Valore e volume i due affluenti del canale di Ca

Il vendor coinvolge i propri partner attraverso due strutture distinte secondo competenze e target di utenza

Novembre 2003,Immersi nel verde di Basiglio, alle porte della fumosa Milano, gli uffici di Computer
Associates si affacciano sui campi e boschetti che caratterizzano quella che gli
ideatori vorrebbero fosse una cittadella ideale appena fuori dal traffico della
metropoli. In effetti i palazzi destinati alle aziende sono in netta minoranza
rispetto alle abitazioni private, per lo più nascoste alla vista della
strada da una ricca vegetazione. Proprio in uno di questi lavorano le 330 persone
di Ca, occupando i quattro piani del moderno edificio. Noi di Computer Dealer
& Var ci siamo stati un'intera giornata, accompagnati da un fotografo,
per conoscere e presentare ai nostri lettori le persone che lavorano con e per
il trade.


Maria Teresa Faregna, che si occupa dei rapporti con la stampa,
ci fornisce utili dettagli su ruoli e competenze all'interno della filiale di
chi andiamo a intervistare: «è necessario fare una breve premessa
sull'organizzazione dell'indiretta in Ca, che col nuovo anno fiscale ha suddiviso
le competenze dei team di lavoro non più per area di prodotto, come in
passato, ma secondo le caratteristiche dei partner. Oggi, quindi, esistono due
strutture che si indirizzano ad altrettante categorie di terze parti: una riguarda
i partner che si occupano della vendita a valore, gestiti direttamente da noi,
i quali si indirizzano principalmente sui grossi clienti. L'altra, invece, comprende
tutti quei partner che si forniscono dai distributori, per una vendita a volume,
e che hanno come target elettivo di utenza le Pmi. A capo della prima struttura
c'è Andrea Amicabile, mentre Giorgio Sonego
si occupa delle vendite a volume»
. Una ristrutturazione che sta dando
il via anche ad alcune modifiche e migliorie del preesistente programma di canale.
Accorgimenti, questi, che sono stati al centro degli annunci che la software house
ha fatto quest'estate nel corso del proprio tradizionale incontro annuale, il
Ca World, che a Las Vegas ha raccolto clienti e partner provenienti da tutto il
mondo. Si tratta di nuovi strumenti che Ca indirizza ai propri partner che sono,
però, "tagliati" sul mercato statunitense, che ha caratteristiche
ben differenti da quello europeo e italiano in particolare. Nella pagina seguente
riportiamo, in un box, una breve descrizione delle novità per il canale
(americano, ricordiamolo), che più volte verranno prese come esempio dalle
persone che abbiamo intervistato.

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