Un’impennata che parte dal Web

Pirelli Moto ha realizzato un negozio virtuale per l’intermediazione nella vendita dei pneumatici di tipo Racing tra dealer e clienti finali. Un progetto indirizzato a promuovere sinergie con i partner commerciali e basato sull’utilizzo delle applicazioni di Atg

La comunità dei motociclisti è, da sempre, particolarmente portata allo
scambio di informazioni e di esperienze basate sulla passione comune delle due
ruote. Questa caratteristica si evidenzia anche nell'utilizzo di Internet come
strumento di comunicazione, condivisione e scambio di informazioni, allo scopo
di mantenere vivo il contatto tra appassionati, anche lontano dalla strada. Si
tratta, inoltre, di una clientela particolarmente esigente per quanto riguarda
l'acquisto dei prodotti legati al mondo della moto. Dal canto loro, le aziende
che si confrontano con questo tipo di clientela, utilizzano spesso la Rete come
interfaccia e vetrina per offrire informazioni, contenuti di interesse
specifico, raccogliere prenotazioni e ordinazioni di prodotti. Sulla base di
queste considerazioni Pirelli Moto, la business unit del Gruppo Pirelli
specializzata nei pneumatici per moto, ha deciso di mettere a punto un progetto
rivolto a estendere l'approccio tradizionale di presentazione dei prodotti via
Web, focalizzando l'attenzione su strategie di Crm, destinate tanto ai dealer
che rivendono e montano i pneumatici, quanto ai consumatori finali. La società
ha, pertanto, avviato la vendita online della linea di pneumatici Racing, che
rappresenta una gamma di prodotto estremamente mirata ma, nel contempo,
caratterizzata da una domanda sufficientemente sostenuta. L'idea di base era
quella di attivare un nuovo canale di vendita con i consumatori finali, che
fosse fortemente integrato con i migliori dealer. Ciò avrebbe consentito ai
consumatori di avvalersi di un supporto specialistico e, ai dealer, di disporre
di un potenziale di sviluppo delle vendite. All'interno di questo processo,
inoltre, Pirelli Moto avrebbe ottenuto la possibilità di veicolare iniziative
promozionali ad hoc.

Un progetto d'interazione tra i processi
B2C e B2B

La realizzazione operativa di questo progetto imponeva
una stretta integrazione fra ambienti ancora separati. «Dal punto di vista
tecnico
- ha spiegato Gianluca Renato, Crm manager, business unit
moto di Pirelli
-, l'obiettivo era quello di integrare la
piattaforma business-to-consumer con quella business-to-business
». Da oltre
due anni, in effetti, il gruppo Pirelli aveva intrapreso un vasto progetto di
automazione dei processi di e-business che prevedeva anche l'utilizzo di alcune
Atg Applications (Atg Crm on line, Portal B2C, B2B, B2E, e-Publishing) per gli
oltre 40 siti che comprendono quello istituzionale (con oltre 300mila visitatori
al mese), alcuni di tipo locale e quello del calendario Pirelli. «Avevamo
scelto Atg Dynamo per le eccellenti capacità dimostrate nella gestione
dell'utenza in ambito Crm
- ha commentato Aldo Faifer, technical
project manager, responsabile dei siti istituzionali Pirelli
- ed è
su questa stessa infrastruttura che abbiamo, quindi, deciso di integrare non
solo le reti intranet ed extranet, ma anche il nuovo progetto specifico, in
quanto la piattaforma si prestava bene alla gestione di tutto il flusso
».
L'integrazione dei processi B2B e B2C costituisce l'asse portante del progetto.
Il servizio prevede che il consumatore che si collega al sito www.pirellimoto.it
abbia la possibilità di vedere il prodotto, le sue caratteristiche ed effettuare
la prenotazione, per poi recarsi presso il dealer indicato, dove perfezionerà
l'acquisto e monterà i pneumatici. All'atto della prenotazione, dunque, il
sistema B2C deve dialogare con il sistema B2B, basato su un sistema Erp Sap, al
fine di introdurre un ordine di prelievo del prodotto dal magazzino, previa
autorizzazione da parte del dealer selezionato. Quest'ultimo, collegandosi dalla
propria postazione, controlla in tempo reale lo stato delle prenotazioni dei
clienti. Per rendere possibile questa triangolazione "B2B2C" fra piattaforme
così eterogenee, Pirelli Moto ha scelto di avvalersi del connettore Tibco che
consente alle Atg Applications di dialogare con Sap. In questo modo, per
raggiungere lo scopo prefissato, è bastato integrare le piattaforme, anziché le
diverse strutture di progetto. L'implementazione non ha comportato problemi
particolari, anche perché, scegliendo le Atg Applications e Tibco, Pirelli Moto
ha riconfermato scelte già intraprese in passato. Anche Tibco, infatti, era
utilizzato all'interno dell'azienda quale middleware standard per la
comunicazione fra sistemi eterogenei e, in particolare, nei progetti di
automazione fra gli Erp interni e quelli di alcuni grandi dealer in collegamento
costante. Pirelli ha sviluppato questo progetto con una filosofia indirizzata a
considerare l'e-business come uno strumento per migliorare l'efficienza
operativa e indurre la domanda, anziché come un elemento che rivoluziona o si
sostituisce al modello commerciale esistente. «Più che raggiungere risultati
immediati di mero incremento delle vendite
- ha commentato Renato -
attraverso questo progetto intendiamo orientare i nostri dealer verso un
approccio più integrato e collaborativo nell'ambito della catena del valore,
facendo loro apprezzare gli innumerevoli vantaggi indotti da questo tipo di
filosofia
».

La realizzazione di un sistema di e-Crm
intelligente e flessibile
Il progetto di Pirelli Moto è stato
realizzato in un ambiente composto da due sistemi di front end HP-UX dotati di
Web server Apache, due unità di back end Sun 450 con le Atg Applications 5.5, un
database Oracle sul server HP Superdome e un load balancer hardware per la
ripartizione del carico. Il sistema costituisce un'implementazione pilota; è
attualmente attivo in Italia e verrà, tra breve, allargato ad altri due Paesi
europei. Le linee di sviluppo sono, infatti, già state tracciate, ma la società
ha scelto un modello di attivazione per gradi, per poter valutare i risultati
che si otterranno e le tendenze che il mercato svilupperà nel tempo. Grazie a
questa realizzazione Pirelli Moto può, fin d'ora, svolgere un'attività di e-Crm
intelligente applicando, per esempio, politiche di prezzo differenziate a
seconda dell'utente che si collega, lanciando nuovi prodotti attraverso il
proprio e-shop oppure studiando iniziative di marketing in modo mirato. Il
progetto apre le porta anche a innumerevoli altre direzioni. «Aver allestito
un'infrastruttura così funzionale
- ha concluso Renato - ci permetterà
di operare liberamente le nostre scelte per rispondere alle più diverse esigenze
operative. In futuro potremo, infatti, integrare l'intera supply chain,
realizzando un vero e proprio "just in time" dei processi interni, capace di
avvalersi pienamente delle capacità previsionali del
sistema
».

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