Gartner sprona il canale a proporsi in ottica di servizio, evolvendo verso competenze di Business consultant. Stando, però, sempre vicini ai vendor.
Sono quattro, secondo Tiffani Bova, research director di Gartner, i modi per crescere a disposizione del canale: acquisire nuovi clienti, convincere ogni cliente a spendere di più, aumentare i profitti su ogni singolo cliente o su ogni vendita e crescere su nuovi mercati.
Operazioni, queste, che devono, però, tenere conto delle tendenze che sono in atto nel mercato, sia dal lato vendor, sempre più orientati verso l’Smb, a modelli alternativi di delivery, a rapporti più stretti con il canale e alla ricerca di mercati emergenti, sia dal lato dei clienti, che mostrano propensione verso la mobility, al data management, a soluzioni che consentano innovazione e crescita, in questo fortemente orientati da una consumerizzazione dell’It, dove gli strumenti a uso personale vengono poi portati anche al lavoro. Un esempio classico è il notebook personale, utilizzato anche nell’ambiente lavorativo.
Su tutto, la tendenza prevalente porta sempre più alla vendita as a service, di tutto. Dal software, all’hardware. Nell’ottica di avere una tecnologia che sia on demand, e che sia il più possibile “invisibile”.
Certo ancora di strada ce n’è da fare, a cominciare dai vendor stessi, la cui offerta è ancora immatura per un modello di questo tipo, e poi non dimentichiamoci delle eventuali problematiche legate alla sicurezza e la paura degli utenti allo scambio di informazioni o, ancora, al controllo interno dell’It, o l’esistenza di ancora molti sistemi legacy in azienda. Tutti freni che prima o poi dovranno, secondo l’analista di Gartner, arrivare a dei compromessi con le nuove modalità di vendita e fruizione della tecnologia. Una tecnologia che, dicevamo, i vendor stanno orientando con forza verso l’Smb.
«Ma non crediate che Smb sia sinonimo di semplicità – avvisa Bova -. Affrontare questo mercato vuol dire avere competenze nelle varie sottosegmentazioni, e conoscere bene quali sono le esigenze. Queste aziende hanno esigenze e problemi complessi, perché lavorano nello stesso ambiente di business delle grandi aziende».
Ma con delle peculiarità di scelta. Tra gli elementi valutati dalle aziende Smb quando acquistano tecnologia, al primo posto c’è il Tco, seguito dalla facilità di integrazione, dai servizi e supporti, dall’esperienza del dealer nel proprio ambito industriale e, ovviamente, il prezzo. «Ma un prezzo buono per l’Smb non vuol dire che sia basso – conclude Bova – significa solo che deve essere accessibile».
