Sophos, Astaro, Computerlinks, il triangolo che funziona

Completata l’acquisizione di Astaro da parte di Sophos, inizia il percorso di integrazione. I riflessi sulle strategie di canale. La parola ai protagonisti.

Sono passati poco più di due mesi da quando, il 6 maggio scorso, Astaro e Sophos annunciarono di aver raggiunto un accordo in base al quale gli asset di Astaro sarebbero stati acquisiti da Sophos.
Una acquisizione in tempi rapidi, visto che esattamente due mesi più tardi, il 6 luglio, le due aziende dichiaravo completata e formalizzata l'acquisizione.

Una operazione giocata fin dall'inizio sui toni della complementarietà e che, quasi casualmente, ha trovato un terreno comune di lavoro nella scelta del partner distributivo: Computerlinks.

”Abbiamo entrambe una visione olistica della sicurezza” aveva dichiarato Günter Junk, responsabile sales and marketing di Astaro, sottolineando come il punto chiave dell'operazione sia da leggersi proprio in questa unione di forze tra due aziende con la stessa visione.

Conferma Marco D'Elia, country manager di Sophos in Italia: ”Insieme abbiamo l'obiettivo di sviluppare una posizione di leadership nel mercato mid enterprise, vale a dire su un target di aziende da 100 a 3000 dipendenti. E l'acquisizione di Astaro è funzionale alla costruzione di un'offerta di sicurezza end to end, che includa gli endpoit, la cifratura, i gateway, la rete”.

L'obiettivo delle due aziende è creare un portafoglio completo di soluzioni con un occhio attento all'integrazione tra le diverse famiglie.
”Si parla di soluzioni integrate, non combinate”, precisa ancora Junk, evidenziando come la componente più cruciale dell'operazione stia proprio nel percorso di integrazione. ”Sono stati identificati una dozzina di percorsi di integrazione che includono tutte le diverse attività, vendite e marketing incluse e gradualmente verranno implementati”.
Nei percorsi di integrazione è inclusa anche la strategia commerciale e le relazioni con il canale. E anche in questo caso la visione delle due aziende è quanto mai omogenea.
Soprattutto in una prima fase i canali commerciali resteranno indipendenti. Non saranno introdotti automatismi in base ai quali i partner Astaro potranno essere qualificati per trattare anche l'offerta Sophos e viceversa, sostengono quasi all'unisono i due manager.
E D'Elia aggiunge: ”In questi tre anni ci siamo focalizzati sulla fidelizzazione dei partner esistenti attraverso un programma globale che garantisce benefici in termini di marginalità ai partner che sviluppano o segnalano opportunità di business, e che offre strumenti di supporto come l'affiancamento ai partner con la forza vendita interna o realizzazione di proof of concept”.

Rispetto al passato, nel quale l'approccio al mercato avveniva sempre secondo un modello one tier, la novità per Sophos quest'anno è rappresentata proprio dalla scelta del distributore e di un distributore come Computerlinks.
”Non abbiamo fatto alcuna pressione su Sophos perché scegliessero Computerlinks”, precisa subito Junk, sostenuto in questa sua affermazione da Federico Marini, amministratore delegato di Computerlinks, che parla di contatti con Sophos antecedenti l'accordo di acquisizione.
Ma anche Marini evidenzia la forte complementarietà tra l'offerta delle due aziende, entrambe già ben posizionate sui rispettivi mercati di riferimento tanto da non richiedere alcuna attività di “incubazione”, che tradizionalmente il distributore riserva alle new entry del suo listino.
”Computerlinks ci aiuterà nello sviluppo del canale e per migliorare la nostra penetrazione sul mercato. Ci aiuterà a migliorare il presidio territoriale e per fornire supporto, centri di competenza, formazione ai partner esistenti e futuri”, conclude D'Elia.

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