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Supportata da un Partner Acceleration Resource Center online, la nuova verticalizzazione si inserisce nel programma SecurityAlliance per aumentare le opportunità di business di chi si rivolge ad aziende dai 25 ai 250 dipendenti.

Con un valore stimato che supera i 7 miliardi di dollari, il mercato mondiale delle soluzioni di sicurezza per le Pmi è davvero un piatto troppo ricco per non strutturarsi a dovere. La pensa così McAfee che, nell'ambito del proprio programma McAfee SecurityAlliance, dopo l'annuncio negli Stati Uniti, sta implementando anche in area Emea una specializzazione Smb.

«Quella messa a punto, e che ha un target prefissato di aziende fino ai 250 dipendenti - spiega Cristiano Voschion (nella foto), regional channel director Sud Europa e Israele -, è solo la prima di altre tre specializzazioni che rilasceremo nel corso dei prossimi mesi». L'interesse dichiarato è, infatti, sempre più su verticalizzazioni ideate per segmentare in maniera ottimale i partner.

Il tutto in linea con la filosofia introdotta due anni fa da Alex Thurber che, in qualità di vice president senior channel a livello globale di McAfee, ha inaugurato una nuova modalità di approccio a supporto delle terze parti e del loro business. La stessa che, nella nuova Smb Specialization, trova nel Partner Acceleration Resourse Center, il proprio strumento nevralgico.

«Si tratta - come ci spiega Voschion - di una risorsa online dedicata che, localizzata in italiano entro il prossimo 18 luglio, permette già oggi di identificare tutta una serie di informazioni, anche in chiave marketing, a supporto della vendita presso aziende manifatturiere, di servizi ma anche in quegli studi notarili e d'altro tipo che caratterizzano la Pmi italiana».

L'obiettivo, al momento, è attrarre l'intero bacino dei partner Associates che, attualmente iscritti senza alcun onere, se non la registrazione sul sito Web di McAfee, «con un semplice click possono diventare Smb Specialized e accedere a una serie di funzionalità semplificate ottenendo, per contro, marginalità che solo i servizi in un ambito, ormai, consolidato come quello della sicurezza possono offrire».

Così, se in quest'ultimo caso Voschion parla di 10-12 punti percentuali in più rispetto a «un buon deal chiuso con una marginalità di circa 20%», in termini di semplificazione, chi intende registrare un accordo di vendita oggi lo può fare inserendo online il nome del cliente, l'indirizzo, cosa intende vendergli e quante licenze, con la promessa di ricevere, o meno, un nulla osta entro 4 ore dall'invio della richiesta.

«L'intenzione è attrarre partner anche di piccolissime dimensioni rassicurandoli con soluzioni di sicurezza che, a questo livello, non richiedono competenze specifiche di implementazione, ma sono supportate da un marketing attivo all'interno del quale i partner possono intervenire beneficiando anche di una percentuale di rinnovo che, sulla parte servizi McAfee, è prossima al 99%».

Così, in attesa dell'arrivo anche delle verticalizzazioni in area Government, sulle tecnologie emergenti e innovative e per i servizi gestiti, gli strumenti in mano ai partner che già parlano la lingua delle Pmi contemplano anche nuove modalità di billing che da annuali diventano trimestrali «per offrire quella granularità di offerta di cui i clienti di piccole dimensioni hanno bisogno».

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