Rsa Security rinsalda i rapporti coi partner

Il SecurWorld Program crea tre categorie di operatori e mira a sostenere e focalizzare le competenze dei singoli partner. In Italia si punta a creare una cultura della sicurezza con la crescita qualitativa e quantitativa del canale.

Stringere i rapporti con il proprio canale e riorganizzarlo sulla base di un programma specifico all'altezza delle opportunità di mercato sono le motivazioni che hanno spinto Rsa Security a varare il SecurWorld Partner Program. Il programma che riguarda tutta la regione Emea interessa 500 partner certificati che dovrebbero crescere a seguito della nuova iniziativa fino a diventare 700 entro il 2003. Il riassetto conferma la vocazione per la vendita indiretta che rappresenta l'unica forma di commercializzazione dei prodotti della società.
L'intento è di premiare i partner che offrono i migliori servizi a livello d'infrastruttura e supporto. In realtà il programma tende a focalizzare meglio i rispettivi ruoli in base ai prodotti e alle fasce di mercato, ma aderisce in pieno anche alla necessità della filiale italiana di portare maggiori informazioni sulla sicurezza alle imprese in modo da superare il gap culturale che ancora rende incerto il nostro mercato.

Rsa Security Italia oggi può contare su due distributori a valore aggiunto (It Way e AzLan) e 25 partner, in gran parte Var e system integrator, che il nuovo programma suddivide in tre categorie: Advantage, Select e Premier.
Paolo Caloisi, country manager della società, spiega che l'interesse immediato non è tanto l'aumento del numero dei partner, quanto quello di trovare un modo di operare consono alle competenze e alle aree di mercato del singolo partner e punta a rafforzare i legami e lo scambio d'informazioni con le terze parti. "Tuttavia - precisa Caloisi - c'è anche la volontà di crescere nei numeri portando a 35 le società che opereranno sul territorio. L'area geografica dove si vogliamo intensificare la presenza è soprattutto il Centro-Sud, ma non vi sono limitazioni prestabilite all'apertura di nuovi rapporti di partnership

Nella nuova suddivisione le tre categorie di partner rispeccchiano caretteristiche e livello di rapporto con la società fornitrice. La prima categoria, denominata Advantage, è da considerarsi come l'entry level, e riguarda i partner che vogliono aggiungere al proprio portafoglio i prodotti di autentication di Rsa. Per farlo devono utilizzare l'intermediazione dei due distributori convenzionati, ma non hanno vincoli particolari né minimi di vendita da rispettare.

La fascia intermedia si rivolge ai cosidetti Select partner, operatori che hanno rapporti consolidati con Rsa e di conseguenza hanno stretto un impegno sui volumi di vendita, ma si tratta di accordi fortemente personalizzati, che prevedono un minimo di fatturato, un marketing plan fatta in comune e una revisione semestrale degli acquisti e del sell out.

La fascia alta dei Premier partner deve avere come requisito una presenza di livello nazionale o l'offerta completa di tutta la gamma di prodotti. Significativo è l'impegno sul fronte dei volumi di vendita. Tra gli altri requisiti ricordiamo la disponibilità di avere un istruttore Rsa SecurCare in sede, la certificazione su Keon (il prodotto per la fascia alta) e un venditore specializzato sui prodotti della società. Altre informazioni, per chi è interessato all'iscrizione, si possono trovare sulla parte dedicata presente nel sito della società (www.rsasecurity.com/partners/).

"Il programma è molto flessibile e include le certificazioni e i programmi preesistenti - precisa Carmina Saracco, channel account manager di Rsa Security Italia - definisce i criteri di qualificazione e garantisce alcuni benefici significativi, soprattutto alle ultime due tipologie, sia a livello di prodotti che di supporto marketing e formativo. Il nostro scopo principale rimane, comunque, la crescita dei partner e la loro bravura nel dare il supporto necessario all'utenza finale.

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