Un first tier capace di dare valore all’offerta Ca

Il mercato corporate è affrontato con partner a valore aggiunto in grado di integrare l’offerta del vendor per una fornitura completa

Novembre 2003, È forse quello che in azienda può permettersi il lusso di svegliarsi
più tardi al mattino, visto che abita a pochi passi dall'ufficio. Andrea
Amicabile
non si sorbisce l'autostrada ogni giorno come il suo collega
Giorgio Sonego, ed è solo per necessità di lavoro (o per pigrizia)
che usa la macchina, o la moto, rigorosamente Bmw, sua grande passione, "ridimensionata"
a modelli meno sportivi rispetto a quanto guidava anni fa. Amicabile ha la responsabilità,
a livello di region, della gestione dei partner a valore, quelle terze parti "toste"
che vanno sul mercato delle grandi aziende con progetti e soluzioni basati sui
prodotti di fascia alta di Computer Associates. «Con questi di operatori
non basta avere semplici rapporti commerciali, ma è necessario anche attuare
una strategia di marketing congiunta, come nel caso di eventi da fare insieme
a loro, o di aiutarli a parlare di Ca ai loro clienti o, ancora, di creare programmi
ad hoc che comprendano la formazione o la crescita delle conoscenze in termini
di prevendita»
.
Si tratta, accennavamo, di partner che hanno come target di utenza la grande azienda,
un tipico "terreno di caccia" del personale che si occupa delle vendite
dirette di Ca, con i quali diventa d'obbligo la massima collaborazione.
«Spesso, sulle aziende più grandi, i clienti della diretta coincidono
con quelli dell'indiretta. Cerchiamo, quindi, di suddividere la nostra attività
in due ambiti: quella dei grossi clienti, dove dobbiamo lavorare in concerto per
evitare sovrapposizioni, e quella sui clienti medio-piccoli, dove Ca è
meno presente direttamente, e dove si ha maggiore autonomia senza dover per forza
coinvolgere i colleghi della diretta. Proprio per agevolare i partner si sta ora
adottando una forma di "incentivazione all'utilizzo del canale" da parte
delle forze vendite interne. Già da aprile, ogni singolo commerciale di
Ca viene stimolato a dirottare la vendita di soluzioni basate sui nostri brand
per la sicurezza e per lo storage (eTrust e BrightStor), verso i partner. Se un
commerciale della diretta ha in corso una trattativa su questi prodotti e la passa
attraverso un partner, ottiene un guadagno che corrisponde al 100% delle commissioni
pattuite. Se, invece, la trattativa passa tutta attraverso la diretta, il commerciale
viene penalizzato, abbassando il suo guadagno a circa il 65% della commissione
prevista»
.

Far crescere gli skill del canale
Sta crescendo quindi la volontà di transitare attraverso il canale, cui,
però, si richiede di avere gli skill adeguati per affrontare le soluzioni
Ca e supportare questa tipologia di utenti. La formazione diventa un fattore fondamentale
per la creazione di un canale con le giuste competenze, e lo sforzo punta verso
la certificazione tecnica e commerciale dei partner. «Abbiamo un calendario
corsi e, quando se ne vede la necessità, viene anche creato un percorso
di formazione ad hoc. Man mano che aumentano i nostri prodotti cresce anche il
numero delle certificazioni tecniche disponibili. I corsi tecnici vengono erogati
direttamente da noi e portano a una certificazione tecnica con esame finale. Anche
il training commerciale di abilitazione alla vendita è tenuto dal nostro
personale commerciale o dalle persone che si occupano del prevendita. In tal caso,
però, si tratta di una semplice preparazione, senza l'obbligo di esame»
.

È un impegno che il vendor rivolge a tutte le terze parti, che nel caso
dei partner a valore non sono suddivisi in categorie. Questi non si forniscono
dai distributori, e l'unica distinzione riguarda le Strategic Alliance, aziende
multinazionali che hanno accordi di partnership con Ca siglati a livello internazionale.
Di questi contatti si occupa Mario Moro, sales manager value product, che lavora
nel team di Amicabile. Tutti gli altri rientrano nel classico melting pot del
canale a valore, con operatori dalle varie sfaccettature, ma accomunati dalla
capacità di trasferire competenze ai clienti. Amicabile ce ne fornisce
un quadro: «I partner seguiti dalla mia struttura sono principalmente
system integrator, hardware vendor, in alcuni casi anche software vendor, che
hanno l'opportunità di vendere la nostra tecnologia. Possono essere system
integrator a carattere locale, regionale o nazionale, aziende molto diverse tra
di loro, ma ovviamente tutte di un certo livello. Il partner piccolo, infatti,
non ha la struttura e nemmeno l'interesse o il parco clienti cui vendere la nostra
tecnologia di fascia alta. Al momento abbiamo rapporti definiti con una dozzina
di partner, e nel frattempo stiamo facendo recruiting o, meglio, stiamo effettuando
una certa razionalizzazione del nostro canale, lavorando per fare crescere chi
non è ancora pronto»
.
Partner da seguire molto da vicino, dunque, che Amicabile supporta con due persone
dedicate per l'area Centro Sud Italia e tre per il Nord, a stretto contatto
con chi deve affrontare il mercato, soprattutto quando si tratta di partecipare
a gare di appalto.
«Le gare sono la maggior fonte di revenue che ci sta arrivando dai nostri
partner. Nella maggior parte dei casi, per Ca non c'è la possibilità
di partecipare da soli alle gare, nonostante siamo certificati Iso 9002. Noi vendiamo
solo software, e ormai nel 90% dei casi nei bandi di gara vengono richiesti progetti
completi di hardware, software e servizi, ed è solo il partner che può
integrare i nostri prodotti all'interno della sua offerta complessiva. Da parte
nostra cerchiamo di monitorare le gare che vengono emesse e di volta in volta
cerchiamo di capire chi dei nostri partner potrebbe partecipare. Altre volte,
invece, sono i partner stessi che partecipano spontaneamente alla gara e ci contattano
per valutare le possibilità di collaborazione»
.

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