L’It security è una delle poche carte buone che oggi si può giocare con i clienti. Ma non c’è spazio per l’improvvisazione e il business va seguito con servizi adeguat
Aprile 2009
Sicuramente economica, indubbiamente finanziaria: la crisi c’è, e si sente. Il giudizio sul mercato non solo è unanime ma è anche avvalorato da cifre e stime che non lasciano presagire nulla di buono per i mesi a venire. Ma non dappertutto è così.
Interpellati alcuni distributori Ict che hanno un forte focus in ambito sicurezza, scopriamo una sorta di isola felice, i cui protagonisti (almeno a parole) preferiscono parlare di opportunità pronosticando un’inevitabile razionalizzazione del mercato funzionale a “mettere ordine”, se non addirittura a “far pulizia” nel settore. Forti di soluzioni che in azienda “proprio non possono mancare”, sono proprio i distributori che, per primi, possono giocare un ruolo determinante sulla scacchiera delle strategie.
A loro è, infatti, demandato il compito di stringere partnership con uno o più vendor optando, di volta in volta, per brand blasonati piuttosto che per “new entry” in grado di creare ulteriori spazi in termini di business. Ma non solo. Se da una parte gli investimenti in soluzioni di security – hardware o software che siano – non possono mancare e riguardano clienti aziendali di tutte le dimensioni e appartenenti a tutti i settori, dall’altra difficilmente si tratta di strumenti plug & play.
L’ambito in cui si muovono i protagonisti che abbiamo interpellato parlano la lingua di system integrator, corporate dealer e rivenditori a valore avvezzi a mettere in piedi infrastrutture It in cui l’expertise è qualcosa da cui non è possibile prescindere. Motivo per cui, per la stragrande maggioranza dei nostri interlocutori, il canale dei business partner va seguito, formato, ma anche razionalizzato e fidelizzato con strumenti sempre più in uso non solo da parte dei vendor, come il Crm e il ricorso alla modalità Saas per offrire i propri servizi al trade.
Perché se il settore della sicurezza può sentire meno di altri la crisi, è altrettanto vero che sono molti i clienti fermi ad aspettare che il mercato si riprenda. Ma di tempo, per chi deve pagare i fornitori o recuperare il credito non ce n’è. Così, come spesso accade, è la reciproca conoscenza a prevalere per valutare la solvibilità o meno di un partner.
Perché il compito dei distributori Ict non è di sostituire le banche, ma di scovare nuove opportunità di business, indagare su promettenti nicchie di mercato, magari anche limitrofe al core business di cui si occupano, e spingere su ambiti, come la virtualizzazione, sempre più nelle corde dei clienti sensibili al risparmio e all’ottimizzazione dei costi. Ma ognuno deve fare la sua parte.
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