Strade vecchie e nuove vie per far avanzare il trade

“Operatori dell’Ict: protagonisti e interpreti” è il titolo
di un recente convegno organizzato da Comufficio nel corso del quale si sono
succeduti a raffica interventi dei rappresentanti di molte delle aziende che
lavorano nel settore dell’Information & communication technology, con caratteristiche
tra le più disparate. Ma l’intento era comune: fornire alla platea, costituita
da operatori del mercato, per lo più associati a Comufficio, spunti di
riflessione sulla direzione che sta prendendo il settore. Quali i nuovi sbocchi
su cui poter costruire nuovi margini, dove trovare nuove opportunità
di business e quali leve utilizzare per tornare a stimolare la spesa degli utenti
finali. Solo acqua da tirare al proprio mulino o reali interpretazioni per la
risoluzione della crisi?

Marco Schianchi
presidente di Comufficio
Venite a noi. La nostra associazione, che agisce a livello nazionale e raccoglie
al proprio interno le aziende distributrici di prodotti per l’ufficio,
l’informatica e la telematica, conta 2.300 iscritti, in gran parte piccole
realtà di canale. Sono soprattutto i rivenditori di ridotte dimensioni
quelli che rappresentiamo e sui quali stiamo facendo particolare pressione perché
si associno, per poterli supportare nell’affrontare il mercato che per
loro è di riferimento: quello delle Pmi, la cui spesa in tecnologia sta
avendo un forte rallentamento.

Luigi Marangoni
general manager di Kyocera Mita Italia
Conoscere per… Per avere la possibilità di rimanere sul mercato
e continuare a fare utili i dealer devono essere in grado di offrire servizi
di consulenza ai propri clienti. Non possono, infatti, pensare di sopravvivere
quegli operatori che non hanno una completa conoscenza del mercato. Chi si propone
alle aziende deve farlo mettendo sul piatto dei progetti, e per fare questo
deve sviluppare le proprie competenze. Un settore da tenere sotto osservazione,
e che ben si presta a enfatizzare tali capacità, è il digital
office. E su questo Kyocera si impegna con i propri partner, con funzioni di
consulenza per loro e per i rispettivi clienti.

Domenico Uggeri
amministratore delegato divisione aziende di Zucchetti
Manca l’offerta. Ci siamo per troppo tempo preoccupati di vendere dei
prodotti. Ma le Pmi hanno bisogno di soluzioni, alla stessa stregua delle grandi
aziende. Purtroppo, però, molto spesso a mancare è un’offerta
globale adatta
anche a questa tipologia di clienti che il più delle volte si finisce
con l’affrontare proponendo prodotti e sigle a loro incomprensibili. Noi
ci abbiamo pensato già cinque anni fa, con un’offerta che va oltre
l’applicativo e che riesce a garantire il concetto di azienda “estesa”,
“globale” e “multilingua”, in grado di condividere sia
il coordinamento, sia la comunicazione.

Giuseppe Diomelli
presidente di Cdc
Fondi, dove sono? I fondi messi a disposizione dal Governo per venire incontro
alle difficoltà che il mercato Ict sta vivendo sono pochi e, spesso,
vengono male impegnati. Occorre pensare a soluzioni che modifichino in meglio
il modo di lavorare delle aziende e che mostrino da subito la loro efficacia
e capacità di risparmio. Non a caso, i prodotti che, in primis, andrebbero
calati sulla scena odierna sono quelli che permettono alle piccole e medie realtà
di comprendere i benefici insiti nell’adozione di nuove tecnologie. Quelle
che, tanto per intenderci, dimezzano i costi e aprono le porte a nuovi investimenti
in It.

Marco Piattelli
commercial channel marketing manager di Amd
Mercati emergenti. Riteniamo che la Pa, e in particolar modo la scuola, sia
attualmente tra i mercati emergenti, con un comportamento di spesa che si sta
dimostrando essere anticiclico. Cresce, infatti, in un momento di crisi del
mercato, è in forte ritardo rispetto al settore privato ed è in
piena fase di informatizzazione. E non è un aspetto che riguarda solo
Roma. Le riforme in direzione federalista hanno spostato molti dei centri d’acquisto
della Pa anche fuori dalla Capitale. Sono, inoltre, cambiate anche le logiche
d’acquisto, a cominciare dal ruolo di Consip. Insomma, mantenere le relazioni
con gli enti pubblici non è facile e bisogna essere in grado di parlare
il loro stesso linguaggio. Ma è uno sforzo che non è privo di
soddisfazioni. Nel caso particolare delle scuole, noi ci stiamo attivando per
mantenere con loro uno stretto contatto, creando un canale di dialogo per informarle
sulle novità in termini di normative per gli acquisti It, monitorando
le attività della Consip e gli appalti pubblici e spiegando loro anche
come e quando è possibile aggirare la burocrazia per alcuni acquisti
tecnologici.

