Salotto Tecnologico: il valore della coopetition

Ne discutono durante l’ultimo Salotto Tecnologico diversi partner di valore di Emc2 Italia e Magirus. Perché lo storage è un grande volano di business, ma il mercato ha bisogno di specializzazione e non solo…

Emc2 e Magirus giungono al Salotto Tecnologico tenutosi presso la redazione di Computer Dealer&Var ai primi di luglio con una chiusura di quarter che li fa applaudire ai partner presenti (“crème de la crème” del proprio canale) per gli ottimi risultati. Mauro Mancone, responsabile canale Emc2 Italia, fa notare che le realtà presenti sono sul mercato da oltre 20 anni con trasformazioni alle spalle che «li hanno portati da noi, riconoscendoci come fornitore di soluzioni innovative. Non per niente la strategia di Emc2 è stata quella di acquisire realtà come Legato, Vmware e Rsa per arricchire il proprio portafoglio e rispondere alle esigenze dei partner».

E per lavorare bene sul territorio Mancone illustra il dispiegamento di forze: «Mettiamo a disposizione otto account manager e otto inside sales per costruire trattative e arrivare alla loro conclusione». Il resto lo fa il distributore.

«Riconosciamo - spiega Primo Bonacina di Magirus - la continuità del business garantita nel tempo da Emc2 come un valore. Altrettanto importante per noi è far cambiare i processi e le persone sulla base dell'evoluzione del mercato. Lavoriamo sulle risorse umane, mentre altri nostri concorrenti si stanno spostando sull'e-commerce in una logica di riduzione dei costi».

Il tema delle risorse umane piace, tant'è che Giancarlo Cavallini, key account manager di Lutech, sottolinea come fondamentale la stabilità dei riferimenti presso Emc2 Italia. «Avere una divisione che da sette anni si occupa del commercial ha pagato - spiega -. E in questo, anche Magirus si è dimostrato un anello importante della catena».

Vivono e lavorano guardandosi alle spalle: perché se c'è un fenomeno che in Italia non sembra volersi “chetare” è quello della concorrenza sfrenata (ed eccessiva anche).

Ma quando si trovano gomito a gomito in una stanza, la gentilezza dei rivenditori sembra prevalere e all'orizzonte dell'ultimo Salotto Tecnologico (sponsorizzato da Emc2 e Magirus) potrebbero pure scaturire delle collaborazioni.

Fatte di specializzazioni, le stesse che Info Area, spin off tecnologico di una realtà come il Gruppo Ima (ora confluita in Infracom Consulting) si trova a “cercare” per meglio seguire i propri clienti.

Lo spiega ai colleghi Claudio Varignana, responsabile tecnico di questo system integrator, affermando che: «Non possiamo specializzarci a 360°, ma cerchiamo partner esperti su cui contare e lavorare assieme sui clienti. Il tema forte è rappresentato dalla Cina, che offre sicuramente nuove opportunità, ma richiede una delocalizzazione che non tutti sanno affrontare. Chi si cimenta deve fornire valore sulla revisione dei processi, anche fuori dai confini nazionali».

Perché dentro o fuori i territori la collaborazione deve avere sempre le stesse basi: specializzazione, prossimità con il cliente, rispetto delle regole.

Non a caso, «collaborare con realtà all'estero - spiega Mariano Colombo, business It manager della divisione che si occupa delle attività progettuali in Brain Force - significa sfruttare le diverse tipologie di mercati, mettendo a punto partnership ad hoc. Calato in Italia - continua il manager della realtà che ha costruito la sua multinazionalità a suon di acquisizioni di realtà locali - un binomio come Emc2-Magirus ci permette di portare valore aggiunto su specifiche aree infrastrutturali che interessano i clienti, come la virtualizzazione, lo storage e i servizi di back up 24 su 7».

E che a volte i confini nazionali siano stretti ai partner italiani lo si deduce anche dalle richieste che un distributore come Magirus si trova ad affrontare: «Recentemente - racconta Primo Bonacina, responsabile della filiale italiana dell'operatore paneuropeo - ho aiutato un partner interessato ad aprire una sede in Svizzera creandogli il contatto con la filiale di Magirus in quella country. Lavorando per progetti è importante fare conto su contatti locali».

E di internazionalizzazione sa anche il programma di canale (il Velocity partner program) che Emc2 sta proponendo nel nostro Paese: «Pensato come strumento di collaborazione - spiega Mauro Mancone, responsabile canale Emc2 della filiale nostrana -, il programma coinvolge realtà italiane che stanno facendo business insieme ad altre aziende statunitensi».

E qui da noi il programma sembra riscontrare buone esperienze tanto che «ora l'Italia - fa notare Maurizio Paci, channel and commercial marketing manager Emc2 - è considerata la “best practice” tra le country europee per la migliore capacità di lavorare insieme».
 
A tal proposito Andrea Massari, responsabile business unit Emc2 in Magirus, potrebbe essere considerato di parte, ma dice una verità che piace al canale: «Conoscere e poi portare anche in Italia un modello americano, ovvero
i contenuti del programma Velocity, ha richiesto interazione tra tutti noi del canale oltre che dal vendor.
 
Riconosciamo in Emc2 uno tra i pochi vendor capaci di passare dalla vendita diretta sull'enterprise all'indiretta sul mercato Smb, attraverso un canale indipendente che vuole fare profitto, ma con regole italiane. La capacità di adeguare il modello alla realtà nostrana è stata fondamentale
».

Sono intervenuti: i fornitori.
Mauro Mancone, responsabile canale di Emc2 Italia
Maurizio Paci, channel & commercial marketing manager di Emc2
Primo Bonacina, responsabile filiale italiana di Magirus
Andrea Massari, responsabile Business unit Emc2 di Magirus


Sono intervenuti: i partner.
Claudio Varignana, responsabile tecnico di Info Area
Mariano Colombo, technology integration services business unit manager di Brain Force
Alessandro Cetto, direttore commerciale di Converge
Gian Nello Piccoli, direttore commerciale di Eurosystem
Sergio Pettenati, direttore generale di Servizi Informatici
Nicola Moretto
, chief operation officer di Uniautomation
Matteo Graziano, marketing manager di Infoklix
Luca Giugno, presidente di Ls Advanced Software Technology
Alberto Neri
, amministratore di Ian
Giancarlo Cavallini, key account manager di Lutech
In collegamento telefonico Emanuela Verzeni, direttore commerciale di Asystel

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