Di carne al fuoco ce n’è tanta. La revisione delle infrastrutture delle grandi e medie aziende si trasforma in grossa opportunità per un canale competente
Novembre 2003, Un mercato complesso e con poche certezze, ma quelle
che ci sono dovrebbero invogliare a coglierne le opportunità. Siamo di
fronte a un’offerta vastissima che si declina sotto forma di soluzione onnicomprensiva
di hardware, software e servizi e in cui i partner di canale assumono un ruolo
fondamentale in termini di approccio del cliente e progettazione della pre vendita.
Tutto bene, a patto che si abbia una forte specializzazione e si abbia voglia
di investire in risorse e tecnologie. La testa di ponte per approcciare il mercato,
che guarda con interesse la media azienda, sembra essere la soluzione software
di gestione dello storage che permette un approccio blando nel rispetto dell’investimento
precedente e, a fronte di una richiesta di competenze e impegno, fornisce un’opportunità
notevole al canale. «Il software è oggi l’unica vera variabile
capace di abbattere i costi di gestione e migliorare la competitività
delle aziende – afferma Bernardo Palandrani, enterprise
channel manager di Veritas -. Considerando che mediamente la spesa It riferita
alle applicazioni è pari a circa al 13%, è inevitabile che solo
la leva del software sarà capace di ridurre le altre voci, come i costi
del personale e dell’hardware, che oggi "ingessano" gli investimenti
It. Il ruolo dei partner è importantissimo se saranno capaci di acquisire
il know how necessario a farsi riconoscere come un interlocutore strategico
a cui non chiedere solo lo sconto. Lo storage management, la protezione dei
dati, l’high availability e il disaster recovery, sono tutti temi che richiedono
un robusta preparazione tecnica e commerciale. Per questo motivo stiamo portando
avanti un piano di certificazione per i partner».
I benefici sui costi di gestione
Marco Cavezzale, storage channel business manager di Hp è d’accordo:
«In questo ambito, i partner giocano un ruolo fondamentale nell’evidenziare
alle aziende i benefici sui costi di gestione, ottenibili grazie ad applicativi
che permettono di gestire facilmente la piattaforma storage, con minori skill
dedicati e con la possibilità di adattarsi alla crescita e agli investimenti».
Sergio Resch, Emea marketing manager storage networking solutions
di Ibm, ricorda quanto l’azienda abbia investito parecchio in programmi per
i partner nell’area software. «Per esempio, per il lancio del nuovo
software di infrastruttura storage (Ibm TotalStorage Virtualization Family),
abbiamo offerto ai nostri partner certificati l’opportunità di partecipare
al lancio dei nuovi prodotti. I partner hanno ricevuto unità per demo,
demand generation kit, seminar kit con Web enrolment ed event management service,
supporto sito Web, special education e supporto tecnico addizionale. Tutto questo
– e per noi è una novità – parecchi mesi prima dell’annuncio ufficiale
dei prodotti. E ora stiamo estendendo il numero di partner che aderiscono a
questo programma». Ibm, recentemente ha integrato in un’unica divisione
le competenze server e storage e i risultati sembrano arrivare: «Già
oggi i nostri business partner contribuiscono per più del 50% e l’integrazione
delle organizzazioni consente di offrire più facilmente soluzioni integrate
e ancora più complete».
Anche per Mario Guarnone, mobility and business critical computing
manager di Fujitsu Siemens Computers: «La parte di software management
sta sempre più assumendo il ruolo di cardine dell’infrastruttura storage.
È un mercato in sicura crescita, caratterizzato da notevoli investimenti
in termini di ricerca e sviluppo; basti pensare ai continui annunci di fusione
tra storage hardware vendor e storage software vendor». Il software,
inoltre, ha anche un altro vantaggio: l’indipendenza dalla piattaforma e, dunque,
la libertà di costruire una soluzione integrata con il vendor più
opportuno. Veritas, per esempio, sta lavorando a un’offerta congiunta con Network
Appliance, che i loro system integrator modelleranno a seconda delle esigenze
del cliente.
| continua |
