Tra chiudere e resistere c’è chi sceglie di…

…rilevare un negozio all’ingrosso e ampliare l’attività di distributore che faticava a decollare Così Meg@bite di Forlì cambia i rapporti con i clienti con Elettrodata e pure con 3Com


Dicembre 2005, Superare i problemi di business, legati a una ridotta
dimensione aziendale, mettendosi sotto il cappello di un'insegna più
conosciuta. Mantenendo, al contempo, la propria attività da far convivere
con quella nuova. Con i tempi che corrono anche questo genere di strategia può
funzionare, perché il mercato è quello che è, e un'insegna
con il nome "giusto" può rendere l'immagine di un negozio più
"attraente" per vecchi e nuovi "avventori". Specie se il
negozio c'è già e la logistica e il magazzino possono "opportunamente"
essere condivisi. Lo sanno bene Massimo Mancini e Cesare
Giulio Verità
, soci fondatori di Meg@bite, già distributore
generalista con annesso negozio all'ingrosso, «su una piazza non certo
facile come quella di Forlì»
e, dallo scorso aprile, anche
cash&carry di Elettrodata. Quest'ultimo giusto in cerca
di una presenza in Emilia Romagna, dopo i c&c aperti dal 2000 a oggi a Peschiera
Borromeo (Mi), Voghera (Pv), Torino, Cordenons (Pn), Dolzago (Lc) e Varese.


Un'opportunità, quella presentata in questo nostro Faccia a faccia con
il business - che ha visto confrontarsi Meg@bite, Elettrodata e 3Com - costruita
sulle fondamenta di una partnership già esistente (Elettrodata era da
tempo fornitore di alcuni brand subdistribuiti da Meg@bite - ndr) e che, nei
fatti, fa gioco a entrambi. Da una parte ai due soci, che ora, come ci spiegano,
hanno sotto gli occhi «un magazzino ben fornito e non più "costruito"
sul venduto»
, dall'altra al distributore lombardo, la cui intenzione
dichiarata, per voce dello stesso marketing manager, Corrado Coraglia,
è di «proseguire sulla strada dei cash&carry per ampliare
la presenza sul territorio»
. Ma scendiamo un po' nel dettaglio dell'intesa.
«Di fatto - esordisce senza tanti giri di parole Verità
-, pur mantenendo una sua identità, Meg@bite gestisce il cash&carry
di Elettrodata. Le tre persone che, oltre a me e a Massimo, lavorano nella struttura
sono le stesse che c'erano prima e chi risponde al telefono lo fa utilizzando
la formula "cash& carry, buongiorno". Che è poi la stessa
di sempre, tolto il fatto che ora sottointende (più per chi risponde,
che per chi chiama) anche il contatto con un'insegna che, solo nei primi due
mesi, ci ha permesso di incrementare di oltre 30 nuove anagrafiche i 300 clienti
attivi di Meg@bite»
.

Quest'ultima, intanto, per quanto ridotta, continua a rimanere un'attività
separata: «Si fattura sotto il cappello di distributore o sotto quello
di negozio all'ingrosso a seconda delle vendite effettuate, senza alcun tipo
di sovrapposizione, anzi - sottolinea Mancini -. Come Meg@bite abbiamo detto
addio a brand molto richiesti dai nostri clienti, che ora sono nell'offerta
del cash &carry Elettrodata, e non più nel nostro listino»
.

Ma senza rimpianti visto che, ovviati i passaggi intermedi, «alla
vendita restano attaccati molti più margini»
affermano soddisfatti
i due soci che, con l'attività condotta per conto di Elettrodata, portano
a casa l'80% del fatturato totale, lasciando alla distribuzione e ai servizi
di assemblaggio il resto.


Ma con i vendor è tutta un'altra storia
Come spesso accade, però, il filo diretto con i produttori resta "affaire"
del distributore. Con qualche peculiarità in più se di mezzo c'è
Elettrodata, che di mestiere fa anche il produttore di personal computer e notebook
a marchio Nev@da e Sam@ra. Lo stesso che Matteo Carrisi, channel
sales manager di 3Com Italia, vive più come pc builder, che come distributore
(per giunta indiretto) delle proprie soluzioni.
«Per noi - riprende Carrisi - Elettrodata è un vero
e proprio rivenditore in grado, con le proprie competenze allargate, di portare
sul mercato soluzioni in bundle con le nostre, sempre più richieste dai
clienti finali, in cerca di un'offerta all in one e non di qualcuno che li faccia
tornare in negozio perché dopo aver acquistato sedici porte gigabit si
rendono conto di aver bisogno di altrettante schede di rete e nessuno gliele
ha consigliate»
. Non a caso, in Italia, Elettrodata può fregiarsi
del titolo di miglior cliente a volume di 3Com (è cioè in grado
di gestire soluzioni sottoposte a elevata rotazione e con una riduzione dei
prezzi che tocca il 30 per cento anno su anno). E non è poco.
Così, mentre Verità e Mancini chiedono al produttore che hanno
di fronte più demo center e opportunità di far incontrare presso
il proprio negozio all'ingrosso tecnici del vendor con i propri clienti, Carrisi
ricorda che è anche, ma non solo, una questione di promozioni. «Il
mercato ce ne chiede in continuazione
- spiega il manager di canale -
e noi siamo sempre pronti ad appoggiare questo genere di richieste. Ma il mio
obiettivo è anche quello di aiutare i partner a vendere meglio, non solo
di più»
.

La formazione resta un problema
E qui, come è facile intuire, il riferimento va alle competenze e, quindi,
alla formazione «con un tempo da dedicare al training che, però
- interviene Coraglia -, è quello che è. Specie per chi
deve andare a vendere». Gli fa eco Mancini, per il quale «bisognerebbe
guardarsi attorno e investire, ma arrivare anche alla fine del mese»
.
Ma Carrisi non demorde: «In cerca di nuovi margini 3Com sta tornando
a investire nella parte enterprise e dei large account, anche se il focus nel
segmento dello Small and medium business resta saldo, visto che oltre il 50
per cento del nostro fatturato totale deriva da qui. Non a caso stiamo anche
cercando di alzare al mid enterprise la fascia dei prodotti acquistati da Elettrodata,
sfruttando soprattutto l'interesse della società qui rappresentata da
Coraglia per le gare d'appalto»
.
E anche se le aziende non sono propriamente nelle corde di Meg@bite «perché
- spiega Mancini -, in qualità di distributori, andremmo a fare concorrenza
ai nostri clienti, in prevalenza computer shop e rivenditori a valore aggiunto»
,
i bandi pubblici e privati appaiono già più interessanti agli
occhi dei nostri ospiti di Forlì che, in cerca di assenso, guardano dalla
parte di Coraglia, che subito si appresta ad allargare le braccia, quasi a dire:
«C'è business per tutti».
A disposizione dei partner è, infatti, già attiva da tempo una
business unit dedicata e un sito Internet sul quale vengono costantemente monitorati
i bandi di gara sull'intero territorio nazionale. Gli stessi che vengono poi
gestiti direttamente da Elettrodata o, a seconda dei casi, girati ai partner
locali ritenuti più "idonei". Ma è sull'assistenza che
Coraglia invita i convenuti a investire. E, nel caso di Meg@bite, i suggerimenti
del manager non cadono nel vuoto. Verità e Mancini ci hanno già
pensato e si stanno già muovendo in questa nuova direzione. Perché
se è il business quello che conta, la volontà di evolversi non
deve mancare.

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