La società tedesca si prepara a inaugurare, a Boston, l’iniziativa Sap PartnerEdge Channel Program, che verte sulle vendite di Business One e di mySap All-in-One.
Sap già da tempo ha riposizionato parte della propria offerta, ritagliandola sulle esigenze delle Piccole e medie imprese. Oggi il suo impegno prende forma concretamente, con l’avvio, in occasione del Sapphire di Boston (Usa), del suo nuovo programma di certificazione dei partner. «Il midmarket è davvero importante per noi – ha chiarito il Ceo della casa, Henning Kagermann -. Si tratta di soluzioni più facili e veloci da implementare che sapranno darci, in futuro, nuove opportunità di crescita».
Ovviamente, questo tipo di clienti richiede una vicinanza che solo i partner di vendita sono in grado di garantire.
Quando Sap aveva annunciato l’intenzione di dedicarsi alle Pmi, due anni fa, non disponeva ancora di un canale. In questo tempo, lo specialista di Erp ha lavorato allo sviluppo di iniziative ad hoc e ora vanta centinaia di alleati, almeno stando a quanto sostiene il suo Ceo.
«Oggi abbiamo rivenditori, partner che sono sia reseller che fornitori in grado di allestire micro soluzioni verticali per mySap All-in-one – ha dichiarato Kagermann -. Si tratta di organizzazioni affiancano i nostri tradizionali Indipendent software vendor. Lo scorso anno, la struttura di canale è cresciuta del 91%».
In pratica, Sap ha reclutato channel manager esperti, portandoli via da società del calibro di Network Associates, Ca e Veritas che, invece, vantano una notevole esperienza sul fronte delle vendite indirette; persone in grado di strutturare e disciplinare i programmi di canale.
Il Sap PartnerEdge Channel Program, che verrà svelato questa settimana, include nuove risorse interne, oltre a un’organizzazione dedicata al supporto sulle vendite online. Nel loro complesso, le aziende che aderiranno al programma avranno il compito di promuovere le vendite e sviluppare add on per le linee Business One e mySap All-in-One.
Il modello di organizzazione prevede la catalogazione dei partner in Associate, Silver e Gold. Il passaggio dall’uno all’altro livello avverrà, tuttavia, non in relazione all’ammontare di fatturato generato ma con un approccio transazionale (in base al numero di vendite completate o agli add on sviluppati) o di capacità (ovvero in funzione del numero di persone formate e certificate, alle qualità delle referenze e alla produzione di white paper tecnici).
Il programma sarà finalizzato a luglio e Sap sperimenterà concretamente il nuovo modello di vendita a partire dal prossimo anno, con attività di co-marketing e sviluppo congiunto.
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