Una sfida chiamata Universo Servizi

Ingram Micro lancia un nuovo programma totalmente dedicato alla erogazione di servizi per i partner o per i clienti finali dei partner

Prodotti e servizi rappresentano da sempre nella distribuzione due mondi
speculari: per i prodotti la forbice tra il fatturato che cresce e margini che
scendono si allarga inesorabilmente. Nei servizi le vendite restano in Italia
attorno a valori che per il momento non fanno fremere i cuori ma con dei margini
che al contrario qualche piacevole sussulto possono ancora provocarlo.

Un mix tra i due
mondi diventa sempre più salutare per quelle realtà della distribuzione che
possono (e devono) monetizzare il costo per contatto con i propri partner.
Ovvero per distributori che ogni giorno servono rivenditori, Var, system
integrator e che mettono a loro disposizione sempre più prodotti per i quali
sono necessari sempre più servizi.

Il quadro si completa
aggiungendo che il vecchio modello di mercato che vedeva i grandi distributori
concentrati sui prodotti e alcuni piccoli distributori focalizzati sui servizi a
valore non regge più. I prodotti o i servizi da soli non bastano. Serve per
l’appunto un mix equilibrato e intelligente supportato da un marketing forte,
che sappia massimizzare il volume di offerta sul singolo partner magari
risolvendogli una serie di problemi e spostando dal suo backoffice alla
distribuzione quegli oneri operativi che gli “rubavano” qualche riga di margine,
per dargli in cambio tempo e idee e nuovi servizi per seguire i clienti e per
cercare nuove forme per spingere i profitti.

La proposta di Ingram Micro si chiama
Universo Servizi e mette a disposizione un menù di “prodotti”
che per i partner del distributore non rappresenteranno una novità in senso
stretto: “Ingram Micro è presente in questo settore da molto tempo
spiega
David Moscato
, amministratore delegato di ingram
Micro Italia
molti dei nostri servizi sono già utilizzati con
successo dai partner. Con universo Servizi abbiamo deciso di entrare
ufficialmente in questo business, aggiungendo nuovi servizi, creando delle
formule di vendita e di erogazione che fossero coerenti con le richieste del
mercato e costruendo un marketing che permettesse ai partner di conoscere i
vantaggi di prodotti come questi

”.

Universo Servizi è diretto
dall’operation manager Gabriele Balduzzi che ricorda come:

il business
passa sempre di più dallo sviluppo di soluzioni e dalla creazione di un
vantaggio competitivo. Questo vantaggio – spiega – per noi della distribuzione e
per i nostri partner è sempre più concentrato nei
servizi”.


Il problema dei servizi è che quando se ne parla si resta inesorabilmente
nel vago. Da qui la necessità di sviluppare una formula capace di guidare il
partner nella scelta e soprattutto di stimolare la sua capacità propositiva dei
servizi verso i suoi clienti finali. “

Questo è uno dei cardini di Universo Servizi – spiega Balduzzi
– ovvero il fatto di mettere a disposizione dei partner dei servizi che Ingram
porta sui clienti finali ma solo ed esclusivamente attraverso i propri partner.
In molti casi siamo noi di Ingram Micro a gestire servizi di assistenza, di
supporto, di consulenza o di integrazione sul cliente finale ma lo facciamo per
nome e per conto del partner che continua ad avere il controllo totale del suo
cliente”

In concreto la struttura
di Universo servizi è basata su quattro moduli: For Fit, For All, For
Bid
e For You. For Fit è il servizio ad hoc, il vestito confezionato su misura, progetti
frutto di analisi e di sviluppo sulle specifiche esigenze dei clienti.


For All è un ricco menù di servizi standardizzati (ed es: servizi di
spedizione per conto del dealer o configuration center

For Bid è un
preziosissimo servizio di supporto per fornire tutti gli strumenti e tutti gli
adempimenti per partecipare (e vincere) le gare pubbliche.


For You è
una rete di assistenza tecnica presente sul territorio (frutto di una accordo
con Service Trade) che permette a ciascun partner di poter
vendere (se lo ritiene opportuno) ai propri clienti il supporto di tecnici
specializzati in assistenza a manutenzione specialistica. Un servizio questo che
promette di essere particolarmente importante soprattutto come supporto alle
vendite nei mondi della Gdo (Grande Distribuzione
organizzata)
 e della Gds Grande Distribuzione
Specializzata)

.





 

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