La neo-acquisita da Oracle porta il Crm al medio mercato italiano solo con reseller pienamente formati. Per ora sono tre.
In attesa di scoprire che ne sarà di lei, una volta completata l’acquisizione valevole 5,8 miliardi di dollari da parte di Oracle, Siebel va avanti con il proprio programma di sviluppo del mercato delle piccole e medie imprese, caratterizzato da un totalizzante impegno nei confronti del canale.
Varato alla fine dello scorso anno, il programma ha permesso alla società specializzata nel Crm l’aggregazione di 50 partner di canale a livello mondiale.
Tre di questi sono in Italia: Altea, Venco Computer e, l’accordo è di luglio, Sistemi Informativi, società consociata a Ibm.
I punti forti della strategia di Siebel, così come li illustra il responsabile europeo Smb della società, Andrew Moore, sono l’aver creato una business unit edicata, con persone operative in tutti i Paesi serviti, la disponibilità di soluzioni specifiche, che si perfezionano sulla base dei feedback profvenienti proprio dal mondo dell’utenza delle Pmi, e l’aver abbracciato un modello di mercato specifico, nel quale il ruolo del reseller è centrale, per via delle proprie competenze, localmente riconosciute presso l’area geografica di riferimento.
Per Siebel, quindi, si tratta di costruire una rete fatta da realtà solide, dove conta di più la qualità del numero. Focalizzandoci sul nostro Paese, infatti, per ora i partner di canale della società sono solamente tre e potrebbero raddoppiare per la fine dell’anno se e solo se la società riscontrerà sul terreno di operazioni le competenze che soddisfano i suio requisiti, che servono per affrontare il mercato dell’utenza con la doppia offerta, di Crm on demand e gestito in proprio.
Qualità a dispetto della quantità è un assioma che spinge, stando a quanto dice Moore, il modello commerciale di Siebel su una strada diversa rispetto a quello di Microsoft e di Salesforce (gli attuali rivali in campo Crm, senza ormai considerare il capitolo a parte Oracle che a parte più non è).
Per Moore il miglior lavoro che può fare è supportare i reseller, formendo loro un livello di formazione pari a quello degli addetti commerciali Siebel, facendoli crescere tecnologicamente, assicurando loro l’applicazione del principio di territorialità.
Per l’Italia questi principi valgono doppio, dato che Moore ritiene il nostro Paese un mercato chiave, emblematico: «l’Italia è la Pmi».
