Un’offerta che evolve come specchio di un business in crescita

Logiche cross product e cross brand, soluzioni focalizzate su mercati verticali derivanti da esperienze pratiche e un forte impulso alle partnership con gli Isv. Queste le leve su cui puntare per crescere anche in un periodo economicamente difficile.

A fronte di un trend di mercato decisamente negativo, Ibm Software non nasconde la soddisfazione di poter chiudere un anno difficile come il 2003 mettendo a segno una crescita del 12%. A incrementare le vendite sono state tutte e cinque le linee di business, seppure con notevoli differenze. "L'aumento del 17% di Tivoli conferma quanto la sicurezza sia sempre più una priorità aziendale - ha commentato Roberto Zardinoni, vice president di Ibm Software Group South Region -, mentre il +12% di WebSphere mostra il consolidamento di quest'offerta nella fascia alta dell'Enterprise application integration e dell'integrazione dei processi. Il data management, con il suo +5%, segna una crescita costante in un mercato non facile. Il +2% di Lotus conferma, invece, la tenuta di questo segmento d'offerta, pur scontando nella prima parte dell'anno il rilascio Java-based programmato per la seconda metà. Risultati superiori all'ipotesi di business sono stati conseguiti, infine, dai prodotti Rational, che nell'ultimo trimestre dell'anno ha messo a segno un +28%".


In Italia l'offerta di Ibm sembra essersi difesa particolarmente bene. Su un mercato middleware in calo del 6,6%, Big Blue ha chiuso, infatti, l'anno registrando un +4%, con punte del 7% in settori come il finance e dell'11% nell'industria.

La qualità dei prodotti


A svolgere un ruolo fondamentale nell'andamento delle vendite è stata senza dubbio l'evoluzione dell'offerta Ibm nella doppia direzione dell'integrazione e della componentizzazione, ossia nella capacità di rendere tutti i moduli riusabili e riassemblabili. "In questo modo si garantiscono i vantaggi del time-to-market - ha puntualizzato Zardinoni - e di una maggiore qualità del prodotto. I componenti sono, infatti, integrati all'interno di soluzioni già in uso".


Poggia su questa imprescindibile reingegnerizzazione del software la svolta di Ibm Software Group, che dopo la storica scelta del '99, quando per la parte applicativa decise di legarsi alle partnership con gli Isv, oggi rifocalizza lo sviluppo e la vendita del proprio middleware su 12 aree tecnologiche cross product e cross brand, procedendo per settori verticali.

Al centro del mirino


"Abbiamo evidenziato le maggiori problematiche di mercato - ha continuato Zardinoni -, identificando tra queste l'automazione, la business integration, la business intelligence, l'area pervasive, quella delle competitive technology, il content management, i development tool, Linux, la people productivity, la sicurezza, lo storage e gli zSeries. Per quanto concerne l'automazione, ossia la possibilità di ridurre la complessità della gestione It per migliorare l'uso degli asset e ridurre i costi, abbiamo pensato, per esempio, a una soluzione in cui i nostri cinque brand intervengono in peso diverso per garantire una risposta di mercato adeguata. Differente sarà il contributo di Tivoli, WebSphere, Rational, Db2 e Lotus per risolvere problematiche di produttività aziendale, in cui l'elemento della collaborazione è decisamente prioritario".


Oltre alla dozzina di aree tecnologiche cross-brand, Big Blue ha, inoltre, identificato dodici mercati verticali su cui focalizzare lo sviluppo di soluzioni specifiche. Le prime 15 hanno come target le banche, il finance e le assicurazioni, ma sono già pronte le prossime cinque per il settore Telco.


"Si tratta di soluzioni rilasciate in collaborazione con Isv e sviluppate sulla base di esperienze pratiche - ha concluso Zardinoni -. Una logica d'offerta che avvantaggia clienti e partner per la forte riduzione dei tempi e dei costi di integrazione".

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