Così Tech Data costruisce il canale per fare IoT

Tech Data chiude a Milano l’IoT on wheels, un viaggio itinerante che ha fatto in dieci città europee con cui ha mostrato a partner e clienti finali le nuove soluzioni IoT di alcuni vendor.

Un meccanismo intelligente che velocizza i flussi di traffico, i sensori del truck utilizzato per il tour che offrono informazioni in tempo reale sul carico del motore e altri dettagli del funzionamento del veicolo, il frigorifero connesso e un caso d’uso relativo alla supply chain sono alcune delle soluzioni presentate da vendor come Microsoft, Cisco, Vodafone e Schneider che hanno partecipato all’iniziativa che mette in mostra quello “strabismo di business” che caratterizza il momento di Tech Data ma anche di altre società.

Come distributori - spiega Riccardo Nobili, Advanced solution director di Tech Data – abbiamo un piede nel core business che genera ancora gran parte del fatturato e un altro nelle nuove tecnologie che stanno dando già soddisfazioni”.

Cambio di pelle con l'IoT

L’IoT è una di queste e costringe il distributore a modificare il proprio modello di business che dall’impronta classica deve passare a una differente modalità che vede Tech Data come “un aggregatore di soluzioni che significa portare sul canale strumenti, skill e prodotti per affrontare queste nuove esigenze del mercato e utenti finali. La parte predominante è costituita dagli skill e per questo abbiamo fatto un investimento importante nella formazione che rappresenta una delle sfide per un distributore”.

Importanti sono anche le partnership con i vendor, anche loro impegnati nel cambio di pelle, anche perché con l’IoT è difficile essere dei tuttologi. “Per questo – prosegue Nobili – facilitiamo la creazione di un network fra i partner che devono creare un ecosistema simbiotico per affrontare insieme le opportunità che arrivano dal mercato”.

Ma ecosistema vuole dire lavorare anche con attori che oggi non sono vendor di Tech Data e anche istituzioni visto che molti progetti nascono dal mondo della ricerca pura.

Per muoversi nell’IoT, accanto ad accordi e partnership che arriva dall’internazionale, Tech Data si sta muovendo anche a livello locale con realtà che arrivano da realtà industriali e di startup con soluzioni che coprono pezzi specifici come Alleantia che ha una soluzione per la raccolta dati in ambito industriale che Td ha accolto nel portafoglio vendor.

Quattro i mercati di riferimento: retail, smart manufacturing, transport e logistic e smart space. Ovviamente ogni country ha poi la libertà di focalizzarsi sulle esigenze del territorio che per l’Italia si traducono nel retail e nell’Industry 4.0.

Sia nella parte del canale sia nell’end user – aggiunge Vincenzo Bocchi di Tech Data - il problema non è tanto l’aspetto tecnologico ma i modelli di business che stanno dietro a una soluzione IoT”.

E ogni progetto è divenrso da un altro tanto che in Tech Data si parla di learning by doing. Con la fila di aziende italiane che vogliono entrare in distribuzione e un canale tutto da costruire.

Tech Data però si è gia mossa selezionando una quindicina di partner pronti ad aggredire il mercato dell’IoT. Dopo essersi formati però non solo sulla tecnologia ma anche sui modelli di business.

 

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