A un anno dal varo della nuova strategia, prosegue il percorso di ingaggio del canale, con focus su formazione e specializzazione.
Il cambio strategico era stato annunciato di fatto poco meno di un anno fa, quando Xerox aveva deciso di portare anche verso la divisione Graphic Communication lo stesso modello di go to market già adottato per la sua divisione ECG (European Channel Group).
Una strategia integrata, accompagnata dal lancio di prodotti dedicati, e mirata a indirizzare il mercato delle arti grafiche anche con il supporto di una rete di partner di canale.
Un passaggio ”non automatico”, lo aveva definito nella scorsa primavera Sergio Andreani, direttore della divisione in Xerox Italia, che rispondeva tuttavia all’individuazione di nuovi mercati target, indirizzabili con prodotti e soluzioni specifiche e con operatori specializzati.
”In questi mesi – ci ha raccontato recentemente il manager – ci siamo posti tre obiettivi specifici per il mercato delle arti grafiche. Il primo era approcciarlo in modo globale con una rete di servizio specializzata”.
Un primo passaggio, cui ne è conseguito un secondo, non meno significativo: consolidare una rete di reseller autorizzati e certificati.
Non pensa a grandi numeri, Andreani, si parla di cinque aziende su tutto il territorio nazionale, in grado di indirizzare un mercato che sta trovando una sua nuova dimensione.
“E’ vero – spiega Andreani – che il mercato della stampa tradizionale è entrato in una fase recessiva. Tuttavia nuove opportunità stanno arrivando dalla stampa digitale, dal mondo del packaging, dei libri on demand. Ed è lì che i nostri partner possono cogliere nuove opportunità”.
Alla rete di rivenditori focalizzati sulle arti grafiche si è poi aggiunto il terzo tassello della strategia, quello che guarda a un gruppo di premier partner, ai quali sono destinate iniziative e certificazioni.
Già lo scorso autunno, ad esempio, la società ha organizzato a Milano il primo Xerox Premier Partner Forum, di cui sono stati protagonisti i principali reseller e clienti Xerox, con l’obiettivo di rafforzare il senso di appartenenza a una rete certificata e globale di professionisti riuniti sotto un marchio basato sui servizi e guidato dalla tecnologia.
Durante l’evento, i principali rivenditori e clienti Xerox hanno condiviso le loro best practice e hanno avuto l’opportunità di scambiare informazioni importanti per il loro settore di business in un contesto mondiale
In questo caso il focus è anche su alcuni clienti finali, interessati tra l’altro anche al mondo del web to print.
La strategia di canale è stata supportata in questi mesi con il lancio di ulteriori nuovi prodotti e soluzioni, con l’arrivo dei nuovi modelli della serie iGen (la iGen 150, ad esempio, successiva alla iGen Diamond di un anno fa) e le nuove inkjet per il grande formato, in grado di gestire stampe superiori al metro e dunque idonee a indirizzare il mondo della cartellonistica e delle affissioni.
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