Sas apre al canale indiretto

Una decisione storica per Sas Institute: si aprono le porte al canale indiretto. In virtù di una strategia commerciale da sempre basata su una sorta di affitto dei propri prodotti, la grande software house statunitense aveva sinora raggiunto i propri clienti esclusivamente in prima persona senza mai utilizzare terze parti. Ma, come ha affermato Alessandro Zeigner, amministratore delegato di Sas Institute: “Ci siamo accorti che con le sole nostre forze oggi non si riesce più a coprire il mercato. A livello corporate abbiamo perciò preso la decisione di dare inizio alla formazione di un canale indiretto che ci aiuti a portare sul mercato le nostre soluzioni. Pensiamo di rivolgerci a società di software che abbiano sia la capacità di offrire soluzioni basate sulla nostra tecnologia, sia una forza vendita in grado di proporre i nostri prodotti. Contiamo di avere i primi partner già entro questa prima metà dell’anno”.
Alle parole di Zeigner hanno fatto eco quelle di Walter Lanzani, direttore marketing della filiale italiana: “Contiamo di utilizzare canali diversi da quelli dei nostri account diretti. Per questo siamo già in contatto con aziende partner che nel tempo hanno maturato know how sui nostri prodotti e hanno sviluppato diversi progetti con noi. Intendiamo proporgli di diventare un canale diretto. Noi manterremo la vendita sui large account, ma sul midmarket si dovrà sviluppare un canale indiretto”.
Alla nuova direzione strategica in campo commerciale, si associa una maggiore attenzione in campo tecnologico per il Customer relationship management, settore che Sas affronta in modo un po’ particolare. “Il nostro posizionamento nel Crm non riguarda i software o le tecnologie per la gestione del servizio clienti, come ad esempio i call center – spiega Walter Lanzani a Computer Dealer & Var -. Ci indirizziamo più verso il centro dell’azienda, come la direzione del marketing o, soprattutto, del marketing strategico”.
I prodotti Sas Institute sono, infatti, pensati per consentire all’azienda di creare un’architettura che permetta di conoscere in modo univoco il cliente, sia raccogliendo le informazioni da tutti i database che in qualche modo sono interessati dal contatto con tale cliente, come la vendita o la fatturazione, sia selezionandole in modo differenziato. Ciò genera un flusso di informazioni che alimentano un customer database o un marketing data warehouse.
“Il vantaggio che si viene a creare – ha precisato Lanzani – è quello di avere un sistema che traccia e memorizza tutta l’evoluzione del rapporto con il cliente. L’evoluzione successiva dipende dalle priorità dell’azienda, che può definire come effettuare l’analisi. Ad esempio, se è il caso di entrare in questo database e analizzarlo in forma multidimensionale per capire dove sono i clienti, come sono distribuiti per aree geografiche e così via. Un’altra fase, che può essere considerata parallela alla precedente, è quella di attivare subito azioni specifiche nei confronti dei clienti. Perciò, una volta che c’è il marketing data warehouse, si può immaginare che tipo di proposte si possono fare e quali specifici canali utilizzare per attivare determinate campagne marketing mirate”.