Massimo Capobianco
enterprise channel sales manager Southern Europe di Symantec
Perché sicurezza? La sicurezza è ancora un business tutto da scoprire,
e non si pensi che possa riguardare sempre e solo gli altri o che sia utile
a salvaguardare unicamente il reparto It delle aziende. Le strategie d’attacco
si sono evolute e il network sta diventando un veicolo propagatore, soprattutto
con l’incremento dell’utilizzo delle tecnologie wireless. E il danno
economico provocato da un attacco non è solo di tipo diretto, ma comprende
il danno a livello d’immagine che un’azienda potrebbe accusare se
i suoi clienti perdessero fiducia, provocando così un indiretto problema
economico. Le cause dell’esposizione al rischio sono varie e comprendono
la scarsa percezione del pericolo e la mancata conoscenza delle soluzioni disponibili
sul mercato. Per questo il nostro canale ha un ruolo importante per far conoscere
al mercato la nostra gamma di soluzioni.

Davide Zanzi
responsabile servizi My Home di My Home Bticino
Una casa… Nuove opportunità possono derivare dalla domotica, che
esula dalla classica applicazione all’interno delle case, ma che si può
estendere a tutte quelle tecnologie che facilitano il lavoro delle persone.
Culturalmente, però, i clienti non sono ancora preparati e spesso sono
intimoriti da un’interpretazione della domotica che i mass media traducono
in scenari di controllo totale delle attività umane. Già da tempo
esistono dispositivi come il videocitofono o l’apricancello a cui gli
utenti sono ormai abituati, ma il passo successivo da compiere è la possibilità
di gestire tali dispositivi attraverso un sistema che li interconnetta tra di
loro. Ed è qui che gli operatori (elettrici e non) possono cogliere interessanti
opportunità, aggiungendo valore nella gestione degli impianti o nella
loro ideazione. Ma manca la formazione: molti di questi operatori non sono preparati
a gestire più tecnologie contemporaneamente, quella elettrica e quella
informatica. Uno scoglio che, se superato, contribuirebbe a mantenere un rapporto
continuativo con i clienti, e non sporadico come, invece, è attualmente.

Maurizio Rebuzzi
responsabile settore informatica di Agos Itafinco
Finanziamenti. I propositi di chi va a vendere possono essere tra i più
corretti, ma se non ci sono soldi non si fa niente. La carta di credito al consumo
è uno strumento il cui utilizzo nel 2003 è salito del 16,1% rispetto
all’anno precedente. Tra le motivazioni che spingono i consumatori a richiedere
un prestito, nel 47% dei casi, c’è l’acquisto di un’auto,
di una moto (37%) o di elettrodomestici ed elettronica (24%). Anche l’informatica,
quindi, ha una buona fonte di denaro contante dai nostri prestiti. Secondo fonti
Assinform, i finanziamenti di Agos Itafinco rappresentano il 13% dell’intero
mercato dei pc consumer italiani.

Fabio Lazzerini
amministratore delegato di Neopost
Mercato “affrancato”. L’utilizzo delle macchine affrancatrici
consente l’ottimizzazione della gestione della logistica e della tracciabilità
dei pacchi. Ma si tratta di un mercato ancora scarsamente sviluppato in Italia
e in mano a pochi rivenditori di macchine meccaniche. Ora, però, qualcun’altro
sta acquisendo competenze e si sta avvicinando al mondo informatico anche grazie
all’utilizzo di Internet.

Graziano Bitetti
amministratore generale di Grande Service
Soluzioni alternative. Bisogna puntare alla fidelizzazione del cliente, ponendo
le sue esigenze al centro delle nostre strategie. In un momento di deboli investimenti
e di scarsità di risorse, è opportuno considerare soluzioni che
consentano alle aziende l’utilizzo delle tecnologie senza impegnarle in
grosse spese. Il modello Asp ben si adatta a tali esigenze, basta che le aziende
interessate siano dotate di un semplice collegamento a Internet.

Riccardo Nadalin
responsabile marketing divisione domotica di Urmet
Ancora “casa”. La domotica è senza dubbio un settore in grado
di sensibilizzare l’utenza che, aiutata a vivere meglio, può apprezzare
le varie soluzioni presenti sul mercato. E qui ci si può sbizzarrire:
dalla regolazione automatica della temperatura di casa alle applicazioni legate
alla sicurezza, dalla gestione della spesa a qualsiasi altra funzione venga
in mente. Ma ancora non viene dato dal mercato un valore effettivo alla casa
automatizzata. I progettisti, gli architetti e le stesse imprese immobiliari
dovrebbero incominciare a dare un valore alla tecnologia presente all’interno
di un’abitazione. Una casa tecnologica assume un valore maggiore anche
sul mercato immobiliare, che dovrebbe essere calcolato alla stregua dell’ubicazione,
della metratura o degli altri parametri di valutazione.