Un motore chiamato channel marketing

I partner di canale vanno seguiti formati, qualificati e motivati. Gli Isv sono partner "molto delicati" con i quali occorre condividere una comune visione del futuro

Dicembre 2004, La prima certezza del team Smb di Microsoft riguarda
il "modo" di arrivare alle Pmi: "partner, partner e partner".
Un assunto che nessuno si sogna di mettere in discussione. Ma tra chi si occupa
di canale gira un'altra convinzione, tanto ferma che pare incisa nella pietra:
«Il canale funziona solo se ben motivato, ben servito, continuamente
formato e certificato»
. Un compito che spetta al Partner program
manager Enrico Gaetani, che guida la struttura di channel marketing,
un formidabile motore di idee, iniziative, eventi che non conosce soste, non
si ferma mai ai box e che deve tenere "su di giri" migliaia di imprese.

Gaetani ci spiega che una delle palestre più impegnative per il channel
marketing in questo periodo è rappresentata dai Punto Microsoft, il programma
di certificazione inaugurato il primo marzo 2004 e che ha ormai superato i 500
operatori. Per questa squadra Gaetani e il suo team hanno lavorato duro e hanno
tirato fuori dal cilindro Microsoft una serie di interventi che hanno lo scopo
di ingaggiare nuovi partner e di convincerli a lavorare in modo strategico con
loro. «I Punti Microsoft - spiega - si avvalgono di una Extended
sales force che ha l'obiettivo di portare in Microsoft tutte le loro esigenze»
.
Ma stiamo parlando di un gran numero di operatori destinato a crescere. Il face
to face è fondamentale, ma è difficile da gestire. «La
soluzione si chiama Web cast
- spiega Gaetani -, con questo strumento
riusciamo a offrire ad aziende anche di piccole dimensioni sparse in tutta Italia
la possibilità di entrare in contatto con Microsoft. Abbiamo organizzato
degli incontri live su sicurezza, licensing, integrazione. E funziona»
.
Ma la vera sfida rimane sempre quella di far passare il concetto di squadra:
«Ci riusciamo con azioni concrete, per esempio con la "call to
action", operazione seguita al rilascio dell'Sp2, che ha permesso a 80
Punti Microsoft di trovare nuovi clienti e di servire in modo più completo
i clienti già acquisiti»
.


Delicato e affascinante ecco il mondo degli Isv
Se le partnership nel canale sono il sale della strategia Microsoft, le intese
con gli Isv sono il pepe che a volte provoca qualche "starnuto" anche
a un colosso come questo. Ne sa qualcosa Mariano Fiorito, Isv
manager che oltre a idee, programmi e strategie deve fare ricorso anche a tanta
diplomazia.
Sì, perché con queste imprese si stringono delle "sante alleanze"
con loro si "guarda lontano", ai mercati che ci sono e a quelli che
verranno. Insomma, si scommette sul futuro: «Il mio compito -
confessa sfoderando un sorriso che tradisce la passione per il suo lavoro -
è quello di convincere degli imprenditori a fare delle scelte strategiche
e a scegliere il "modello Microsoft"»
. E conoscendo la
personalità, la sagacia, la intraprendenza degli uomini che guidano le
software house italiane non sempre si entra in azienda passeggiando su un tappeto
rosso.
«Sono persone che hanno avuto una grande idea, che ci hanno creduto
anche in momenti difficili e che hanno saputo costruire una impresa intorno
a questa idea»
. Ma che si trovano quotidianamente davanti a delle
scelte per entrare in nuovi mercati o per mantenere i loro mercati di riferimento:
«Noi vogliamo condividere una visione del mercato». Che
si concretizza in tecnologie, prodotti, organizzazione. «Ovviamente
Microsoft sostiene la propria visione del mercato con degli strumenti che permettono
alle imprese di raggiungere degli obiettivi comuni e che si traducono in concreto
in soluzioni ad alto valore aggiunto sviluppate dai nostri partner Isv che vanno
poi sul mercato anche con il supporto della nostra organizzazione»
.
È forse anche per questo che un ruolo decisivo per la costruzione e la
sostenibilità di queste alleanze è costituito da una figura "diplomatica":
il Developer and platform evangelist. «Coesione al nostro livello
significa condivisione totale della conoscenza, significa ingaggio formativo
totale, perché solo così il partner potrà trarre il massimo
vantaggio da una alleanza con noi»
.
Alla scelta di "sposare" Microsoft che va rinnovata continuamente
ne segue una più quotidiana che è quella di andare ogni giorno
dai clienti con il team Microsoft-Isv (ciascuno con il suo metodo e le sue strategie)
e qui più che di evangelizzazione si deve parlare di metodo: «Noi
vogliamo disegnare al cliente un percorso nel quale si collocano gli obiettivi
di competitività che può conseguire con le soluzioni dei nostri
partner. Poi c'è il comarketing che vuol dire integrazione totale del
partner nel mondo Microsoft, senso di appartenenza e trasferimento di un valore
globale costituito dal nostro brand e da quello del partner. Ultimo, ma non
certo meno importante, c'è la vendita. Ed è qui che Microsoft
può fare molto per aumentare ulteriormente la vendibilità delle
soluzioni, con un ingaggio che consente ai partner di estendere la propria presenza
sul mercato contando sui canali Microsoft, con dei programmi che permettono
di abbassare il costo di acquisizione delle tecnologie di base e anche con interventi
di dettaglio nell'offering per consentire di declinare al meglio le loro proposte»
.

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