Dopo aver rivisto lo scorso anno la rete degli isv e dei consulenti, la società scende ulteriormente nel dettaglio: non solo industries ma anche processi, per aiutare i clienti a fare la scelta giusta.
Finché Sap si occupava solo di Erp, la gestione del canale era sicuramente più semplice. Si parlava di target, di distretti, di dimensioni aziendali.
“La questione è cambiata molto quando nel perimetro Sap è entrata prima Netweaver e poi, dopo una serie di altre acquisizioni, anche BusinessObjects“.
Chi parla è Stefano Varasi, che nella filiale italiana della società ricopre il ruolo di Alliance e Isv Director, con il compito di seguire in modo specifico la rete, composta da un centinaio di aziende che offrono consulenza e sviluppo a un mercato di clienti di medie e grandi dimensioni.
“Il primo, vero problema con il quale ci siamo conforntati è stato quello della mappatura delle competenze“, prosegue, spiegando come mano a mano che il raggio di azione di Sap andava allargandosi, entravano nell’ecosistema della società nuovi partner, ciascuno con una propria specificità.
“Il problema ce lo siamo posti alla fine del 2008 e abbiamo dedicato buona parte del 2009 a rivedere integralmente il nostro rapporto con la rete dei partner. E il primo obiettivo è stato quello di mapparne le competenze. Non è stato certo un processo facile, anche considerando il fatto che finiamo per parlare di 7.500-8.000 risorse certificate“.
Il solo lavoro di revisione dei processi di certificazione ha richiesto sei mesi.
Il risultato, però, è valso lo sforzo: una mappa, consultabile direttamente sul sito Sap, che consente alle aziende di identificare i partner più adatti alle loro esigenze specifiche sulla base di competenze e referenze accertate.
“Quest’anno – prosegue Varasi – ci siamo posti un nuovo obiettivo: potenziare la mappatura identificando quali competenze ha ciascun partner sulla base dei singoli processi. Questo significa non solo identificare quali sono i partner che hanno competenze e referenze nel mondo bancario, ma anche su quali processi di questo mondo possono garantire conoscenze specifiche“.
La nuova mappatura, che verrà pubblicata agli inizi del mese di maggio, attraversa 25 industries per un totale di 170 processi.
Questo significa, tanto per citare un esempio, che un cliente interessato alle soluzioni per il mondo fashion potrà scegliere tra i partner di Sap quelli specializzati nella pianificazione strategica, nello sviluppo dinuovi prodotti, nella supply chain integrata, nel sourcing e nel procurement, nel post vendita.
Questo nuovo approccio al canale da parte di Sap, va detto, è nato per iniziativa delle filiali italiana e spagnola, che fin dall’inizio hanno collaborato molto da vicino nella definizione della mappa, “tenendo naturalmente conto delle differenze di ciascun specifico mercato“.
E l’approccio ha talmente convinto la casa madre che “ora il nostro modello di revisione del canale dei partner è stato adottato a livello worldwide“.
Ai partner il nuovo approccio piace, anche perché il nuovo assetto di Sap lascia meno spazio a chi si muove in un’ottica generalista. “Dal momento che il nuovo approccio analizza in modo capillare le competenze di ciascun partner, non è raro scoprire che le aree lasciate scoperte dai partner di più grandi dimensioni vengono invece egregiamente coperte da quelli più piccoli e focalizzati, che guadagnano dunque in visibilità“.
In questo scenario, c’è anche spazio per nuovi reclutamenti, in particolare su aree quali la Business Intelligence e tutto quanto ha oggi a che fare con il Business Perfomance Management.
“Dopo l’acquisizione di Business Object – precisa ancora Varasi – abbiamo integrato l’intera rete dei partner B.O. Ma l’area della gestione delle performance è un segmento in forte crescita e la trentina di partner acquisiti con Business Objects non basta. Parimenti, stiamo cercando di portare a bordo anche nuovi partner specializzati sulle tematiche della sostenibilità“.
