Servizi Web e supporto. Le armi vincenti di BroadVision

In Italia la società non ha risentito, come la casa madre, delle difficoltà legate al mondo dell’e-commerce e ha continuato a crescere a due cifre. La valenza di una piattaforma che consente facili implementazioni e di partner che sviluppano soluzioni verticali.

Lo scoppio della bolla speculativa di Internet ha pesantemente penalizzato il mercato di BroadVision e quindi il suo fatturato, abituato in precedenza a crescite esponenziali. Da allora la società di applicazioni Web self service personalizzate è riuscita a far fronte a un totale ridimensionamento del proprio business, avviando anche una significativa razionalizzazione delle spese.


"Nel frattempo, però, - ci spiega Andrea Rubei, amministratore delegato di BroadVision Italia - la società non ha mai smesso di investire in R&D. Attualmente, inoltre, si avverte una certa ripresa del mercato dell'e-commerce, iniziata in particolare nel secondo trimestre del 2004 in Usa, che fa ben sperare. In Italia, contrariamente all'andamento della corporate, abbiamo continuato a crescere anche nel 2004: del 51% nelle licenze e del 35% nel fatturato, per un valore di oltre 8,5 milioni di dollari, che rappresentano circa il 10% del fatturato mondiale".


Per quanto riguarda l'ampliamento della propria presenza sul mercato, BroadVision conta in maniera particolare sul supporto del canale, rappresentato dai system integrator più tradizionali, che vanno da Eds a Etnoteam, passando per Accenture e Capgemini, ma sta anche cercando nuovi partner presso realtà più piccole, che abbiano una buona presenza locale o una specializzazione verticale. "Questo perché - prosegue Rubei - con il ridisegno della nostra architettura, non parliamo più solo di portali, di content management o di e-commerce, ma di una infrastruttura orizzontale che permette di disegnare e sviluppare rapidamente tutti i servizi Web tipici di un settore verticale. Le nostre aree d'elezione storiche sono telco e banche, dove abbiamo un ampio numero di referenze, ma ci siamo aperti anche al settore energy, dove abbiamo come clienti Eni, Edison, Gruppo Fiat. Dall'anno scorso siamo presenti anche nella Pubblica amministrazione, in particolare locale, in quanto abbiamo iniziato a realizzare nuovi servizi per il cittadino per la Regione Liguria, il Comune di Verona, la Regione Abruzzo e pian piano ci stiamo aprendo ad altre realtà. Noi ci rendiamo conto che il mercato dei portali e dell'e-commerce è abbastanza inflazionato, però chi ha investito su un'infrastruttura di portale, se vuole ottenere il massimo del Roi sull'investimento fatto, deve portare quanti più servizi possibile su Web".


Il portale, dunque, non deve essere solo una vetrina dell'azienda, ma deve contenere tutti quei processi, identificati come "people intensive", che coinvolgono la collaborazione di diverse persone. "Una volta molti di questi servizi non si mettevano su Web perché le richieste del mercato cambiavano troppo velocemente e creavano il problema dell'aggiornamento continuo - precisa il manager -. Oggi, invece, con strumenti come quelli realizzati da BroadVision, è possibile disegnare molto velocemente e testare i nuovi servizi da mettere su Web, coinvolgendo anche la parte business, e metterli in produzione immediatamente, in maniera indipendente dall'infrastruttura che si possiede, quindi anche non BroadVision. Questo discorso è molto sentito dai clienti, perché quando presentiamo la nostra offerta non diciamo loro di gettare quello che già hanno, ma di aggiungere valore con le nostre soluzioni. Un ultimo tassello che manca a questo discorso, e che è molto sentito in ambito Pubblica amministrazione, anche in termini di costi, è la parte relativa all'open source. Dall'inizio del 2004 supportiamo questa piattaforma sia a livello del sistema operativo sia a un livello più alto, come i database, gli application sever e i tool".

La strategia verso le terze parti


Il deciso cambiamento di approccio al mercato avviato da BroadVision ha anche innescato una nuova strategia nei confronti dei partner, in quanto la società offre gratuitamente il proprio software a chi vuole sviluppare le verticalizzazioni sulla sua piattaforma, offre anche corsi di formazione e mette a disposizione risorse in modo gratuito, per cui è in atto un preciso impegno per cercare di divulgare il più possibile la propria suite. Il reclutamento dei partner, come ci conferma Rubei, è in continua evoluzione, in quanto BroadVision sta cercando società in grado di portare delle competenze specifiche: come tipologia sono ricercati sia system integrator che software vendor, con i quali magari fare anche un tipico accordo Oem.


Uno degli elementi che Rubei ritiene distintivi della società che guida, ancor più dei prodotti, sono i servizi e il supporto che offre ai propri clienti e partner: "Abbiamo una struttura di consulenza in grado non solo di fare progetti completi, però in quest'ambito non interveniamo se c'è già un partner, ma anche di mettere a disposizione le persone che hanno le competenze per controllare tutte le fasi critiche del progetto, che vanno dal disegno dell'architettura e dell'applicazione alle varie fasi dello sviluppo, fino al testing finale e la certificazione della qualità. Tutto questo è necessario perché se per un buon 80% i prodotti Web si assomigliano, perché si basano sulle stesse tecnologie, c'è tuttavia un 20% che fa la differenza, per cui esiste il rischio che le nostre soluzioni non vengano ottimizzate per essere utilizzate al meglio".


Oggi, come sottolinea il manager, i prodotti BroadVision sono meglio conosciuti, tuttavia "dopo ogni rilascio, alla fine preferiamo sempre fare una verifica dell'applicazione, in modo da intervenire se ci sono dei parametri che non sono correttamente allineati".


Per questo motivo spesso BroadVision offre ai propri partner dei corsi, soprattutto su nuove soluzioni, come la recente BroadVision Process version 7.1, che consente alle aziende di mettere a punto e personalizzare le applicazioni Web self-service, in base alle esigenze di settore. Su questa soluzione, attualmente, la società può contare su 12 partner specializzati, di cui 8 su mercati verticali, oltre, naturalmente ai grandi partner prima citati.


Per quanto riguarda gli sviluppi futuri, Rubei si propone una crescita del fatturato ancora a due cifre, confidando che la nuova suite, arricchita con Process, trovi un crescente consenso presso le aziende, in particolar modo presso le medie, un mercato che da poco si sta affacciando ai servizi Web sofisticati.

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