosa di più. La disponibilità dei prodotti al miglior prezzo non basta. "Un distributore a valore aggiunto è tale se è in grado di aumentare il valore competitivo dei propri clienti e dei propri fornitori nello stesso tempo – osserva Riccardo Maiarelli, direttore generale Icos -. In particolare il mercato aziendale chiede esplicitamente una proposta di soluzioni e il canale dei Var e dei system integrator deve necessariamente essere messo nelle condizioni di creare soluzioni attingendo al maggior numero di piattaforme e moduli applicativi presenti sul mercato, in un contesto di collaborazione e di servizi con il proprio distributore".

E' da questa premessa che ha preso forma la nuova iniziativa di Icos denominata Un mondo di Soluzioni che ha un duplice scopo. Da una parte allarga il portafoglio delle soluzioni creabili e vendibili dai propri partner, dall'altra vuole rappresentare anche una nuova efficace vetrina per le soluzioni realizzate dai propri partner con una serie di tools marketing orientati a facilitare le idee di business.

"Con questo progetto ci siamo posti tre obiettivi – spiega -: il primo riguarda la valorizzazione delle soluzioni dei partner Var. Considerando che i piccoli e medi operatori incontrano non poche difficoltà sul piano della comunicazione e del marketing abbiamo ritenuto opportuno mettere a loro disposizione dei mezzi di comunicazione coordinati che consentono di valorizzare le loro soluzioni all'interno di un più ampio portafoglio di soluzioni coordinato da Icos. Il secondo obiettivo riguarda la creazione di soluzioni applicative di tipo "trasversale". Questa operazione permette di produrre un catalogo soluzioni basato sull'inventiva e l'imprenditorialità dei Var partner e nello stesso tempo consentirà a ciascun partner di mettere a disposizione la propria soluzione di altri Var partner. L'obiettivo finale è quello di dar vita a una libera circolazione delle soluzioni.
Il terzo obiettivo è quello di diventare dei "facilitatori" nei confronti di piattaforme che non fanno parte del nostro catalogo, che possono essere componenti fondamentali nella costruzione di soluzioni e che hanno una loro politica di vendita indipendente dalla nostra iniziativa. In altre parole ci poniamo l'obiettivo di facilitare l'utilizzo delle piattaforme e degli ambienti di alcuni brand presso i partner che aderiranno alla nostra iniziativa senza però occuparci della vendita che continuerà ad essere effettuata dai tradizionali canali o dalle tradizionali forze delle società interessate".

E la parola chiave di questa iniziativa è per l'appunto "facilitatore" e in particolare facilitatore a due via. Da una parte con una azione di facilitazione nella costruzione dell'offerta lavorando con una rete di fornitori più estesa di quella tipicamente presente nel catalogo del distributore. In secondo luogo con una azione di facilitazione del lavoro dei partner nella produzione delle soluzioni e soprattutto nella loro veicolazione sul mercato attraverso il supporto di piani di marketing, road show, eventi ai quali possono invitare i loro clienti.

Da tutto questo esce un distributore diverso, con un ruolo nuovo. "Il nostro obiettivo di vendita rimane lo stesso: vendere infrastrutture. Ma il nostro obiettivo di business è più vasto e comprende gli obiettivi di business dei nostri partner. In altre parole siamo convinti che soprattutto in momenti difficili come questi un distributore a valore aggiunto debba far valere il proprio sistema di relazioni e la propria macchina di marketing per avvicinare i fornitori di tecnologie ai "costruttori" di soluzioni e per veicolare meglio sul mercato queste soluzioni".

In sostanza il distributore non deve solo distribuire prodotti, tecnologie e piattaforme, non deve solo mettere a disposizione servizi formativi e strumenti di marketing, deve facilitare il lavoro di integrazione a monte dei partner. "In concreto – precisa Maiarelli - abbiamo ritenuto opportuno dare vita a un catalogo di opportunità per le soluzioni che fosse più esteso rispetto al nostro catalogo prodotti. Con un Un Mondo di Soluzioni metteremo a disposizione dei nostri partner anche delle competenze e delle opportunità relative a marchi che non fanno parte del nostro listino. Ed è proprio su questi nomi che il distributore ferrarese metterà in campo delle specifiche attività di formazione e di marketing in un ruolo di facilitatore".

La rete dei partner che hanno sino ad opra aderito a Un mondo di Soluzioni è suddivisa in tre grandi categorie: tecnologici, Top Isv e IForce partner.
Della prima squadra fanno parte: Sun Microsystems, BeeWeeb, Trade-Net, Icona, StoneSoft, Tarantella e Capecod.
Il team dei Top Isv conta al momento su tre nomi: Business Objects, Formula e Siebel.
I partner IForce sono invece formati da softwarehouse, Var e system integrator come: Open 1, Encodata, Sistemi & Servizi, Informatica Valdinievole, Spring Firm, Edin e Azimuth.

Mauro Bellini