Segmentazione, controllo e migliore struttura organizzativa sono le indicazioni fornite da Teamsystem al canale durante l’annuale convention in corso oggi e domani a Pesaro
“Nel mercato dei software gestionali per la piccola e media impresa e i professionisti non basta più avere un buon prodotto o innovare dal punto di vista tecnologico. Bisogna essere bravi a proporsi al cliente, al quale va offerta eccellenza esecutiva, controllo e indicatori economici in grado di quantificare l’investimento affrontato”.
Alla sua prima convention TeamSystem, Federico Leproux non smette i panni di consulente di direzione e strategia aziendale vestiti fino all’estate scorsa in McKinsey. Nella due giorni dedicata ai partner del trade – in corso oggi e domani a Pesaro -, appare chiaro l’intento del nuovo direttore generale della software house di fotografare il posizionamento del Gruppo, le nuove opportunità per i prossimi mesi, ma anche allertare i propri compagni di viaggio sui rischi dai quali guardarsi.
“I punti di forza dai quali partiamo derivano da una divisione software e servizi che, dal 2005 al 2007 – spiega Leproux –, ha registrato una crescita media annua del 25%. La quota di mercato di TeamSystem nel segmento delle Pmi è pari al 10,5%, mentre quella in ambito professionisti supera il 28%, per una share complessiva del mercato dei software gestionali del 17,4%. L’altra crescita, quella straordinaria, è stata realizzata con una serie di acquisizioni mirate (il riferimento è per le operazioni che hanno portato negli ultimi due anni TeamSystem a prendere il controllo di Zeronove, Lince, Metodo e di Nuovamacut – ndr)”.
Ciò detto, le priorità non cambiano, e se densa di novità è la roadmap dello sviluppo software sventolata dal direttore marketing e canale indiretto di TeamSystem, Stefano Matera, altrettanto si può dire dei lavori che la software house intende fare per ampliare la propria base clienti e per fidelizzare ulteriormente quelli esistenti (circa 60 mila in tutto, il 12% in più rispetto lo scorso anno, secondo i dati forniti da Leproux).
“La crescita che abbiamo in mente – conferma Matera – passa dallo sviluppo di nuovi prodotti, ma anche da una rete distributiva sempre più a valore e capace di far crescere il numero dei clienti. A tal fine attiveremo una serie di supporti per le conversioni, ma anche per le attività commerciali e il post vendita. Oltre a una divisione product manager che avvieremo anche sul segmento dei professionisti, stiamo realizzando format personalizzati e workshop funzionali per generare assistenza e formazione manageriale (quest’ultima attraverso un accordo con Sda Bocconi)”.
“Crescita e soddisfazione del cliente – conclude Matera – sono le uniche armi per erodere nuove quote di mercato. Nel 2007 abbiamo portato a casa il 20% in più dei clienti aziendali e lavorato con 1.800 professionisti nuovi rispetto al 2006, con una crescita del 27% anche in questo segmento di mercato. Per ottenere numeri ancora migliori non devono mancare le occasioni di contatto con i clienti della cui soddisfazione dobbiamo andare ad assicurarci di persona. Perché per migliorare le performance commerciali – conclude il manager – occorre segmentare il proprio cliente e capire se è soddisfatto. C’è miglioramento se c’è controllo e il controllo lo si ottiene misurando i dati a disposizione per affidare obiettivi sempre più corretti, non solo alla propria forza vendita”.
