Tra consumer e professionale all’ultimo Smau ha vinto la Gds

Al di là del fenomeno di costume, il nuovo corso di Smau indica dei chiari percorsi tecnologici e di business per gli operatori del trade

11 novembre 2002 Se guardiamo con un minimo di distacco a Smau
2002, scopriamo che la novità più importante della manifestazione non riguarda
le tecnologie, i prodotti o le analisi di mercato bensì il costume e le modalità
di vendita e d'acquisto di beni informatici.
Il fenomeno nuovo che Smau ha
consacrato, per merito soprattutto di MediaWorld, si chiama Gds (Grande
distribuzione specializzata).
E la novità non riguarda l'interesse, ormai
datato, della Gds per i prodotti It, quanto il successo che questo canale riesce
a raccogliere da qualche mese a questa parte e che prepara un nuovo scenario
distributivo per il futuro.
Oltre che porre qualche interrogativo sul ruolo
e sulla funzione di Smau. Il successo ottenuto da MediaWorld in piena armonia
con la filosofia di SmauShop è la più significativa testimonianza di due fattori
tra loro correlati. Da una parte la rinnovata aggressività commerciale della Gds
che sta raccogliendo nuovi e più ampi consensi anche grazie all'effetto di
suggestione (leggasi prezzi) di nomi nuovi come l'energico Pc City della
britannica Dixons. Dall'altra l'intuito di Smau di cavalcare questo fenomeno
aprendo la Fiera allo scambio commerciale, consentendo ovvero al pubblico di
visitare, toccare, provare e perché no? Comprare.
Scelta indovinata e
baciata dal successo ma che mal si concilia con quell'altra anima di Smau che si
chiama mondo professionale e che vede ridursi il proprio spazio e la propria
dimensione di business. Anche perché i più vecchi frequentatori di Smau
obietteranno che la vendita in Fiera non è affatto una novità. In anni oggi
forse un po' lontani in Smau non c'erano prodotti che passavano di mano ma si
firmavano contratti tra vendor e distributori, tra distributori e operatori di
canale, tra clienti e dealer. Il valore della transazione era assai più
considerevole e si concludeva altrove, ma Smau metteva assieme la vetrina e la
trattativa.
SmauShop è tuttun'altra cosa ed è l'espressione di una tendenza
che ha sollevato un vespaio di polemiche. Molti operatori professionali
contestano l'ambiguità di una manifestazione che per continuare a sostenere un
grande afflusso di pubblico non indugia ad alimentare la propria dimensione
ludica e scenografica. I professionisti del b2b puntano il dito contro
quest'anima consumer che anno dopo anno inesorabilmente conquista nuovi spazi e
nuovi consensi, non in modo complementare al business professionale ma a suo
danno.
Bisogna prendere atto, anche grazie a MediaWorld, che il 2002 è
l'anno della svolta: Smau ha dismesso i veli ambigui di una fiera che voleva
unire il b2b con il b2c per indossare la divisa di una fiera chiaramente b2c che
dispone anche di spazi e momenti di incontro dedicati al b2b. Niente di male in
tutto questo.
C'è bisogno di una grande manifestazione che sappia offrire
una vetrina completa dei prodotti e delle tecnologie destinati al grande
pubblico, e una serie di contenuti destinati a chi si rivolge a questo
importantissimo mercato. Tra l'altro questo non significa che Smau non sia utile
agli operatori professionali, almeno in veste di visitatori.
Più ancora che
la vetrina dei prodotti Smau è la vetrina delle tendenze e un operatore
professionale può trovarvi utilissime indicazioni su come indirizzare il proprio
business. In particolare per i rivenditori di piccole e medie dimensioni è
importante parteciparvi, oggi ancor più che nel passato. E' infatti anche in
Smau che hanno la possibilità di capire che i loro clienti (studenti,
appassionati, liberi professionisti, piccoli studi professionali etc) adesso
trovano presso la Gds o addirittura nella Gdo (Grande Distribuzione Organizzata)
una risposta ad alcune esigenze a prezzi impossibili per il canale.
E nello
stesso tempo, sempre in Smau può capire che chi questo fenomeno lo ha visto
all'orizzonte qualche mese fa (alcune catene di retail) ha iniziato un processo
di migrazione verso altre tipologie di utenza come ad esempio le piccole imprese
cui ci si deve rivolgere con un portafoglio prodotti e soprattutto servizi più
ampio e articolato. Questo è solo un esempio.
Ci sono altri fenomeni che
Smau consente di apprezzare e che riguardano altre categorie professionali. Come
non pensare al discorso Linux, a quanto e come se ne è parlato e a cosa si è
visto. Certo non si è creato o prodotto business ma un osservatore attento (e
pensiamo al mondo dei Var) è tornato con la consapevolezza che questo fenomeno
non può essere trascurato. Telecomunicazioni, networking e mobile hanno mostrato
come questo mercato sia entrato in una fase di stallo dalla quale uscirà appena
una delle tecnologie emergenti conquisterà una sufficiente stabilità.
Questi
settori, con l'eccezione del più serioso networking, sono stati interpretati
prevalentemente in chiave marketing a dimostrazione che il settore non punta
oggi su una tecnologia in particolare ma attende una svolta. E dunque spetta al
marketing trovare quello slancio che serve per rivitalizzare la domanda.

Certo il WiFi si annuncia come un antidoto per molti mali, da quelli che già
affliggono l'Umts a quelli che fanno penare hardware e software vendor in cerca
di una buona ragione cui appellarsi per convincere i clienti a tornare a
investire.
Non va poi dimenticato il buon momento del software. Momento che
trova una Microsoft raggiante, perché è probabilmente l'azienda che meglio sta
interpretando il clima di mercato fotografato da questa Smau.
Per due
motivi.
Primo perché Microsoft si trova a proprio agio sia in uno Smau
consumer sia in uno professionale. Secondo perché la chiave di volta è forse
proprio quella di giocare con i perimetri di mercato: dove finisce il consumer e
dove inizia il professionale?
Un esempio per tutti: la tecnologia Tablet Pc:
una grande attrattiva per il consumer ma le applicazioni vere riguarderanno il
mondo professionale. E un altro segno della svolta di Smau sta forse anche in un
mutamento del risultato finale prodotto dalla manifestazione. Un tempo la fiera
era un acceleratore di business, in quel momento si accendevano dei motori che
spingevano la macchina del mercato a una velocità sensibilmente superiore alla
media. Adesso questo processo è stato disinnescato e si è trasformato in un
inimitabile fotografia dei gusti e delle tendenze del mercato.
E se abbiamo
letto bene i gusti di Smau 2002 possiamo scommettere che, dal punto di vista del
canale, nel 2003 la Gds darà del filo da torcere a molti operatori.

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