Cambia il programma di canale della società. Nuovi livelli e un nuovo focus sulla specializzazione. Perché sicurezza non è solo antivirus.
È una sorta di chiamata alle armi quella che Trend Micro indirizza ai suoi partner di canale.
”Abbiamo condotto una analisi presso tutta la rete europea dei nostri partner, in collaborazione con Canalys – spiega Ottaviano De Cicco, Channel Sales Director della filiale italiana della società – , e ci siamo resi conto che per molti di loro vale ancora l’equivalenza Trend Micro – Antivirus. È una percezione diffusa, che ci ha portato a riflettere come i temi del cloud e della virtualizzazione ancora non siano al centro della nostra relazione con il canale. E abbiamo deciso di intervenire”.
L’intervento, in questo caso, è decisamente pragmatico e passa attraverso il varo di un nuovo programma di canale che punta in modo preciso verso la verticalizzazione delle delle competenze.
L’iniziativa di Trend Micro parte da un assioma: proporre Datacenter Security è diverso che lavorare sulla Endpoint Security. E focalizzarsi solo sull’antivirus vuol dire limitarsi a un’offerta di “commodity”.
”E’ da questo punto che iniziamo a lavorare con i nostri partner di canale. Parliamo di specializzazione. Parliamo di un nuovo concetto di sicurezza che va oltre il perimetro e che è di fatto imposto da fenomeni quali cloud, virtualizzazione, consumerizzazione”.
La ricerca della specializzazione impone l’adozione di nuovi modelli di ingaggio con partner.
Così, all’interno del programma Affinity, una nuova attenzione viene dedicata a quei partner intenzionati a lavorare su progetti in area datacenter e strutturati per farlo.
”Il programma è ora strutturato su quattro livelli, Bronze, Silver, Gold e il nuovo Platinum, ai quali i partner accedono sia in base al fatturato generato con le nostre soluzioni, sia in base alle specializzazioni acquisite”. .
Formalmente il nuovo programma ha già preso il via, ma per Trend Micro il quarto trimestre dell’esercizio fiscale in corso è di fatto un periodo di transizione che serve a riconfigurare la rete dei partner in base alle nuove qualifiche, mantenendo però al momento ancora intatte, e fino al prossimo mese di gennaio, le condizioni economiche precedenti.
Le specializzazioni previste riguardano l’area della Network and System Security, la Data Protection, Cloud e Datacenter, Endpoint e Mobility, fino a includere una ulteriore focalizzazione specifica per il mondo delle piccole e medie imprese.
”Ogni certificazione richiede due persone preparate attraverso i nostri percorsi di fomazione e, naturalmente, a seconda dei livelli il numero dei professional certificati presenti in azienda cresce”.
Le specializzazioni sono previste a partire dal livello Gold (”ne occorre una per i partner Gold e almeno due per i Platinum”) e richiedono la frequenza di corsi in aula .
Con il nuovo programma Trend Micro introduce anche la deal registration (”prevista dal livello Silver”), mentre dal livello Gold in su sono previste anche attività di lead generation.
Al livello Platinum, infine, si accede per inviti e i partner che ne faranno parte (”al momento ancora nessuno in Italia) avranno schemi di rebate personalizzati.
”Al momento abbiamo una settantina di partner tra Silver e Gold, ma la loro ripartizione potrebbe cambiare nei prossimi mesi. Ci interessa premiare la proattività, ancor più che i volumi di fatturato”.
Quanto ai distributori, sono stati già informati e formati sui nuovi livelli di partnership e nella visione di Trend Micro sono parte integrante dell’intero programma di refresh.
Per loro è previsto un coinvolgimento soprattutto sul fronte delle attività di formazione.
