Solimene, Ca Technologies: si va verso il fornitore unico

Efficientamento: secondo l’amministratore delegato di Ca Technologies Italia, oggi non si parla più di progetti di innovazione: Il mondo visto dal Cio punta all’abbattimento dei costi.

Meno servizi nuovi, meno innovazione, più efficientamento e più razionalizzazione degli ambienti hardware e software.
Così, in sintesi estrema, Mauro Solimene, country manager e amministratore delegato di Ca Italia, spiega le richieste delle imprese, inquadrandole nel nuovo corso annunciato dall'azienda proprio in queste settimane.
”In questa fase stiamo puntando molto sul concetto di agilità. In un mondo fatto di elefanti, non vogliamo puntare sul gioco di peso, sui volumi, sulla massa, ma sull'agilità dell'offerta e sulla differenziazione”.
Ovvero, nessuna acquisizione per diventare grandi, come aveva del resto già affermato Bill McCracken, Ceo della società nel corso dell'ultimo Ca World, eventualmente qualche operazione di piccolo cabotaggio, ”mai casuale”.

”Ca sta cercando di razionalizzazione la sua offerta in un'ottica di filiera. È in questa direzione che si inserisce la nostra proposta di Business Service Innovation. È un concetto inusuale per il mondo del software, abituato a parlare di specializzazione per segmenti. La nostra idea, invece, è quella di essere fornitori di una intera filiera di produzione e post produzione, guardando alla nostra offerta come parte di uno scheletro comune e a ciascun componente come elemento costitutivo di una stessa fabbrica”.
”Big Picture” (come la definisce il manager) a parte, l'obiettivo di Ca è dunque quello di costruire una vera e propria filiera di software certificato fin dal primo momento nella quale il cloud trova naturalmente spazio in un'ottica di accelerazione di progetti.
E se questa è la visione globale, l'Italia ha già preso il passo.
Con una organizzazione di circa 200 persone, piuttosto stabile, se pure leggermente ridotta rispetto agli anni scorsi, Solimene si considera abbastanza soddisfatto dei risultati, anche se non si parla di crescite a doppia cifra come un tempo.
”Abbiamo registrato un ribilanciamento nella composizione del fatturato. Ci sono meno iniziative sui clienti, tiene un po' il passo l'investimento sulla sicurezza, si parla meno di innovazione. Per i nostri clienti strategica in questa fase è la razionalizzazione dell'infrastruttura, così come è importante lavorare sulla concentrazione dei data center, cosa che stanno facendo realtà come Fiat, Generali, Eni e che è in ogni caso obiettivo per tutte le imprese in un momento in cui c'è meno budget disponibile”.

Nel corso dell'anno, dunque, Ca Technologies ha registrato un buon tasso di rinnovo dei contratti di lungo termine, spesso anche in anticipo rispetto alla scadenza, per poter usufruire di qualche agevolazione sui canoni.
Parimenti ha ricevuto maggiori richieste di incremento delle capacità di utilizzo dei software.
”Il mondo visto dai Cio oggi punta all'abbattimento dei costi. Per questo oggi le aziende tendono a ridurre il numero dei fornitori, per avere con loro un rapporto più bilanciato. A noi i clienti chiedono di razionalizzare. Non solo service assurance, ma anche automazione, monitoraggio dei sistemi e, soprattutto, espianto dei fornitori, con analisi dei costi, dei tempi, dei metodi”.
Con un portfolio di fatturato diversamente bilanciato, nel quale l'innovazione ha un peso inferiore rispetto ai progetti di consolidamento, Ca Technologies sta investendo sulla formazione delle persone: ”Più che pezzi di tecnologia, i clienti vogliono soluzioni ai problemi di business. Per questo presentiamo la nostra offerta al di fuori dell'It, andando a dialogare con le Risorse Umane, con le Vendite, con la Direzione Generale, o con la pianificazione: sono loro che hanno bisogno di soluzioni. E per questo prepariamo le nostra persone perché sappiano rispondere ai diversi tipi di interlocutori comprendendo le casistiche e i problemi da affrontare”.

Si sta dunque preparando il terreno per un nuovo approccio al cliente.
Si lavora per industry e per squadre.
”A un account manager che governa azione su cliente si affiance una squadra nella quale trovano spazio un customer solution architect, con competenze a metà tra business e tecnologia, i tecnici specialisti di prodotto, gli esperti di contrattualistica”.
L'Italia è uno dei Paesi in cui questa metodologia di approccio al cliente è in fase pilota: si costruiscono tool, metodiche di posizionamento e competenze specifiche per il go to market.
”Il progetto è partito in Italia, Francia, e Israele. In Israele si lavora molto sulla sicurezza e sulla gestione evoluta delle infrastrutture, in Italia su sicurezza e monitoraggio dei livelli di servizio, mentre in Francia sulla governance”.

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