Intenzionato a far crescere i propri ordini, il mondo dei servizi del distributore Ict sta segmentando l’intero canale dei rivenditori e dei fornitori per identificare progetti a valore e a volume.
Con la creazione a luglio del 2005 di ServiceLand, l’obiettivo di Esprinet è stato chiaro fin da subito. Nel ruolo di intermediario in grado di far incontrare direttamente i dealer che necessitano di una pluralità di servizi con chi li fornisce garantendone, al contempo, la qualità su tutti i fronti, il colosso della distribuzione Ict punta ora a far crescere la quota parte di fatturato proveniente dai servizi a volume e da quelli a valore, attualmente concentrata, per il 70%, sui contratti di manutenzione.
La conferma, nella due giorni di Ferrara dedicata a Ict Trade, arriva direttamente da Massimo Oliveri e Davide Ravasi, rispettivamente suppliers & marketing manager Servizi e service business development manager di Esprinet. «In questo momento – spiegano – siamo in una fase di erogazione dei servizi sempre più user friendly e allargata non solo in termini di strumenti d’offerta». Quelli ci sono tutti e, a testimonianza di un tool che funziona «e anche bene» Oliveri e Ravasi portano un dato su tutti: «In sei anni di attività, sono state oltre 35.000 le richieste gestite via Web».
Tanto che, nell’ultimo anno e mezzo, la focalizzazione sulla parte a valore è sembrata la più naturale. A tale fine, il pool di Ravasi dedicato alle vendite ha pensato bene di lavorare per identificare «fra tutti i clienti di Esprinet e non solo fra chi utilizza il mondo dei nostri servizi» due cluster di partner che lavorano su progetti a volume, «dove si macina una grande quantità di contratti di fascia medio bassa e dove sono fondamentali aspetti come la capacità di delivery», e a valore, «dove è alta l’attenzione alla consulenza e alle capacità tecniche».
La stessa direzione Esprinet la sta prendendo per selezionare i propri fornitori optando per vendor a volume, «vale a dire con una presenza capillare sul territorio e un brand altamente riconosciuto» e a valore, «ossia anche di più piccole dimensioni ma con specifiche competenze verticali su alcune tecnologie». Infine, percependo l’esigenza di clienti interessati a una formazione sempre più “su misura”, Esprinet ha scelto, anche nella parte Educational, di utilizzare i servizi come chiave di lettura privilegiata al fine di erogare corsi propedeutici alle certificazioni.
